Mais eliminar custos das partes interessadas, ajudando os clientes desenvolver modelos de negócios Superior

tema deste artigo será controversa com algumas pessoas. Por quê? Muitos pensadores empresariais defendem que os fornecedores deveriam simplesmente trabalhar para tornar a vida mais fácil e agradável para os clientes para que eles recebam mais e mais benefícios, enquanto apenas fazendo esforços mínimos próprias.

Se o seu cliente tem um modelo de negócio ideal, isso é Bom conselho. No entanto, tal conselho não se aplica se o seu cliente poderia fazer grandes melhorias: Se o seu cliente vai perder quota de mercado, têm problemas, ou até mesmo falhar, você deve pisar claramente para ajudar o seu cliente a sobreviver e prosperar. Se você é discreto em tais circunstâncias, o seu conselho será bem-vinda.

Além disso, os clientes mais exigentes de hoje esperam que os seus fornecedores para agregar mais valor ... incluindo contribuições para a melhoria dos modelos de negócios. Além do mais, você não pode saber como um cliente irá responder a um modelo de negócio melhorada até que você compartilhar uma alternativa desejável. Você pode até estar recebendo notas baixas como um fornecedor por não ajudar alguns clientes desta forma.

Enquanto os clientes estão cometendo erros, o silêncio de um fornecedor é quase sempre prejudicial para os clientes. Se você simplesmente fazer o que eles pedem sem dizer-lhes as consequências, você vai acabar com os clientes que vão fazer muitos erros que irá prejudicá-los e sua organização.

Aqui está um exemplo do silêncio fornecedor prejudicial. A empresa possuía uma adega e tinha contratado para grandes quantidades de uvas a serem prestados ao longo de muitos anos. A empresa quer teve de virar todas as uvas em vinho e rentável vender o vinho, ou tomar uma perda enorme sobre a parcela não vendidos.

A empresa sentiu que seria bom se ele era dono de uma fábrica de garrafa o fabrico do vidro com base no conhecimento de que em muitos anos os lucros de fazer garrafas de vidro excedeu os lucros sobre o vinho para o nosso principal concorrente, Gallo. Tendo aprendido que algumas empresas não conseguiram fazer novas fábricas de vidro de garrafa operar com sucesso, a empresa decidiu proteger suas apostas através da formação de uma joint venture com uma empresa de tomada de garrafa. Pensando que uma estrutura deste tipo reduziria os custos, a empresa ofereceu o parceiro de um contrato cost-plus gestão para fazer as garrafas.

Na superfície, a empresa apareceu para trabalhar bem. A empresa ganhou prêmios regularmente para pacotes inovadores, era capaz de fazer qualquer coisa que os projetistas especificado, ea joint venture vidraria relatou lucros enormes.

No entanto, o parceiro de joint-venture não conseguiu explicar o que estava custando para realizar esses resultados. Devido fazendo tantos tipos diferentes de garrafas complicados em pequenos volumes, os custos de fazer muitos desses frascos foram enorme. Na verdade, a empresa era financeiramente pior do que se não tivesse sido tomada de garrafas de vidro ... mas comprei garrafas padrão em vez disso. O parceiro de joint-venture não mente porque a abordagem equivocada aumentou os lucros auferidos-lo enquanto esmagando a linha inferior da adega. A empresa foi duplamente ferido, pelos altos custos de embalagem e pagando demais para ter a planta "gerenciado".

Assim que a empresa entendeu a economia da fabricação de vidro garrafa, ele foi capaz de padronizar em muito poucos, de baixo custo ... mas atraente ... e projetos para reduzir nossos custos. Como resultado, a fábrica fez mais garrafas ... e, eventualmente, o parceiro fez mais dinheiro do que nunca. Mas eu acredito que o parceiro nunca teria dito o que fazer, mesmo que a adega tinha continuado a lutar para os lucros.

Em outros casos, os clientes precisam de uma chamada wake-up, porque eles estão se prejudicando de forma que eles devem realizar por conta própria. Um cliente de consultoria manteve seus consultores muito ocupado. Mas o cliente raramente seguiu o conselho. E não seguindo o conselho foi o que lhe custou uma fortuna.

Os consultores convidou-o para almoçar e lhe disse que eles desistem. Não havia nenhum ponto em pagar-lhe os consultores se ele não ia seguir o meu conselho. Ele não deve ter o custo de fazer más decisões e do custo de aquisição conselho não utilizado. Assustado, ele prometeu fazer melhor ... e ele fez. Dentro de cinco anos, ele virou um patrimônio líquido de US $ 200.000 em mais de $ 25000000.

Aqui está outro exemplo. Um estudante de MBA estava fazendo um curso destina-se a ajudá-lo a fazer melhor uso de seu tempo. Depois que ele fez todas as mudanças que ele aprendeu sobre, ficou claro que ele ainda estaria tomando três vezes mais tempo que ele deveria para completar cada curso. No entanto, ele estava ansioso para correr em frente e começar em um curso acadêmico particularmente difícil. Sua professora disse ao estudante que ele primeiro precisava aprender a ler e escrever melhor e mais rápido. O estudante concordou em estudar essas habilidades em sua própria ao iniciar o curso ele queria tomar.

Há um problema que todos nós temos. Nós não podemos ver a nós mesmos como os outros nos vêem ... o que é geralmente mais perto de como realmente somos do que nossas próprias percepções. É como se nós temos uma grande mancha na parte de trás de nossas roupas que não podemos ver sem primeiro remover nossas roupas ou olhando para as costas em um espelho. Quem vê a parte de trás de nossas roupas sabe que precisamos mudar em algo limpo, mas nós não mudamos até que alguém diz algo para nós.

Muitos fornecedores tentar carregar os clientes com o maior número de ofertas que podem, o custo de comercialização de menos para eles. Tal prática vai chegar a um fim infeliz se o cliente sai do negócio ou não pode dar ao luxo de pagar por aquilo que não é realmente necessário.

Outros fornecedores são bastante aberto sobre dizendo clientes maneiras de obter mais benefícios de trabalhando junto. Mas se modelo de negócio do cliente vai prejudicar os resultados, tais conselhos não é suficiente para um cliente para prosperar.

Você também pode estar preocupado com os clientes reagindo negativamente a sua tomada de sugestões sobre os seus modelos de negócios. Afinal, eles são os clientes ... seus reis, como se fosse

Aqui está uma boa maneira de começar:. Se o seu cliente tem qualquer tipo de conselho fornecedor, pergunte se você pode participar. Se isso não for possível, pergunte se você pode falar a esse grupo. Se isso for rejeitado, pergunte se você pode entrar em contato com as pessoas no conselho.

E se o seu cliente não tem um conselho de fornecedor? Bem, a maioria das empresas têm algum tipo de conselho ao cliente. Você pode perguntar ao seu cliente, se o cliente conselho tenha sido útil. Se a resposta for positiva, então você poderia perguntar se o cliente pode também gostaria de montar um conselho fornecedor. Você poderia oferecer para ajudar a organizar a atividade. As chances são boas de que sua sugestão seria bem-vinda.

Uma vez que você tiver acesso a um tal conselho fornecedor, você pode, naturalmente, pedir aos membros se eles têm pensado sobre a avaliação de modelo de negócio do cliente. Se você é conhecedor neste assunto (como certamente você está depois todas essas lições), será natural para você ser um dos principais colaboradores para a avaliação. No processo, você pode propor melhorias business-modelo que acabará por carregar o peso da recomendação do conselho. Seu cliente provavelmente vai prestar atenção, especialmente se você também sente-se em conselhos semelhantes que fazem investigações paralelas para os concorrentes que também são seus clientes.

Se você não tiver sucesso nesses esforços para se comunicar com ou para formar um conselho de clientes , convidar o cliente para participar do seu conselho cliente. Certifique-se de que os outros membros do conselho de clientes incluem aqueles que têm modelos de negócio superiores do tipo este cliente precisa. Escolha itens da agenda em tais reuniões que incluem sua organização a fazer mais para apoiar melhores modelos de negócios para seus clientes.

Você só precisa aplicar o que aprendeu para ajudar a criar reduções substanciais de custos em todo o sistema econômico que apoia e benefícios de seu cliente. Se você compartilhar informações de forma eficaz, em algum momento, você também deve apresentar este mesmo artigo e persuadir seu cliente para ajudar a melhorar os modelos de negócio dos clientes do seu cliente. Desta forma, você vai ser capaz de promover a melhoria das organizações que você normalmente não seriam capazes de acessar. Ao fazê-lo, não se esqueça de deixar seu cliente saber que você está feliz em ser um recurso para os clientes do seu cliente.

O que é o ponto-chave em ajudar os clientes a desenvolver modelos de negócio superiores? Você pode usar a análise baseada em zero para criar soluções de 2.000 redução de custos por cento para ajudar os clientes a desenvolver modelos de negócio superiores que irão expandir quase que instantaneamente as partes interessadas e seus lucros após a implementação de apenas fornecendo a oferta mínima de núcleo, ajudando-os e você reduzir os custos por mais de 96 por cento ou para aumentar os benefícios sociais por mais de vinte vezes do que vai ser gasto Restaurant  .;