Inbound Receita Análise Fase

Como a poupar dinheiro com um código comum ao Cliente

Um tempo atrás, eu escrevi um artigo intitulado “ Tomando o controle de um fluxo volátil &" ;; Vendas http://www.actumconsulting.com/downloads/Funnel.Pipeline.pdf onde eu estabeleceu um plano de gerenciamento de pipeline de vendas diferente de tudo que você pode ter visto. Foi neste artigo, onde expôs sobre a importância de definir as fases do ciclo de vendas (A – em fechar posição, C – Importante trabalho de fundo de transição necessário, ou B – posição prospect desconhecido), ea melhor metodologia prática necessária a fim de gerir o esforço e dedicação de tempo pela equipe de vendas

Agora vamos &';. s expandir gestão e coordenação de marketing e vendas, definindo qualificadores específicos que devem ser utilizadas para analisar as fases de receitas no que se refere à cronograma necessário para o plano de negócios (supondo que você tem um plano)

Ao longo dos anos dentro de minhas próprias empresas e, como “. Strategist &"; consultor, criando &'; lucro &'; planos com os clientes; Eu desenvolvi um modelo de receita fase, começando com o marketing de descoberta perspectiva e progredir através do processo de vendas, a receita segura e mais além. Companhias

que analisei que utilizam qualificadores muito básicas fase receita para aqueles que o modelo muito sofisticado de qualificação dados. Não importa se você usar o software de CRM ou um bloco amarelo, resultados de análises adequadas em apenas 3 categorias fase de quando e onde a receita pode se tornar parte da &'; plano de negócios &' ;. Mesmo se você adicionar sub-fases dentro de cada categoria, e muitos, estas três categorias de fase correlacionam-se com a gestão adequada do gasoduto.

1. Fases Genesis: rigorosamente para evitar a proverbial &'; ao ganso selvagem Chase &' ;, esta fase pode ter quantos qualificadores conforme necessário, mas essencialmente serve como um filtro
Por exemplo: Sua empresa só pode fornecer produtos e serviços para as empresas com. mais de 25 empregados ou empresas com > $ 10 MM em vendas, etc. (adicionar tantos zeros quando necessário). Quando a oportunidade se qualifica para a Fase de Gênesis, a liderança é movido dentro do funil e para a próxima fase Genesis ou para a Fase Nutrir apropriado.
2. Fases Nutrir: As Fases Nutrir não têm parâmetros de tempo, e ele &'; s onde leads são desenvolvidos em relacionamentos sólidos. Afinal, as estatísticas indicam que ele pode levar 8+ exposições /contatos apenas para obter uma reunião com um cliente potencial. Estas são ligações que são alimentadas com interações variadas até vendas-ready, ou seja, materiais colaterais, marketing de rede social, apresentações, demonstrações, etc. Sims 3. Fases da Delta: As fases delta aplicar quando há uma quantidade definida de tempo em que o fechamento da venda é formalizada, ou seja, superar objeções, apresentação contrato, proposta apresentada, simplesmente pedindo para a venda, etc. Ao atingir a fase delta final, que é o próximo tentativa pós posição [tenda], a oportunidade do cliente precisa ser avaliada, determinar se eles devem ser devolvidos para a Fase Nutrir, estabelecendo um &'; peixe ou isca &' cortar; parâmetro de tempo, ou movido para fora do pipeline completamente
. Por exemplo: Quando um cliente está determinado a ser “ Delta pronto, &"; o representante de vendas /equipe designada, tem X dias para alcançar o fechamento da venda. O resultado dessa ação determina o próximo

Criando um modelo melhor fase receita prática é baseada em 2 pressupostos básicos:.

A. Custo de vendas Dinheiro: A Fase Delta deve ser reservado para aqueles que têm &'; ganhou &'; o direito de estar lá, por exemplo, representantes de vendas não deve se envolver com perspectivas até que as perspectivas são preparados. Isso inclui até mesmo a menor das empresas em que o representante de vendas, usando vários chapéus, é o único contato em todas as fases. No entanto, o envolvimento de vendas é lá em baixo na calha, onde os clientes passaram por fases de menor custo, ou seja, marketing e relacionamento desenvolvimento.
B. Decidir e agir: A gestão deve certificar-se de clientes /oportunidades estão se movendo para a frente (para o pipeline), sendo ciclado costas, ou removida do funil

Eu recomendo que você tem um número mínimo de nutrir fases e, talvez, apenas. um relacionado com marketing, para garantir que não há lugares para os clientes a esconder ou ser esquecidas.

Um dos principais benefícios para o desenvolvimento de um modelo de análise fase receita é que estabelece um código comum em toda a organização, fornecendo uma interpretação comum status de qualquer oportunidade ao cliente e um conjunto definido de ações subseqüentes, e quantificar os resultados de qualquer comercialização ou programa de vendas esforço

eu poderia acrescentar; se você don &'; t como mantendo a contagem, jogar um jogo onde resulta don &';.. importa t