PARE Superando objeções

Em quase todos os seminários de treinamento de vendas ou um livro sobre a venda já escrevi, há inevitavelmente um capítulo sobre a “ &" superar objeções; Eles vão te dizer que estes são sinais de compra ou um marcador que indica que o cliente está realmente solicitando mais informações. I &'; estou aqui para dizer-lhe que é uma farsa

Ninguém gosta de ser vendido ou persuadido.. No ambiente de negócios dos últimos anos, suas decisões de compra transportar uma quantidade incrível de risco. Um erro de compra e eles poderiam estar fora da porta. Mudar? Risco? Em 2012, that &'; s muito material assustador.

O processo de compra é realmente muito simples. Se você pensar nisso como um pêndulo, de um lado é a sua situação atual, e por outro lado é a sua solução. Agora, seu status quo atual pode variar de levemente problemática para missão crítica. No entanto, a sua proposta também carrega:

1. Trabalhar para eles.
Um. Eles podem ter de mudar os processos estabelecidos. De pousadas. Eles podem ter de contratar novas pessoas.
C. Eles podem ter de se envolver em treinamento nos novos sistemas.
2. Risco para eles.
Um. E se ele doesn &'; t resolver o problema
b?. O que acontece se você sair do negócio?
C. O que acontece se você é vendido para outra empresa?
3. Custo para eles.
Um. Quão rápido será o ROI ser?
B. Como grandes são os riscos que as suas soluções de mitigação? Vale a pena?
C. Em que limite faz sentido fazer uma mudança?
D. Estou pagando demais?

Se a sua solução não ponta da escala retumbante sobre o desafio atual, eles não vão comprar. Só porque você os salvou de 5% no custo, a escala não se moverá. A parte triste é que eles &'; ll nunca lhe dizer o motivo real durante a autópsia de vendas, mas haverá escolhas mais seguras que você vai perder a. Eles irão:

1. Não faça nada.
2. Vá com uma escolha que traz menos risco.
Um. Preço mais barato.
B. Maior concorrente,
c. Quem quer que &';. Re fazer negócios com atualmente

Como você superar objeções? Certifique-se de que nunca aconteça. Uma vez que eles são dublados, eles ficam no ar por toda a eternidade. Eles levam a um processo de vendas combativo e hostil, e eles certamente don &'; t levar a parcerias saudáveis ​​em curso. Você pode usar todo o “ sensação, senti, encontrado &"; técnicas do mundo, e eles ganharam &'; t ir embora.

Como você se certificar de que eles nunca são colocados diante? Você precisa mostrar que você tem o seguinte:

1. O direito de pessoas – Quanta experiência que a sua organização tem? Há quantos anos você está no negócio? Você provaram especialistas da indústria na sua empresa? Onde você classifica? Você está crescendo?
2. O direito soluções – Você ter resolvido esses problemas para outras empresas que são semelhantes para a sua perspectiva? Você tem estudos de caso disponíveis? Você pode mostrar, em dólares reais, o impacto que você pode fazer por eles? Você pode provar que o seu benefício supera em muito os seus custos?
3. O futuro direito – A sua empresa de ponta? O cliente pode crescer com você, ou será a sua solução ser obsoleto em um ano? Que investimentos em inovação que você está fazendo? Será que o cliente será capaz de atualizar sem problemas?

Você perde a venda no início, não o fim. Se você &'; ve feito sua lição de casa, você deve saber o que as objeções será antes de você entrar em um cliente &' potencial; s escritório. Mostre-lhes o que eles precisam para ver para tomar uma decisão informada, remover todos os riscos e trepidação, e ter uma conversa aberta e honesta. Suas vendas vão aumentar, seus clientes serão mais leais, e você &'; ll ajudar sua empresa a prosperar Restaurant  .;