Cinco passos críticos a serem Centrado no cliente

Em hoje &'; s altamente técnico e rápido mundo uma parte de conselho é muito verdadeiro – ouvir o cliente. Infelizmente, a venda de produtos complexos ou soluções técnicas (ou qualquer outra coisa), faz com que a maioria dos vendedores para se concentrar nas características do produto, em vez que em seus benefícios para o cliente.

Este produto focado abordagem de vendas é da velha escola. Debruçou-se sobre recursos e benefícios específicos que seriam de interesse para um cliente em potencial. Os vendedores iria cometer imediatamente na memória como muitas dessas características do produto quanto possível.

Depois de uma dissertação sobre os benefícios associados que foram junto com estas características do produto, a perspectiva é suposto a assinar sobre a linha pontilhada porque o vendedor certamente deve ter encontrado um “ hot-botão &"; durante esta revisão do produto.

Mas algo estranho acontece. A perspectiva é muitas vezes sobrecarregado por todos os fatos e dados técnicos que foram despejados sobre ele. Quando você vende somente em características do produto, você se mantém aberto para compras de preço por sua perspectiva.

O método mais inteligente de vender que é muito mais eficaz é chamado focada no cliente vendendo

. Simplesmente afirmou focada no cliente de venda é encontrar primeiro o que o cliente quer e, em seguida, fornecer a solução para a sua situação. Parece simples, mas é surpreendente como alguns vendedores praticam este método. Talvez ele &'; s porque eles passam tanto tempo a aprender sobre os recursos de hardware e software que vendem, que iria estourar aberto se eles não podia &'; t dizer a sua perspectiva tudo o que sabem. Outra razão é que os vendedores às vezes (muitas vezes) prefere falar do que ouvir a sua perspectiva. Aqui estão os cinco passos essenciais para ser focada no cliente:

1. Cliente focado venda significa que o cliente faz mais do que falar. Como o cliente fazer mais do que falar? O vendedor deve sondar e pedir perguntas abertas para determinar o cliente &'; s necessidades de negócios e vitórias pessoais. Perguntas abertas pedir ao ouvinte para informações mais específicas. Perguntas abertas começam com palavras como o quê, quando, como, onde, por que e quando. Eles pedem para as pessoas e' s opiniões, fatos e sentimentos. Eles abrem a porta de conversação. Exemplos: “ Que resultados estão à procura de um novo fornecedor &"; “ O que faz com que a questão de negócios tão importante para você &";?
   
2. Para obter a perspectiva de ser mais receptivo a suas sondas e perguntas, tentar amortecê-la com um preâmbulo de amolecimento. Tente, “ Eu posso te fazer uma pergunta? “ ou, “ Na sua opinião, quais os fatores que você considera mais importante na escolha de um novo fornecedor &"?; Seja criativo e faça algumas perguntas instigantes que irá fornecer-lhe informações sobre esta pessoa, bem como fatos sobre a sua empresa. Diferenciar-se de outros vendedores, pedindo que desafios importantes a perspectiva está enfrentando este ano e como eles diferenciar a sua empresa da concorrência.
   
3. Probe para compreender as questões de negócios que são mais importantes para eles. Por exemplo, um gerente geral pode-se dizer Melhorar a produtividade
   é uma prioridade. Sonda para ver o que faz com que essa questão tão importante, exatamente o que “ a melhoria da produtividade &"; significa para ele ou ela. Depois de entender as questões importantes para a sua perspectiva, fazer perguntas abertas para descobrir problemas com seu sistema ou abordagem atual e identificar os benefícios que eles precisam, porque estes se tornarão oportunidades para você.
   
4. Then – sondar a encontrar sua vitória pessoal. O dono da loja sobre os sonhos de canto sobre o dia em que seu negócio irá expandir a partir de uma loja para 2. Em seguida, a partir de 2 lojas a 3, a 5, e muito mais. Pense em seus sonhos; onde você está hoje e onde você quer estar no próximo ano? Seus clientes também têm sonhos sobre seus negócios e suas carreiras. Quem sabe? Eles sabem, e descobrindo seus sonhos é um passo crítico na abordagem de vendas com foco no cliente. Se você pode encontrar o seu sonho, você pode identificar a sua vitória pessoal. Quando você fizer isso, você pode, então, reunir um “ focada no cliente solução &"; que aborda as suas questões de negócios. Mais importante, sua solução irá ajudá-los a realizar seus sonhos.
   
5. Finalmente, é de vital importância para escutar ativamente, tomar notas, fornecer feedback quando a sua perspectiva está respondendo às suas perguntas. Com demasiada frequência, os vendedores vão pedir uma boa pergunta, e depois não ouvir a resposta. Isso dificilmente constrói credibilidade e confiança com a perspectiva. Os vendedores podem melhorar significativamente a sua escuta e estabelecer credibilidade e confiança mais rápido, fornecendo feedback
   que cria uma atmosfera agradável com as suas perspectivas.
   

   Fazer perguntas relevantes e, em seguida, ouvir ativamente para a sua perspectiva é uma das melhores maneiras de evitar esses problemas e diferenciam-se do “ não tão grande &"; vendedores. Aumentando a sua capacidade para investigar e fazer perguntas e, em seguida, ouvir a perspectiva &'; s respostas fornece-lhe as informações necessárias para identificar as necessidades, metas e prioridades. Armado com esta informação, você pode criar um “ &" Focada Cliente; s questões; solução que atenda a sua perspectiva &'. Sorte e boa venda Good !!!
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