RADAR: A ferramenta de venda consultiva de utilizar o seu forças naturais

Descobrir a necessidade da perspectiva ao estabelecer confiança e credibilidade.

Uma vez que você tem um marketing e vendas compreensão clara de que a sua perspectiva é, como encontrá-los, e como obter a sua atenção, você tem que aprender para obtê-los animado sobre o que você tem a dizer. Esta é uma parte crucial do processo de venda, mas não está vendendo no sentido convencional da palavra, porque não está destacando o seu produto.

Você tem uma perspectiva animado sobre seu produto, falando sobre eles, em vez de seu produto. A realidade é que a melhor maneira de obter uma perspectiva animado sobre o seu produto é desenvolver um relacionamento e descobrir o que ele está procurando a partir de seu produto.

Esta informação só pode ser determinado por ouvir a sua perspectiva em vez mais do que falando sobre o seu produto. Tenha em mente em todas as vezes que descobrir o que pensa a perspectiva é mais importante do que falar sobre o seu produto. Feche a boca e abrir seus ouvidos durante uma chamada de vendas e duas coisas vai acontecer: você vai descobrir quais são seus valores perspectiva; e você vai desenvolver a confiança que constitui a base de um bom relacionamento de vendas.

venda consultiva é o número um caminho para fechar mais vendas. É uma abordagem que mostra que você tem a capacidade de se concentrar nas necessidades dos outros. Ele mostra que você ouvir os outros, colocar as necessidades dos outros em primeiro lugar, e resolver problemas, ouvindo atentamente.

Faz sentido. O que a maioria das pessoas se preocupam? Si mesmos! A vida é cheia de exemplos de pessoas que querem falar de si: Em festas, no trabalho, quando têm problemas. Então, entregando-se a sua perspectiva não só no presente faz sentir bem e estabelece-o como alguém que eles gostam de falar, mas ele permite que você para saber o que eles estão procurando. Depois de ter desenvolvido um relacionamento e aprendido isso, nada pode pará-lo.

Então, vamos aprender como nos propusemos para além da concorrência.

Evitando o # 1 Mistake Vendas

O maior erro que começam vendas pessoas fazem é que eles chegar na porta e estão morrendo para contar a sua perspectiva sobre o seu produto. Eles têm conhecimento do produto tanto e são tão ansiosos para compartilhá-lo, para que eles se esqueça de descobrir o que é relevante para a perspectiva.

Este é um erro porque você não pode vender a menos que você entender as necessidades de seu cliente. Você descobre as suas necessidades de ouvir, não falar.

Por exemplo, você poderia visitar quatro perspectivas que todos precisam de computadores e cada um terá diferentes necessidades percebidas para esse computador. Uma marca de computador poderia, de facto, satisfazer as necessidades dos clientes diferentes quatro, mas um passo de vendas pat não vão animar todos eles. Ele definitivamente não vai vender todos eles. Seu trabalho em uma chamada de vendas é para descobrir o que cada perspectiva está procurando.

Se você dá o tom vendas mesmas para todas as quatro pessoas, você estará aplicando a abordagem de fast food para venda. Seu passo será satisfatório para todos, mas não vai excitar ninguém!

Este conceito é semelhante ao que você faz automaticamente em sua vida pessoal. Olha como você ter resolvido os problemas dos outros em toda a sua vida. Você ajudar as pessoas com seus problemas com base no que você sabe sobre eles e os seus objectivos. O mesmo problema para pessoas diferentes é tratada de formas diferentes.

Um problema de leitura com uma criança na escola seria tratado de forma diferente, dependendo se ele foi causado por um problema com o professor, uma dificuldade de aprendizagem, ou uma família problema.

Se você pensar sobre isso, você vai perceber que a vida é cheia de exemplos de situações em que você tem sido eficaz porque você recolheu informações pertinentes sobre um indivíduo e sua situação para que você possa gerar uma adequada ou solução personalizada. Lembre-se, você não pode efetivamente resolver o problema sem confiança e conhecimento. O mesmo é verdade para a área de vendas.

O que é RADAR vendas?

Nós resolver o # 1 erro de não ouvir a nossa perspectiva e, portanto, não aprendendo sobre suas necessidades, com RADAR. RADAR © é um método para desenvolver um relacionamento com uma perspectiva e para descobrir o que o seu cliente está procurando. Ergue-se por quatro conjuntos de questões.

R é para perguntas construção de rapport.
AD é para questões que perguntam sobre dificuldades.
A segunda Um está fazendo perguntas para afirmar a compreensão dessas dificuldades.
R é fazer perguntas que lhe dirá os resultados uma pessoa está à procura de seu produto a partir de

RADAR &cópia; é uma maneira simples de tomar conversação diária e técnicas de resolução de problemas, e com um sistema passo-a-passo estruturado, fazer os clientes se sintam confortáveis ​​e especial. Para preparar-se mentalmente para usar RADAR © de forma mais eficaz em uma chamada de vendas, não pense de si mesmo como estando lá para vender um produto.

O seu principal objectivo é resolver as necessidades dos seus clientes, algo que não pode ser feito com um passo genérico. Quando você vai em uma chamada de vendas que você já conhece seu produto, mas você não sabe as necessidades de seus clientes. A chave para a venda é lembrar de passar o seu tempo em uma chamada de vendas descobrir sobre essas necessidades

RADAR &cópia; Vamos dar-lhe as habilidades para:

* Estabelecer o rapport que cria um vínculo entre você e sua perspectiva. Rapport estabelece a confiança e permite que você descubra o que a sua perspectiva está procurando.

* Verificar necessidades e preocupações da sua perspectiva. Este é o precursor para dizer para o cliente potencial que você pode preencher essas necessidades.

* Fazer as perguntas certas para estabelecer-se como alguém que entende as necessidades da sua perspectiva. Este é um elemento crucial de convencer uma perspectiva de que você é alguém que pode confiar e trabalhar.

* Vá além da declaração inicial de uma perspectiva de objetivos e descobrir quais os resultados que eles estão procurando a partir do seu produto. Ao tocar esta motivação que você será capaz de posicionar-se como a pessoa para preencher essas necessidades e ganhar uma poderosa vantagem sobre seus concorrentes

Os exemplos a seguir mostram RADAR &cópia; No trabalho. Cada uma das pessoas nos exemplos usa RADAR © na etapa de interesse para definir o cenário para uma chamada de vendas bem-sucedida. Preste atenção especial em cada exemplo para o fato de que os representantes não estão vendendo, eles estão construindo relacionamentos.

Observe como eles se aquecer para a perspectiva, descobrir suas necessidades e desenvolver uma compreensão das prioridades perspectivas. Eles são nunca nem vendedores insistentes, mas sempre cordial e interessado no que a perspectiva tem a dizer

RADAR &cópia; Ilustração # 1:

Rapport:

Phyllis é uma viúva que vende artigos de vidro para os compradores de lojas de departamento em grandes centros. . Ela é uma representante de vendas bem sucedido e está começando sua chance de tentar quebrar o que seria uma conta lucrativo com um comprador que ninguém na empresa tem sido capaz de quebrar

Phyllis usado RADAR: Durante o primeiro passo de RADAR, Phyllis estabelece relacionamento com o comprador, fazendo perguntas que lhe permitem aprender sobre sua perspectiva:
Quanto tempo você esteve com esta loja de departamento especial ?;
O que você trouxe para Nova York ?;
Como você gosta da cidade ?;
Como você entrou no varejo?

É neste ponto que o comprador revela que ela tem no varejo, porque ela ficou viúva. Phyllis também é viúva e como eles discutem que um terreno comum, o rapport é imediatamente estabelecida. Construção de relacionamento estabelece a confiança e cria um vínculo entre perspectiva e representante de vendas. Ele quebra as barreiras que estão presentes em qualquer situação de vendas

Dificuldade:
Uma vez Phyllis sente que ela tem estabelecido relacionamento com o comprador, ela começa a fazer as perguntas de dificuldade:.
&Bull; Qual foi a sua maior dificuldade em ser uma viúva no negócio ?;
• Que problemas foram chegando para você no seu trabalho ?;
• Com tudo o que está acontecendo em sua vida, o que eu poderia fazer como representante de vendas para torna as coisas mais fáceis para você ?;
• Que problemas você teve com os fornecedores?

O que o comprador disse Phyllis era que ter alguém para amarrar detalhes como chamá-la quando a entrega chega e cuidar da papelada faria seu trabalho mais fácil. Ela disse que ficaria encantado se Phyllis iria preparar toda a papelada em ordem para cada assinatura, para que ela não teria que se preocupar com isso. Ela disse que também me sentiria melhor se Phyllis iria lidar com créditos sobre qualquer mercadoria quebrado para que ela não tem que se preocupar com ele

Objetivo:. A razão pela qual você perguntar questões de dificuldade é que eles te ensinar o que é valioso para sua perspectiva além do preço. Tenha em mente que a oferta de um bom serviço não é suficiente. Você deve indicar a sua oferta de uma forma que preenche a necessidade que a sua perspectiva manifestou. Quando você pode posicionar-se como alguém que está servindo a necessidade específica expressa pela perspectiva, você se torna muito mais essencial para a perspectiva. No caso de Phyllis, a questão do serviço não é quase tão importante quanto o fato de que ela poderia lidar com os detalhes de atualizações de entrega e eliminar a papelada tedioso. Ao apresentar o benefício de um ótimo serviço na maneira exata o comprador define serviço, Phyllis aumenta drasticamente suas chances de conseguir a venda

Afirmação:.
Por afirmação Phyllis diz: "Então, se eu entendi corretamente, o que você precisa de mim como um representante é cobrir totalmente todos os aspectos de vendas, incluindo tomada de pedidos, supervisionando a entrega e preparação de todos os trabalho de papel para a assinatura "

Objetivo:. Phyllis faz com que o comprador se sentir confortável trabalhando com ela Phyllis porque demonstra que ela é alguém que entende ela e oferece os serviços que são importantes para ela

Resultado:.
Uma vez que ela tem afirmado ao comprador que ela entende o que ela precisa, Phyllis quer chegar o próximo nível e entender o que motiva o comprador quiser esses detalhes manipulados. A questão aqui é: Qual seria o grande benefício para você, se eu fiz todas estas coisas para você

O comprador diz Phyllis se ela poderia lidar com a papelada e que o comprador poderia lidar apenas com Phyllis, ela não seria mais? ter o agravamento de desperdiçar onpaperwork tempo. Ela disse que quer parar de ter que se preocupar que todos os detalhes não serão tomadas de cuidados. Este acabaria por levar à redução do estresse e segurança no trabalho

Objetivo:. O que Phyllis descobre é que o comprador quer sua vida ser mais simplificada, seu stress reduzido, e sua segurança no emprego reforçada. Ao saber disso, ela sabe o que motiva o comprador.

Este exemplo ilustra como Phyllis está vendendo muito mais do que artigos de vidro, artigos de vidro e que é apenas uma parte do que o comprador está procurando. Ele também mostra como Phyllis pode usar seus traços inatos para verificar esta informação

perguntas Rapport estabeleceu a confiança; fazer perguntas de dificuldade descoberto preocupações do prospect; a questão afirmação estabelecida confiança e confiança em Phyllis e mostrou que ela ouviu e entendeu o que a perspectiva realmente necessário; a pergunta resultados permitiram Phyllis para aprender que o verdadeiro motivo do comprador em trabalhar com ela é a redução do stress e ser libertado da papelada

A razão RADAR &cópia; é essencial é que, em uma situação de vendas, haverá muitos outros representantes competindo com você em preço e estilo. Você tem que começar a venda, estabelecendo um relacionamento e que mostra a perspectiva que você é o representante que realmente entende suas necessidades

RADAR &cópia; Ilustração # 2

Terry vende listas de discussão e ele está vendendo a um homem que compra listas para sua empresa catálogo. Terry tem de ser capaz de se diferenciar de outros representantes que têm bancos de nomes para vender. O que ele precisa é fazer ele mesmo tornar-se o produto, porque quase as mesmas listas exatas que vende pode ser comprado a partir de qualquer número de pessoas

Rapport:.
Quando Terry vai para o escritório do comprador ele percebe a perspectiva de relógio. Ele admira o relógio e pergunta o que o '300' no rosto representa? O que ele descobre é que o homem rolou três jogos perfeitos. Essa conquista é algo que ele tem muito orgulho de partilha e é muito confortável, com Terry. Na verdade, ele fala por dez ou quinze minutos sobre o assunto, depois que ele se sente muito à vontade com Terry. A ligação foi estabelecida.

Terry utilizado construção de relacionamento de forma eficaz porque ele notou especificidades que a pessoa média não teria apanhado sobre. Ele utiliza suas habilidades de escuta para mostrar interesse genuíno no que a perspectiva estava dizendo. Seu interesse sincero na perspectiva faz dele muito mais simpático do que os vendedores concorrentes

Objetivo:. A construção de relacionamento feita a perspectiva confortável e fez-lhe sentir que Terry é alguém que ele gosta e pode se relacionar. Ainda mais importante, ele tem provas de que Terry ouve e tem um real interesse no que é importante para a perspectiva

Dificuldade:.
Por questões de dificuldade Terry pergunta:
Qual é a maior dificuldade em vender seu produto para advogados ?;
Qual é a parte mais difícil de obter o seu produto na frente de advogados ?;
Como é que a sua concorrência tentar chegar a este mercado ?;
O que te faz melhor do que a concorrência ?;
Por que você não acha que os advogados sabem disso?

Por causa da construção de relacionamento, essa perspectiva já tem o hábito de se abrir para Terry, e ele está feliz em ouvir e aprender.

Objetivo: No processo de responder a estas questões a perspectiva está dizendo que Terry questões de negócios são a sua principal preocupação. As perguntas permitem a perspectiva de ver seu próprio problema, o que lhe permite ser inteligente na vinda acima com a solução. Ele também vê a importância do serviço de Terry ea necessidade de ele estar lá

Afirmação:.
Para se certificar de que ele está em sintonia com o que a perspectiva está dizendo, Terry usa perguntas afirmação. Eles incluem: Se eu entendi corretamente, você precisa de advogados para ver os benefícios de seu produto, mesmo que você não tem o orçamento poderoso de seus concorrentes marketing, não é mesmo

Objetivo:? A afirmação revela- a perspectiva de que ele e Terry estão em sincronia

Resultados:.
seguida, Terry pede a perspectiva que resulta ele prevê para a sua empresa se cada advogado na área viu uma comparação do seu produto em relação à concorrência. A perspectiva responde que ele está certo de sua parte de mercado aumente
dramaticamente e isso é exatamente o que ele precisa

Objetivo:. Terry descobre que ele é motivado pelo aumento da quota de mercado, e não apenas o melhor preço em uma lista de discussão . Terry pode, então, concentrar-se nos resultados gerados a partir da qualidade do seu produto e reputação, ao invés de focar a questão do preço

RADAR &cópia; Ilustração # 3

Monica é um representante que vende produtos financeiros e em seu primeiro ano fez de mesa-redonda de US $ 1.000.000 e manteve-se um membro desde então. Ela usa RADAR © com muito sucesso e em uma recente chamada de vendas Monica se reuniu com Gary, um executivo de publicidade bem-sucedido que está em seus vinte e tantos anos, único e realmente em movimento com a sua carreira. Normalmente alguém como Gary seria uma venda difícil para o seguro de vida

A primeira coisa que fiz foi Monica fazer perguntas, tais como:.? "Que grande foto de você em esquis; você esquiar muitas vezes Onde você costuma esquiar e qual é o seu lugar favorito para esquiar? "

Através destas questões, Monica aprendeu que Gary ama o estilo de vida ativo, que ele gosta de ter uma casa de esqui a cada inverno e que ele quer escapar fins de semana para fazer parte de sua estilo de vida para sempre, e não apenas a sua juventude. Desde que ela também aprecia o esqui, ela rapidamente se estabeleceu o vínculo de ser um profissional jovem, ativo que aprecia tanto trabalhar duro e jogar duro.

Ela mudou-se para perguntar sobre questões de dificuldade com a declaração: "A poupança é duro com nossa estilo de vida ativo. " Gary concordou, e então ela pediu-lhe que tipo de plano de poupança estruturada ele atualmente seguido? Qual foi o seu maior poupança consistentemente problema? Qual é a sua maior preocupação com os investimentos? Você pode me dizer sobre quaisquer dificuldades encontradas com as experiências passadas de investimento?

A partir destas questões que aprendeu muitas vezes ele gasta dinheiro desnecessariamente e poderia facilmente colocar mais de lado, e que, apesar de sua capacidade de seguir um plano rendeu um grande recompensa no negócio, ele admitiu que foi negligente na aplicação da mesma quantidade de disciplina em seu futuro financeiro

Monica, em seguida, perguntou: ".? Se eu entendi corretamente, você apreciar a importância de um plano" Gary admitiu isso era verdade e até deu algumas desculpas fracas por que ele não estava seguindo um plano, mesmo que ele sabia que era importante.

Agora, em vez de saltar sobre esta oportunidade de vender Gary um plano financeiro ou a vida seguro, ela prendeu fora, sabendo da resposta de Gary e sua experiência que esse tipo de perspectiva não vê a urgência de um plano de seguro enquanto única e eles me sentindo será sempre saudável e fazer mais dinheiro.

Então, ela perguntou : "Se você pudesse ser entregue US $ 250.000 em 20 anos, onde você construir uma casa de esqui Se eu pudesse garantir o resultado de poupar dinheiro quando você está casado, além de ter uma casa de sonho de esqui em 20 anos, tudo sem alterar os seus gastos? padrões, como seria isso para você? "

Como Gary descreveu a casa de esqui e diversão com sua futura família, ele foi convencer a si mesmo de por que isso pode ser o momento certo para investir em seguro de vida.

Monica agora tem todas as informações e conhecimentos sobre as motivações de Gary para criar uma venda. A fundação está definido para a venda. Cabe agora a ela para apresentar fatos e benefícios sobre seus produtos e serviços para mostrar Gary como os seus sonhos vai estar se movendo na direção certa, trabalhando com Monica. Depois de aprender sobre as necessidades do seu prospect, Monica pode apresentar seu produto de uma forma que fica Gary para ver se beneficiar por fazer negócios com Monica agora

Por RADAR &cópia; Obras