Relacionamentos de negócio no trabalho que trabalho!

Apapted a partir do original fornecido por Keith Dugdale e David Lambert co-autores do &"; Smarter Selling - estratégias de vendas da próxima geração para atender o comprador &'; s necessidades - cada vez &" ;.

O foco principal para o livro inovador Smarter Selling é clientes externos. Este foco surgiu como resultado do editor &';. S desejo de inventar um título atraente que iria recorrer para os profissionais de vendas em todos os lugares

No entanto, a aplicação completa para as abordagens em Smarter Selling, destilado no Smarter &' ; venda &'; - Construir Melhor externa e relações internas e comércio; programa de treinamento é encapsulado na citação na contracapa:

“ Todos vende. Algumas pessoas vendem idéias, alguns serviços de venda e alguns produtos de venda &";.

As abordagens utilizadas no programa e livro são totalmente aplicáveis ​​tanto em ambientes internos ou externos

Por que usar o programa para. consultoria interna

Um grande estudo no final de 1990 &';? s revelou que mais de 75% dos projetos de mudança de negócios não conseguiu cumprir os seus objectivos. Dos 10 barreiras para o sucesso, 7 em cada 10 pessoas foram fatores relacionados. Dos 10 principais fatores de sucesso, 100% eram pessoas relacionadas.

A mensagem para consultores internos (e outros) é clara. Seja qual for brilhante iniciativa que está a implementar, ou apoiar você está fornecendo, você deve comunicar sua mensagem de forma adequada para ser bem sucedido.

As coisas começam a dar errado quando o consultor interno apresenta as suas ideias enfocando as características da mudança e da benefícios da mudança do consultor &'; s e, possivelmente, a organização &'; s perspectiva, com pouco esforço de articular o impacto sobre o ouvinte e como a mudança irá beneficiá-los pessoalmente

A abordagem - colocar as pessoas e os relacionamentos em primeiro lugar. - Parece óbvio e conceitualmente fácil. A implementação é outra história.

parceria de negócios?

Uma das nossas organizações parceiras recentemente trabalhou em um projeto com uma empresa de tecnologia de ponta, bem conhecido para a terceirização de funções não-essenciais. Eles tinham um problema - a sua relação com um parceiro de negócios que conseguiu as suas instalações não estava funcionando

O problema foi o resultado da empresa &';. S equipe aplicar continuamente uma pressão constante sobre o prestador de serviços terceirizado para obter o melhor preço , de modo que o provedor estava pronto para sair do relacionamento. Eles precisavam de uma relação mais equitativa. O Smarter &'; venda &'; programa foi usado para re-orientar as mentalidades da empresa &'; s do pessoal para uma verdadeira parceria e proporcionar-lhes as ferramentas para efetuar a mudança. Especificamente:

Octagon ™ profiling destacou a equipe &'; preferência s para bater o provedor em sua apresentação (My Best /melhor do que você) e concentrando-se em fatos concretos sem se envolver em um nível mais pessoal (Fato /Feeling), com uma tendência a concentrar-se no detalhe do acordo enquanto perder de vista os motoristas globais para o arranjo do outsourcing (Big Picture /detalhe). Experimente o Octagon ™ por si mesmo aqui …
O uso do I quadro Nós U para abrir reuniões, transformou a dinâmica das reuniões de um de controle pela empresa &'; s equipe para uma em que o prestador se sentiu envolvido e capaz de contribuir com idéias
. Uso de SHAPE questionamento habilitado ambas as partes a manter um foco positivo sobre os resultados desejados para a atribuição em relação muito forte foco em questões de energia sapping do dia-a-dia. Usando essa abordagem, as questões do dia-a-dia foram abordadas no contexto de alcançar os resultados desejados conjuntas por ambas as partes, criando um ambiente positivo e colaborativo. Sheets
Valor e letras CC foram usadas para manter a estrutura durante as discussões e fornecer clara registros de pontos discutidos.
SHAPE como um processo de coaching

Muitas abordagens de questionamento existe para descobrir as necessidades dos usuários e compradores. Curiosamente, o processo de questionamento (chamada SHAPE) ensinou no programa também tem achado graça como uma ferramenta de treinamento - mais memorável quando usado dentro do ambiente de serviços prisionais para o aconselhamento de prisioneiros e até mesmo lidar com potenciais suicídios! Muitas pessoas estão familiarizadas com o modelo GROW coaching, que significa:

Golos - o que queremos alcançar
realidade - onde estamos agora
Opções - o que podemos fazer Será que /Quando -. o que nos comprometemos a e quando
Os paralelos com SHAPE são óbvias. SHAPE decompõe-se:

Superfície - para descobrir fatos
Hunt - para entender os desafios
Ajuste - para verificar, pedir permissão ou mudar de direção
Paint - para entender os resultados desejados....
Engage - a concordar que acontece em seguida Online em trabalho realizado com a função de RH de uma empresa de tecnologia de ponta, uma lacuna foi revelado entre a função de RH &';. s percepção do valor acrescentado em comparação com eles que o negócio percebida. As unidades de negócios visto de RH como um grupo separado da realidade empresarial, com uma agenda impulsionada pela sede que não teve em conta as necessidades locais. Um programa de workshops e coaching em forma de questionamento resultou na melhoria drástica do cliente interno índices de satisfação pesquisados, seis meses após a iniciativa.

Em um segundo exemplo os treinadores de desenvolvimento de negócios em uma grande empresa de consultoria estavam lutando para envolver os parceiros, tanto em termos de seus próprios papéis, e em termos de serviços de cross selling que eles não entregar. O programa foi usado para conseguir uma grande mudança na abordagem.

Em primeiro lugar, os parceiros necessários para reconhecer que os treinadores estavam lá para ajudá-los e não ameaçá-los ou questionar sua capacidade. Isso foi conseguido em parte através de diferenças de compreensão em comportamentos (usando o Octagon ™ como referência Muitos da equipe de treinamento tendeu para Big Picture (versus detalhe), Feeling (vs Facts) e livre-fluxo (vs Organizado) A maioria da.. parceiros eram o oposto Muito trabalho foi feito em torno de desenvolver a capacidade dos treinadores de flexionar e comportamentos dos jogos, a fim de ajudar os parceiros &';.. pensamento

O próximo passo chave era usar SHAPE questionamento, com uma especial Ajuste concentrar em perguntas, para sinalizar aos parceiros que os treinadores estavam lá para ajudar com os seus problemas, não para coagi-los a vender algo que não entendia.

Uma vez que a confiança foi desenvolvido, outros elementos entraram em jogo. I Nós U, os outros elementos do SHAPE questionamento e, em menor medida Níveis de Pensamento.

O resultado foi que as relações melhoraram e os treinadores passou a ser visto como um recurso valioso e bem usado.

Em resumo

A mentalidade de ajudar os compradores a tomar a melhor decisão para eles, ao invés de empurrar uma solução que é melhor para o vendedor, aplica-se igualmente de uma consultoria interna ou externa /venda de meio ambiente. O núcleo abordagens descritas Smarter Selling e implementado através de “ &' Smarter; venda &'; - Construir Melhor externa e relações internas e comércio; &"; programa de formação são igualmente eficazes em ambos os ambientes.

Todo mundo vende. Algumas pessoas vendem idéias, alguns serviços de venda e alguns produtos de venda. Algumas &'; vender &'; internamente dentro de uma organização; alguns externamente. Em um mundo incrivelmente competitivo, a melhor maneira de diferenciar seu produto, serviço ou idéia é através do foco no lado do povo do &'; venda &'; - sobre a qualidade do relacionamento Restaurant ..