Vendas Coaching para Empreendedores

Vendas Coaching para Empreendedores

Vendas Coaching membros da equipe sobre métodos de venda consultivas

Para estabelecer um sistema administrativo forte baseada em um “. &" cultura de coaching; pode ajudar a construir uma prática mais bem sucedido

membros da equipe de treinamento sobre métodos de venda consultivas, em seguida, estabelecer um sistema administrativo forte baseada em um “. &" cultura de coaching; pode ajudar a construir uma prática mais bem sucedido

Treinamento —. a partir de esportes à gestão de negócios — é reconhecido como um de um gerente &'; s atividades mais importantes, juntamente com o recrutamento, motivação, e atribuindo a responsabilidade. (1, 2) A fim de ajudar as pessoas a tirar partido dos seus pontos fortes e superar os obstáculos pessoais para alcançar seu próximo nível de especialização, um treinador deve se concentrar em alto retorno sobre o investimento (ROI) habilidades, implementar um sistema de venda forte, entender o lado, você &' ; ve sido tratada, e as métricas de trilha

Este artigo examina impedimentos ao coaching e de-mistifica o processo fornecendo idéias e ferramentas que ajudam a criar uma cultura de coaching para gerar um alto retorno do investimento.. Em Repensando a Força de Vendas, Neil Rackham & Nota John DeVincentis, “ Estudos de alto desempenho forças de vendas consultivas mostram consistentemente que o coaching sistemática de alta qualidade é a ferramenta mais importante para o desenvolvimento de desempenho &"; (3)

Quando a treinar sua equipe de vendas

gerentes de negócios de alto desempenho anseiam membros da equipe de alto desempenho. Mas quando você deve colocar em seu treinador &'; s chapéu? Enquanto a grande maioria das pessoas precisam de alguma forma de coaching, uma pessoa envolvida na distribuição de aparelhos auditivos está a enviar um sinal forte quando ele /ela:

• Sempre pede para “ especial &"; baixa de preços;
• Falta motivação e dirigir;
• Não tem confiança e tem dificuldade recuperando de rejeição;
• Continuamente aceita barracas e colocam-offs;
• Acha impossível recomendar produtos top-of-the-line.

Naturalmente, estes são apenas alguns exemplos de uma extensa lista. Mas mesmo se você observar apenas alguns destes sinais, tenha em mente que o aumento do produto “ comoditização &"; faz membros da equipe um ponto crítico de diferenciação — sua empresa &'; s vantagem competitiva. Se você aceitar essa proposição, então treinador assume a maior importância.

Por que não treinar um time de vendas?

Face aos resultados positivos derivados de coaching eficaz, por que coaching muitas vezes são esquecidos?

A falta de experiência: Muitos gerentes don &'; t sabe como treinar em um ambiente de consulta de vendas. Primeiro de tudo, eles podem não ter sido treinado na mesma, ou talvez eles experimentaram o sucesso anterior em um ambiente mais clínico ou transacional (por exemplo, eles não fizeram o teste e de diagnóstico e na concepção, aconselhamento e processo de reabilitação aural foi deixado para outro . venda profissional) Consultivo é muito diferente de uma venda transacional; que requer uma gestão &'; s envolvimento além da contratação de profissionais que “ sabe tudo &"; Em hoje &'; s mundo dos negócios, a mudança é constante e os membros da equipe precisam ser estrategicamente e taticamente “ a bordo &"; Os empresários precisam de aprender a treinar seu pessoal no aconselhamento eficaz e distribuição relacionadas com produtos /serviços apropriados

A falta de formação:. Em outras empresas, os gerentes muitas vendas são promovidos porque eles eram naturalmente talentoso, o melhor desempenho de vendas . Em um escritório de saúde auditiva que requer habilidades de vendas consultivas, no entanto, estes complexo “ &" orientada para as pessoas; habilidades devem ser aprendidas. Sem formação adequada em como treinador, os empresários também muitas vezes desempenham o papel do “ cavaleiro branco &"; resgatar o negócio. Eles simplesmente pode &'; t se vêem como um desenvolvedor de vendas pessoas que consistentemente superam seu gerente. Freqüentemente, esses gerentes de negócios mesmos estão frustrados por uma equipe membro &'; s incapacidade de produzir os resultados que eles estão acostumados a gerar-se

A falta de compreensão:. Os gerentes de negócios que assumem seu treinamento é feito quando eles apontam para a sua áreas de pessoal para a melhoria tem uma visão excessivamente simplista desta habilidade. Eles don &'; t compreender que o processo para a entrega de mudança de comportamento de longo prazo deve incluir uma consciência da lacuna de competências, conhecimento, aplicação, reforço e prestação de contas

Em uma conferência nacional recente para gerentes de vendas, eu perguntei. a questão, “ Por que don &'; t você investir tempo no treinamento do seu pessoal de vendas &"?; Suas respostas demonstrou uma falta geral de compreensão sobre o processo de coaching, habilidades e potencial de ROI:

• I don &'; t como ouvir a reclamação
• I &'; m ocupada cuidando das minhas próprias contas
• Eles &'; ll vir a mim quando eles precisam da minha ajuda
• Esse representante é tão preso nos seus caminhos, ele &'; ll nunca mudar
• I &'; m muito ocupados ir às reuniões de gestão
• I don &'; t sabe por onde começar
• . I &'; estou tão ocupado com questões do dia-a-dia

Criar uma Cultura de Coaching de Vendas

Aqui estão algumas idéias práticas para o desenvolvimento de uma cultura de coaching:
Concentre-se em habilidades e alto ROI crenças. Como é que um gerente de negócios sabe onde concentrar seus esforços de treinamento para maximizar o desempenho? Comece com uma ferramenta de avaliação que fornece informações objetivas sobre o “ venda &"; crenças do agente. Esta informação é uma fonte confiável para determinar a melhor forma de treinar ele /ela para maximizar os resultados. Sem esse tipo de informação, você pode ter seu olho na bola errada.

Um gerente de negócios Eu trabalhei com pessoas sentiram que suas vendas sempre precisava de ajuda no processo de encerramento e gastou todo o seu tempo de treinamento nesta etapa . Na realidade, suas vendas pessoas estavam tendo dificuldade com a fase de descoberta, acreditando que era indelicado fazer perguntas. Sem respostas para as perguntas certas, habilidades de encerramento pendentes, e estratégias de vendas consultivas são inúteis

Como gerente de vendas, Objective Grupo Management &';! S (OMG) de avaliação de vendas ajuda a identificar as crenças que estão sabotando a distribuição de profissionais &'; s esforços. Então eu me concentro meu treinamento nas áreas que iria abordar essas crenças
Por exemplo, como um gerente de vendas, eu tinha um representante, que freqüentemente disse, “. Eles don &'; t tem o dinheiro em seu orçamento &"; Através de extensa pesquisa, OMG determinou que há uma série de crenças que não são úteis no processo de venda consultiva:

• Eu deveria ter o melhor preço
• It &'; s falta de educação falar de dinheiro
• Se lá isn &'; t dinheiro suficiente em seu orçamento, eu can &';. T obter mais

Uma vez que um desconforto falar de dinheiro pode impactar negativamente os resultados de vendas em até 24%, eu decidi que meu treinamento e formação esforços necessários a concentrar-se nesses sistemas de crenças. Até meu vendedor poderia falar confortavelmente e com confiança sobre o dinheiro e orçamentos, esta objeção seria assombrá-lo para sempre!

Existem muitas ferramentas de gestão disponíveis que podem ajudar um gerente de uma pequena empresa neste esforço. Treinador rápida (4) é um exemplo de um CD cheio de idéias úteis sobre como começar a treinar. Eu usá-lo para acessar sugestões de coaching para um representante &'; s obstáculo identificado. O programa oferece afirmações positivas, recomenda livros sobre treinamento e outros recursos de treinamento e coaching. Em suma, ele fornece um mini-curso para a criação de uma cultura de coaching.

introdução de formas mais produtivas de pensamento pode ser um desafio coaching. Um membro do pessoal que tem o desejo de ser bem sucedido, o compromisso incondicional para fazer o que é preciso para ser bem sucedido (ou seja, dentro de parâmetros éticos e profissionais sólidos), ea vontade de assumir a responsabilidade pessoal para o seu sucesso vai ser capaz de ajustar sua mentalidade uma vez que entendem os benefícios para os seus clientes, o negócio /prática, e seu próprio desenvolvimento profissional.
implementar um processo de forte sistema de venda consultiva

Um forte sistema fornece uma estrutura para avaliar as necessidades e medir o progresso, incluindo:

• Passos claros que podem ser inspecionados e monitorados; •
Uma linguagem comum para planejamento e esclarecimento sobre visitas ao consultório;
• Um quadro para a tomada de decisões conjuntas em matéria de vendas, quando necessário.

Por exemplo, quando eu inicialmente comecei a trabalhar com um high-end de consultoria de TI da empresa, eles estavam convencidos de que o seu ciclo de vendas não poderia ser inferior a 18 meses. Eles concordaram que seria importante ter um ciclo de vendas mais curto, mas que seria impossível de alcançar. Nós documentamos seu processo de venda e é otimizado para garantir que cada interação com a perspectiva foi maximizada. Ao criar esse processo, eles criaram uma linguagem comum para toda a organização de vendas que garantiu o planejamento pré-call mais eficaz, a execução de chamadas, chamada de pós-debriefing. Estes processos reduziram o ciclo médio de vendas para 15 meses, resultando em melhoria das margens e fluxo de caixa para a empresa.

Apesar de ouvir instrumento de distribuição é, obviamente, um tipo completamente diferente de ambiente, há muitas situações análogos relativos ao cliente &ldquo ; mão-holding &"; e venda consultiva. Um forte sistema combinado com um gerente de negócios de pessoal qualificado que treinadores membros através de um processo focado constrói a confiança da equipe e inicia exploração em novas maneiras de ser bem sucedido. Em última análise, isso vai colher recompensas pessoais e da linha de fundo para todos

Avaliar equipe de vendas para compreender o Hand-You &';. Ve-Negociado sido

Uma ferramenta que pode ajudar um gerente de uma empresa de pequeno porte determinar a melhor abordagem em coaching para o sucesso é o “ Mão-You &'; ve-been-Negociado &"; quadrante (5), desenvolvido por John Condry de Cornerstones Management, uma empresa de consultoria de gestão (Figura 1) Depois de determinar que quadrante o seu agente exerce, você pode determinar a melhor estratégia de treinamento: 1) terminar ou transferência; 2) comboios e proporcionar o desenvolvimento meta pessoal; 3) manter e fornecer oportunidades de crescimento, ou 4) manter e monitorar o desempenho

Figura 1:. O Mão-You &'; ve-been-Negociado sistema quadrante, desenvolvido por John Condry (5) é uma maneira útil de . avaliar metas para treinar os membros da equipe

Por exemplo, Jim, um presidente da empresa, produtos de escritório, tinha duas pessoas de vendas que weren &'; t bater metas de receita. Jack tinha sido com a empresa por cerca de 9 meses e não tinha atingido todos os objectivos de arranque rápido. Ele parecia sempre dar desculpas para a sua não realização. “ A competição está dando produto afastado; como é que você espera que eu para competir quando você don &'; t me dar sala de negociação Preciso &"?; e “ I don &'; t obter suporte técnico suficiente. Se você quiser me vender, eu preciso de mais apoio &"; Depois de avaliar Jack &'; s desempenho, Jim colocar Jack no primeiro quadrante com a atitude de pobres e de baixa competência. Jim tinha três opções:

1. Converse com Jack sobre a responsabilidade pessoal pelos resultados para movê-lo ao quadrante dois onde haveria ROI em esforços de treinamento
2. Transferi-lo para outro departamento Sims 3. Rescindir o seu emprego

Jim teve que treinar Jack diferente do que Nancy. Nancy era novo para a empresa. Ela tinha uma quantidade enorme de entusiasmo e foi muito treinável. No entanto, ela não tinha conhecimento e habilidades de venda de produtos. Ela teve uma boa atitude, mas pouca habilidade, ganhando-lhe um lugar no quadrante # 1. A ação necessária para movê-la ao quadrante quatro estava treinando. No entendimento “ a mão que ele foi tratado, &"; Jim foi capaz de identificar mais claramente quais as medidas eram necessárias medidas

Controlar o métricas de vendas

Outro processo que os gerentes de encontrar útil para determinar por onde começar coaching é para inspecionar o membro do staff &';. S métricas e seus /suas proporções em cada etapa do processo de venda consultiva. Por exemplo, o que &'; s o valor de cada venda? É o membro do staff &'; s atividade de distribuição em linha com os seus ou outras pessoas &'; atividades? Há maiores retornos associados com seus /suas clientes? Embora as etapas de vendas e métricas irá variar de acordo com o campo, mercado, e os tipos de produtos e serviços, inspecionando essas métricas em uma base regular, um gerente de negócios pode diagnóstico áreas de restrição em seguida, centrar treinando em etapas específicas do processo .

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