Como se tornar Chefe de seus clientes Trusted Advisor - Um Argumento para Mudança Radical nas intenções e Colaboração

colisão frontal
Se você fosse capaz de ver o que &'; s acontecendo em nossa indústria, a partir de uma altitude superior que se tornaria óbvio que os ricos e seus conselheiros parecem estar em curso para uma colisão frontal. Ambos vão para o outro a 90 mph e nem parecem estar recuando no pedal ou fazer qualquer esforço para evitar um acidente inevitável. Estudos sugerem que a maioria dos clientes ricos estão descontentes com e don &'; t confiar em seus consultores
Advisors estão cansados ​​e frustrados porque têm tanto em suas carreiras, mas eles se sentem haven &';. T vindo a receber o respeito e valorização dos seus clientes eles acreditam que eles merecem. A maioria dos conselheiros intelectualmente entender por que os clientes don &'; t confiar em seus consultores em geral, mas a maioria don &'; t se vêem como parte do “ o problema &"; Eles justificam, “ Ele &'; s os golpistas e nossa indústria &'; s &' executivos; ganância que têm causado a desconfiança atual em nossa indústria &";.
Como os dramas financeiros e econômicos do último par de anos se desenrolava, houve algumas tentativas de reconciliação de profissionais de escritórios de família e as suas empresas, mas nenhum parece significativa ou jogo mudando. Redução e gestão de risco tem sido o foco popular para a nossa indústria, em uma tentativa para “ reconquistar &"; clients &'; confiança, mas muitos dos ricos acredito que este foco é “. demasiado pouco, demasiado tarde &"; Assim, para a maior parte é business as usual, e ainda dois conselheiros e seus clientes ricos ainda têm um desejo de melhores relações e melhores resultados nos próximos meses e anos.
Para que as relações e os resultados de alterar em qualquer dramática forma, os conselheiros vão ter de mudar de maneira dramática. Eles vão ter de pegar o volante e fazer uma curva abrupta, dramático, doloroso e potencialmente antes que as coisas ficam ainda piores. Em outras palavras, a fim de que assessores do escritório da família para realmente ganhar a confiança eo respeito de seus clientes, eles vão ter que começar a fazer algumas coisas que eles têm realmente nunca fiz antes.
É certo que soa bastante dramático e sensacional para sugerir que conselheiros devem fazer coisas que &'; ve nunca feito antes. Wouldn &'; t tudo bem se pudéssemos apenas voltar para a qualidade das relações com os clientes que tínhamos antes de Setembro de 2008? O problema com essa linha de pensamento é que a maioria dos clientes ricos nunca confiou totalmente seus assessores no passado. Quando os mercados e clientes &'; patrimônio líquido foram o aumento, os ricos tolerada seus assessores. Mas para a maior parte, os clientes nunca totalmente confiáveis ​​seus assessores. Portanto, é imperativo que os assessores começar a fazer coisas que nunca fizeram antes, se eles desejam entrar em novos territórios de relacionamento com o cliente de confiança e respeito.

O coração do problema
Parece simples. Se os clientes don &'; t confiar em seus consultores, assessores, em seguida, deve descobrir o que está causando essa desconfiança e mudá-lo! Como mencionado anteriormente, um dos principais problemas é que a maioria dos conselheiros don &'; t se vêem como contribuindo para a nossa indústria &'; s falta de confiança entre os clientes e seus assessores. O outro problema principal, ea razão é tão difícil para assessores para fazer as alterações apropriadas, é que eles adquiriram alguns maus hábitos gerados a partir de nossa indústria &'; s utilização de um processo de vendas disfuncional. Mais especificamente, profissionais de serviços financeiros têm falsamente acreditavam que poderiam colocar sua plena intenção em ajudar a si mesmos, seus empregadores e seus clientes – . em que ordem particular
Esta ordem disfuncional de assessores e' intenções foi confirmada em meus oito anos de recrutamento. Ao olhar para assessores &'; retoma ele sempre me pareceu ver a ausência flagrante de conselheiros que escolhem para incluir qualquer coisa que fala com o serviço e valor que prestam a seus clientes. Se a indústria foi criada para se concentrar em ajudar seus clientes a ter sucesso em primeiro lugar, a única coisa que os candidatos teriam que listar em seus currículos seria todas as maneiras que eles têm ajudado seus clientes a ter sucesso no passado.

A Solução
A fim de ganhar o respeito ea confiança assessores esperam dos seus clientes, eles devem centrar a sua única intenção em ajudar seus clientes a obter as soluções mais ideal para seu estilo de vida complexo e questões financeiras. O teste decisivo: Tendo a única intenção de ajudar seus clientes a ter sucesso – mesmo que a totalidade ou parte de suas soluções recomendadas vir através de outros consultores ou firmas
Se a alta da família patrimônio líquido &';. estilo de vida e financeiras situações s são tão complexas como todo mundo diz que eles são (e assessores realmente quero ganhar seus clientes &'; confiança e respeito), esta dramática mudança na prioridade dos assessores &'; intenções deve ocorrer.
Ironicamente, fazendo esta mudança dramática nas intenções, os conselheiros irão ajudar a si mesmos e suas empresas de forma muito mais dramática do que continuar a usar o modelo de vendas desatualizados e disfuncionais.
Mas como isso é feito? Como todos os assessores de um arranque repentino tendo seu foco fora de suas próprias necessidades e as necessidades de seus empresa que fornece a sua subsistência especialmente nos tempos incertos que nos encontramos atualmente?
A melhor maneira de fazer esta pausa é para assessores oficialmente declarar que seu único foco é sobre encontrar e fornecer as soluções mais ideal para os seus clientes a partir deste dia em diante. Que nunca mais vai fazer quaisquer recomendações que são meia-boca e não 100% projetado para fornecer os melhores resultados absolutos para seus clientes. Advisors Will “ apressa-te &"; quando eles tomaram algum tempo para olhar objetivamente para os benefícios futuros que virão a eles quando este compromisso foi oficialmente feito e executado.

O Resultado enorme
Os clientes sabem intuitivamente quando você mudou oficialmente a fim de que suas intenções são colocados. Eles vão apreciar plenamente finalmente encontrar um conselheiro que está realmente a tentar ajudá-los a obter as soluções mais ideal para as suas questões complexas. Quando suas intenções para ajudar seus clientes a ter sucesso são tão fortes – que você está disposto a confiar em outros consultores para ajudar você a realizar a tarefa na mão – então você vai se tornar seus clientes &'; (muitas vezes falado, mas raramente atingido) Trusted Chief Advisor Restaurant  .;