*** Escolhendo o direito de RFP e Evitando do

Neste artigo vamos concentrar-nos sobre como selecionar os tipos de clientes e os tipos de projectos em que você tem as melhores chances de ganhar. Tenha em mente todos RFP &'; s, clientes e projetos não são bons para você

Saber o RFP &';. S você pode ganhar antes de lance é fundamental para o seu índice de sucesso. Tenha em ... Neste artigo vamos concentrar-nos sobre como selecionar os tipos de clientes e os tipos de projectos em que você tem as melhores chances de ganhar. Tenha em mente todos RFP &'; s, clientes e projetos não são bons para você

Saber o RFP &';. S você pode ganhar antes de lance é fundamental para o seu índice de sucesso. Tenha em mente ganhar um contrato ruim não é bom para você ou sua empresa. Certos clientes são passíveis de sua maneira de fazer negócios e estes serão o mais fácil para você capturar e fazer bem com. Parece óbvio, mas você deve estar consciente das características desses clientes para que você possa calibrar nova clientes /RFP &'; s contra este critério. Há também certos tipos de projectos, onde se destacam e as características de estes também precisam ser muito claro. Estas características são o seu cliente ideal e sua oportunidade ideal.

Estas características são baseadas em performances passadas. Não deseja. Em outras palavras, quem são os clientes que você &'; ve tiveram boas experiências com e que é sobre eles que fez a experiência boa. Por exemplo, eles foram compradores valor, em vez de os compradores de preços. Eles respeitavam sua entrada, ao invés sabia de tudo. Eles eram fáceis de se trabalhar. Você teve acesso a seus principais decisores, etc.

Por outro lado, houve clientes que foram um pesadelo para trabalhar. O que os fez difícil de trabalhar? Sua tarefa é identificar essas características para que você possa evitar novos com as mesmas características e selecionar aqueles com as características opostas. O mesmo se aplica para os projetos. Quais eram as características de RFP &'; s você perdeu e que quando as circunstâncias de projetos que você venceu, mas terminou mal

A maneira mais fácil de fazer isso é escolher três ou quatro projectos que correram bem e listar o que fez? eles vão bem. Depois, em outra área lista as características dos maus, bem como projectos /RFP &'; s você foi atrás e perdeu. Quais foram a característica ou circunstâncias daqueles? Depois de ter uma lista das características ruins, transformá-los em características positivas, tendo os opostos. Combinar os traços positivos dos bons clientes /projetos e os opostos dos maus traços dos maus empregos ou propostas. Observe quantas vezes certas características reaparecer para os clientes e para os projetos. I &'; tenho certeza que você &';. Verá tendências

Tome 4-5 características que aparecem com maior freqüência para o cliente e 4-5 para os projetos. Estes são agora os seus critérios ideais de partida, e você &'; ll refiná-los ao longo do tempo. Tente torná-los operacionais. Por exemplo, você pode ter um traço de Win-Win. Bem que &'; s ambígua. O que Win-Win implica? Definir Win-Win para que você possa explicar a característica para alguém e eles vão saber a sua expectativa de Win-Win. Chegar o mais específico possível com todas as suas características. Como mencionado, você deve ser capaz de explicá-la para que outra pessoa entende o que você quer dizer com essa característica e pode aplicá-lo por ele /ela própria.

Depois de cada projeto que você ganhar, analisar o que estava acontecendo que você habilitou para ganhar - projeto e cliente. Faça o mesmo para todo mundo que você perde. Ao analisar estas características você &'; ll ser capaz de refinar os seus critérios iniciais. Vai demorar 6 meses a um ano até que você tenha perfis ideais realmente sólidos. No entanto, continuar fazendo isso (1) como um reforço que ele funciona, e (2) para pegar as alterações sobre a evolução da sua empresa, clientes e experiência do projeto.

Depois de ter suas características para os clientes, e oportunidades, você &'; ll marcar próximos projetos contra estes critérios em uma escala - dizem estar menos 5 um terrível jogo e positivo ser 5 e excelente jogo. Adicione as pontuações para o cliente (eixo-y) e os escores para o (eixo-x) oportunidade e traçar o ponto em um gráfico. A posição do ponto será um bom indicador do seu sucesso por esta oportunidade.

Eu fiz um extenso trabalho com os clientes determinar essas características. Nós &'; ve analisados ​​um ano no valor de projetos venceu e plotados-los, bem como projetos de perda e plotados-los. Os resultados são sempre surpreendentes. Projectos no quadrante superior esquerdo perto mais de 80% do tempo e do descanso perto menos de 30% do tempo. Então nós &'; ve comparou o que &'; s em seu pipeline e que &'; s muito revelador. É fundamental para calibrar os próximos projetos contra seu cliente ideal e características ideais do projeto antes de decidir investir e buscar uma RFP.

No entanto, você tem que fazer o trabalho de pré-para reunir as informações para que você possa fazer a comparações e análises. A boa notícia para isso é que você don &'; t tem que entrevistar todas as decisões fazer para obter uma boa idéia do que você corresponde. Eu recomendo pelo menos duas e de preferência três tomadores de decisão. Você &'; ll precisar de algumas perguntas a fazer em algum momento de sua entrevista para ver como eles combinam. Por exemplo, você poderia dizer: “ No passado quantas vezes você já selecionados com base em preço mais baixo &"?; ou “ é o preço dos critérios primordiais na escolha de seu contratante &"?; Isso vai te dar uma indicação de um preço vs. valor característica.

Go /No-Go checklists não são novos, e há outras maneiras de construir critérios de qualificação. O ponto importante, porém, é basear critérios sobre o desempenho passado de projetos e clientes, em vez de desejos. Isso é; se você quiser vender para a Fortune 50, mas você &'; ve nunca fez isso antes, suas chances de sucesso serão pequenas. Este não é o tipo de cliente que você quer ir após, a menos que você é um jogador real ou menos que você tenha um motivo que não seja vencedora. Sua melhor chance de sucesso, projetos rentáveis ​​é ir atrás clientes onde você teve boas relações de trabalho e tipos de projeto em que você teve resultados rentáveis. Se o seu Fortune 50 se encaixa nessa descrição, então persegui-lo. Entenda o que características fazem você e sua empresa bem sucedida e, em seguida, avaliar projetos futuros contra eles.

Destacando Forças e Fraquezas

Outro uso poderoso das características do perfil ideal é que eles indicam seus pontos fortes e fracos para este perseguição. Fechar partidas para um traço indicam uma força que pode ser usado para alavancagem e melhorar a sua posição. Partidas pobres indicam bandeiras vermelhas que você &'; ll precisam abordados e correto em todos os processos de proposta e apresentação.

Este processo de qualificação é um primeiro passo crítico antes de fazer qualquer proposta ou apresentação do trabalho - quanto mais próximo o jogo a melhor chance de sucesso. Sem esses critérios, você está atirando no escuro, esperando que algo que você diga ou faça vai impressionar o público de compra. Isso é arriscado e caro.

Ao integrar este conceito de qualificação e o status do conhecimento proposta comprador pre em sua análise gasoduto, você pode aumentar suas taxas de sucesso tremendamente. Reveja o que projectos estão chegando. Você já entrevistou os principais tomadores de decisão ou quaisquer tomadores de decisão? Se não, agora é a hora. Determinar o ajuste do projeto e do cliente para suas características ideais. Se forem iguais, ele &'; sa força e você deve começar cobrindo mais bases. Se o jogo é pobre, você &'; d melhor construir um plano de jogo bom se você pretende ganhar. Chegando aos tomadores de decisão antes do RFP formal e usar suas informações para qualificar e construir a sua proposta e apresentação vai aumentar suas chances de sucesso para ganhar a superior a 70%

Próximo artigo I &';. Ll mostrar-lhe como para construir o documento de proposta para incutir confiança e segurança que a sua empresa é vista como a melhor escolha por todos os eleitores e seus patrões.

E agora eu convido você a aprender mais.

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