Traços do perfeito Salesforce

Quer contratar um vendedor de alta produção para a sua empresa? Claro, todo mundo faz. Em toda a minha gestão e consultoria anos eu &'; ve nunca foi mandatado para contratar vendedores média

Mas a contratação de vendedores top produzindo em uma base &mdash regular;. Aqueles indivíduos que consistentemente vender pelo menos quatro vezes mais do que os seus homólogos médios — é talvez um dos maiores desafios no mundo dos negócios. Neste capítulo vamos olhar para a primeira das seis melhores práticas usadas pelo mundo &'; s melhores equipes de vendas para superar este desafio
Já estabelecemos que a venda é um talento nato.. A próxima questão lógica, então, é que os talentos que procuramos? Quais são os ingredientes naturais de um best seller? Quando me propus a responder a esta questão, há tantos anos eu rapidamente cheguei à conclusão problemática que a resposta depende do tipo de venda que você está contratando. Há isn &'; t uma receita ideal para um produtor de topo, porque há isn &'; t apenas um tipo &mdash venda; há muitos. Haven &'; t todos nós experimentou a frustração e confusão de contratar alguém que sabia ser um produtor de topo, só para ver como ele ou ela esperneia na posição nova de vendas? Bem, o primeiro segredo é entender que diferentes tipos de venda exigem muito diferentes conjuntos de talentos.

Alguns vendedores por exemplo amor de prospecção. Outros vendedores odiá-lo. Alguns vendedores amo servindo os mesmos clientes por anos e anos. Outros precisam de conquistar novas pessoas o tempo todo. Há aqueles vendedores que se destacam na venda de longo prazo, onde são necessárias muitas reuniões para montar muitas peças de uma solução com muitos participantes de diferentes departamentos — que eles gostam de orquestrar tudo isso. Depois, há aqueles que preferem o ciclo de vendas mais curto, o que normalmente significa muitos mais vendas, ou “ vitórias, &"; por período

Alguns vendedores prosperar na venda de “. conceitos, &"; onde outros simplesmente pode &'; t fazê-lo, primando vez com a consistência de características e benefícios do produto imutáveis. Algumas pessoas gostam de convencer os outros; eles emocionar ao desafio de converter os outros a sua maneira de ver as coisas. Outros prosperar no cumprimento (ou ultrapassando) as necessidades predeterminadas de seus clientes, e simplesmente não pode influenciar outras pessoas e' s opiniões — que &'; re muito compreensivo. Fazem grandes servicers, mas fechos terríveis.
Lembre-se, se a contratação de um vendedor de topo era tão fácil quanto encontrar um produtor de topo conhecido e depois treiná-los para vender seu produto ou serviço, bem. . . todo mundo estaria apenas fazendo isso. O fato é que, com tantas combinações diferentes das características de venda superiores, vendendo seu produto ou serviço pode ser um trabalho completamente diferente do que vender outro produto ou serviço, o que exige um conjunto completamente diferente de talentos.

A seguir é um típico anúncio de emprego para a contratação de vendedores. Ele foi destilada a partir de dezenas de jornais e anúncios Web Site Carreira (anúncios que lêem tão semelhante que eu comecei a pensar que tinham sido copiados da mesma fonte), e indica as características comuns sendo procurado para a maioria das tarefas de vendas hoje.

A auto arranque com fortes habilidades de comunicação; capaz de trabalhar de forma independente, mas também um jogador de equipe; agressivo e altamente motivados. Vários anos de experiência de vendas, de preferência, na nossa indústria, com pós secundário.

Ao entrevistar para estas qualidades podem não parecer particularmente ilógico, existem duas falhas. Em primeiro lugar, a entrevista de emprego típico não faz absolutamente nada para descobrir se os seus candidatos realmente possuem os talentos que você está procurando (que abordar no capítulo cinco). O segundo defeito é com a identificação dos próprios talentos. Kits de auto, habilidades de comunicação, jogador da equipe, altamente motivados — estes “ qualidades &"; não são quase suficientemente específico. É provavelmente correto dizer que gostaria de contratar essas qualidades para todas as tarefas de vendas &mdash diferente, talvez para qualquer trabalho a todos! Você precisa ser muito mais precisos em nomear os talentos que você procura. Você deve aprender a contratar pessoas que são naturalmente “ com fio &"; para seu tipo de venda exato.

Ao longo de 25 anos, tenho identificadas e refinadas 10 talentos de venda diferentes. Depois de ler as suas definições você pode perceber que você tem vários tipos diferentes de venda dentro de sua organização — cada exigindo diferentes talentos — que estão actualmente a ser executado pelo mesmo vendedores. Isso geralmente explica porque você tem vendedores que parecem sempre vender os mesmos poucos produtos ou serviços, e raramente vendem outros.

Dos 10 Talentos vendendo, os seis primeiros acordo com a forma como as pessoas são hard-wired em termos de ética de trabalho, níveis de tolerância, capacidade de influenciar, e aptidão para a comunicação e pensamento abstrato. S idéia de “; &' uma pessoa trabalhando duro &"; muitas vezes podem colocar outra pessoa para dormir. Algumas pessoas &'; s idéia de diversão no trabalho pode ser um inferno para os outros. Melhores vendedores todos influenciar outras pessoas muito bem, mas as suas capacidades de comunicação específicas variam muito. Todos nós podemos pensar em alguém, por exemplo, que é muito persuasivo, mas não particularmente articulada.

Estes seis primeiros são must-haves; os candidatos devem possuir a disposição exata necessária de todos os seis. Talentos sete a dez, porém, são mais preferência do que talento, e com estes você tem alguma margem de manobra. Isso será explicado quando você aprender o processo de entrevista baseado no talento no capítulo cinco. Let &'; s chegar a nossos talentos vendem

Talent 5. Necessidade: Criar contra Estabelecida

Um cliente nosso é sócio de uma empresa de construção especializada em sistemas de ventilação comerciais.. . Eles têm uma boa reputação e eles licitar, e ganhar, muitos trabalhos de instalação comerciais

Há alguns anos, esta empresa assumiu um novo “. &Rdquo produto; Eles sentiram que os contratos anuais de manutenção para sistemas de ventilação edifício comercial (não ao contrário de um contrato de manutenção anual para um forno de casa ou ar condicionado central) seria uma adição relevante para as suas ofertas. E eles estavam certos. Mas a partir de um “ necessidade &"; ponto de vista, estas duas tarefas de vendas são completamente diferentes.

Quando o vendedor tenta ilustrar porque sua empresa é a melhor escolha para o lado da construção do negócio, a necessidade é conhecido. Isto é, nós já sabemos que há um projeto de construção em curso. Sem ter que pedir, nós sabemos que há a necessidade de um sistema de ventilação. A perspectiva não tem que usar o meu cliente &'; s empresa necessariamente, mas eles tem que ter um sistema de ventilação. A necessidade já foi estabelecido antes da venda começa mesmo. Mas isto não é verdadeiro para o lado de manutenção do negócio. Embora possa haver um enorme valor para a compra de um contrato de manutenção, não é essencial. A necessidade deve primeiro ser criado
É, naturalmente, muito comum ter linhas de produtos relacionados, como este —. It &'; s apenas um bom negócio. Mas, neste exemplo, os dois tipos de venda são muito diferentes para os vendedores e, em certas coisas deve ser estruturado em conformidade. É por isso que você me ouviu dizer que você pode muito bem ter vários tipos de venda diferentes em uma empresa — que exigem diferentes talentos — e por que muitos de vocês tiveram experiências em que seus vendedores apenas don &'; t fazer bem com determinados produtos ou serviços que você sente são tais “ companheiros naturais &"; para seus principais produtos.

Alguns vendedores fazem muito mal quando se trata de criar a necessidade, mas excel quando a necessidade já está estabelecida. Outros prosperar no desafio de criar necessidade. Devemos apreciar que, quando a necessidade ainda não foi estabelecida, a venda tem um passo extra todo. Você pode &'; t sequer começar a “ &" processo de venda; até que haja necessidade.

Direitos Autorais e cópia; 2007 Derek Gatehouse

Autor Derek Gatehouse passou trinta anos como um representante de vendas, gerente de vendas, vice-presidente de vendas e instrutor de vendas em empresas em diferentes indústrias. Ele é currendy o CEO da vendis Inc., uma empresa de consultoria e treinamento baseado em Nova York. Este é seu primeiro livro. Ele vive em Montreal com sua família Restaurant  .;