Contratação, promoção, Raises - Os três fatores decisivos

REAL HISTÓRIA DO CASO: InterActive Corporation é um gigante da internet, muitas vezes mencionada no mesmo fôlego como Google, eBay e Amazon.com. Está sediada em Nova York, tem mais de US $ 2 bilhões em receita anual, e representa uma capitalização de mercado de ações em excesso de US $ 16 bilhões (Nasdaq símbolo de ações IIN). Entre 1999 e 2004, seu presidente Barry Diller construído em InterActive talvez o primeiro "supermercado internet", tendo adquirido essas empresas de internet variadas e líderes como Expedia.com (serviço de viagens), TicketMaster (ticketbroker), HSN (rede de compras em casa), Jogo .com (serviço de encontros), LendingTree (finanças pessoais) e Ask Jeeves (busca portal web). Para muitas pessoas, InterActive parece pronta para a liderança na vinda "Era da Internet." Infelizmente, nem todo mundo se sente assim.

No final de 2004 e início de 2005, muitos dos maiores investidores da InterActive estavam insatisfeitos com a sua estratégia global, execução e desempenho. Não é de admirar: o preço das ações havia caído de US $ 42 por ação em novembro de 2003 para US $ 20 por ação, um ano depois. Durante esse tempo, InterActive mantido um grande tesouro de dinheiro: $ 3 bilhões. Pareceu a muitos que Diller presidente deve ou colocar esse dinheiro para trabalhar, usando-o para comprar de volta ações, ou fazer aquisições, ou por sua distribuição aos acionistas na forma de dividendos. Deixando uma grande horda de dinheiro sit tal no banco, rendendo juros mínima, apenas não parece ser um uso eficaz do capital. Por um longo tempo, porém, da InterActive Presidente Barry Diller se recusou a mudar de rumo, mesmo que ele tivesse sido instado a fazê-lo por muitos dos maiores acionistas institucionais da InterActive.

Os jornais relataram que um dos maiores acionistas da Interactive, William Miller (que possuía uma participação de 15% através do Fundo Mútuo Vanguard ele consegue), foi especialmente frustrado. Apesar reuniões diretas com Barry Diller para pressionar seu ponto, ele simplesmente não conseguia Diller a ceder. Miller sentiu a empresa havia perdido sua direção, mas foi frustrado em suas tentativas para motivar a gestão da empresa para enfrentar o problema e alcançar um foco renovado.

Em um relatório publicado, Miller falou sobre sua frustração, e com incomum franqueza compartilhado uma visão sobre as táticas que ele estava planejando empregar. Ele compartilhou o fato de que uma vez ele falou com Warren Buffett, o investidor valor lendário apelidado de "Oráculo de Omaha", disse o presidente-executivo da Berkshire Hathaway, e talvez o investidor mais bem sucedido de todos os tempos. Miller disse que Buffett tinha lhe dito que a chave para a obtenção de um Conselho de Administração para forçar a sua gestão a alteração da estratégia é simples: "Basta ameaçar a reputação dos Conselheiros ... que é o que eles se preocupam com a maioria." Parece uma estratégia de negócios incomum ... ou é ele? Pode o único e Warren Buffett ser alguém que ameaça as pessoas para conseguir o que quer? Provavelmente não. Provavelmente não precisa. Mas Buffett é conhecido por ser um observador astuto da natureza humana, e especialmente a natureza humana no contexto do mundo dos negócios. Talvez "o Oracle" é sobre a algo; alguma coisa importante. Nós pensamos assim

lição a aprender:. Como Warren Buffett, por um longo tempo que tenho pensado muito sobre motivação no contexto dos negócios, porque "motivação" é realmente o que "negociação" é tudo. Como temos observado muitas vezes, "A negociação é simplesmente uma questão de motivar as pessoas a fazer algo que não são actualmente inclinado a fazer." Existem diferentes maneiras de negociar, e diferentes contextos exigem diferentes métodos de negociação. Mas, independentemente do assunto, ou o contexto, a negociação é sempre uma questão de motivação, pura e simples.

Por sua vez, a chave para a motivação é "alavancagem", algo que vai "mover" o seu homólogo negociar. Alavancagem assume muitas formas diferentes, também, mas na negociação no local de trabalho, há três formas básicas de negociação de alavancagem. Cada um é um motorista de percepção do seu chefe de seus próprios interesses. Fervida para baixo ao essencial, há apenas três "interesses" nos negócios - três coisas que "fazem o mundo dos negócios ir 'redondo":. Receita, Relações e Reputação

Quando você negociar para si mesmo no trabalho, você deve foco na percepção do seu chefe de como você vai afetar esses "três interesses das empresas." Estes são os três - e apenas três - determinantes das decisões que você procura: para ser contratado ou promovido, ou dado um raise, ou talvez um bônus melhor. Estes são os três fatores decisivos de cada decisão tomada por você, e sobre você.

1. Receita. "O dinheiro faz o mundo girar." Queremos dizer "receita", no sentido muito mais amplo da palavra: qualquer aumento de dinheiro entrando, ou qualquer diminuição dos custos indo para fora. "Receita" é o primeiro, mais direta dos "Três interesses das empresas." Se você convenceu seu chefe, ou seu chefe potencial, que você pode aumentar suas receitas, ou diminuir seus custos, então você ter feito o primeiro, e mais direta, coisa que você pode fazer para obter o que você está negociando, se é um novo emprego, uma promoção, um aumento, um bônus de melhor, ou qualquer outra coisa. "Receita" é o primeiro dos "Três interesses das empresas", e assim "Decisive Número Fator One."

Pense nisso: o que é seu chefe (ou chefe em potencial) pensar sobre quando se considera o que lhe dá uma emprego, uma promoção, um aumento, ou qualquer outra coisa que você procura? Seu pensamento é: "Será que essa pessoa o melhor para lidar com a situação?" Cada posição é tanto uma pessoa ávida de dinheiro, ou uma fonte de apoio para outro fazedor de dinheiro, de uma forma ou de outra. Mas o objectivo global é: "Será que essa pessoa nos ajudar a ganhar dinheiro?" Sendo uma pessoa que não trazer um monte de receitas, por qualquer meio, dá-lhe grande alavancagem, e ainda maior segurança no emprego.

"Receita" é o primeiro, mais direto e mais curto prazo de qualquer consideração o negócio. E é o primeiro dos "três interesses de negócio" que seu chefe vai avaliar quando ele está pensando em contratar, promovendo, dando-lhe um aumento, ou qualquer outra coisa. É o primeiro determinante do seu sucesso na negociação local de trabalho, mas não é o mais importante ...

2. Relações: "Você não é ninguém 'até alguém ama você." Nos negócios, "relações" são um interesse a mais longo prazo do que as receitas são, mas "relações" são, sem dúvida um interesse mais importante. Por "relações", queremos dizer todos os humanos e relações de negócios importantes - incluindo aqueles com clientes, fornecedores, outros funcionários, investidores, mesmo Conselheiros. É através de nossas "relações" importantes que nós realmente atingir os nossos "receitas". Perder suas "relações", mais importantes e você pode beijar sua "receita" adeus. Se você já convenceu seu chefe, ou seu chefe potencial, que você pode melhorar seus negócios importantes "relações" - quer trazer novos, ou fazer as existentes mais forte e mais produtivo - então você fez a segunda coisa que você pode fazer para negociar com sucesso no trabalho. Você vai conseguir o que deseja, quer se trate de um novo emprego, uma promoção, um aumento, um bônus de melhor, ou qualquer outra coisa

Considere o ponto de vista do seu chefe:. Vai atrair novas, importantes, clientes valiosos ? Ou, você vai perturbar as boas relações que se desenvolveram com os fornecedores? Você vai trabalhar bem com os colegas? Ou você vai semear a discórdia entre eles ?. "As relações" são a segunda das "Três interesses das empresas", e assim "Decisive Fator Number Two".

3. Reputação: "É preciso uma vida inteira para construir uma reputação, mas apenas um momento para perdê-lo." Assim vai um velho ditado iídiche. Dos "Três interesses das empresas," Reputação é o mais importante, de longe. Por quê? É simples: perder sua reputação, e você logo vai perder suas relações, e por sua vez, você está certo de perder seus rendimentos. É por esta razão que os líderes empresariais experientes contratar "relações públicas" especialistas para construir, polonês, melhorar e proteger suas próprias reputações. É por esta razão que os líderes empresariais experientes são tão sensíveis para a mera sugestão de escândalo, sugestão de impropriedade, ou a percepção de fraqueza. E é por essa razão que, em primeiro lugar, os patrões estão preocupados sobre se ele vai ajudar, ferir ou afetar sua reputação se eles contratá-lo, promovê-lo, dar-lhe um aumento, ou fazer qualquer outra decisão que afecte você Sua primeira pergunta é, e sempre será, "Como isso me afeta?"

Imagine por um momento, um dono de restaurante de decidir se a contratar, ou promover, um garçom. Primeira preocupação: Receita. Tradução: Pode este garçom lidar com seis mesas ao mesmo tempo? Como cerca de 12? Talvez até mesmo 18 anos? Ele pode convencer os clientes a comprar vinhos caros com as suas refeições? É uma questão de quanta receita que ele pode trazer em segundo lugar, e mais importante, dizem respeito:. Relações. Tradução: Será que este garçom fazer os clientes felizes? Será que eles vão encontrá-lo mal-humorado, não comunicativo, mesmo esquecido? Ou, ele é jovial, um mestre na memória, e uma estrela atração? Se ele sabe muito sobre a comida, e opções de vinho, os clientes vão gostar disso. Por outro lado, este vai garçom fazer toda a cozinha ajudar a deixar de fumar? Terceira preocupação: reputação. Se este garçom faz as pessoas rave sobre o serviço, que irá melhorar a reputação do restaurante, e mais e mais clientes virão. Por outro lado, se ele se espalha algum tipo de doença, bem, lá se vai todo o negócio, em uma só penada. É tudo uma questão de receitas, as relações e reputação

Criar uma "percepção de valor", fazendo seu chefe entender que você é (ou será) um líquido positivo -. Espero um grande líquido positivo - aos seus "Três interesses das empresas." Todo mundo está "em negócios" nos dias de hoje ... o seu empregador, o seu chefe, e você.

Então ... isso é o que Warren Buffett estava falando quando ele disse: "ameaçar a sua reputação ... isso é o que eles se preocupam com a maioria. " Buffett está ciente das três interesses de negócios, e profundamente intuitiva sobre qual é o mais importante. Encontre maneiras de abordar "A percepção de seu valor" do seu chefe, considerando sua percepção de seus próprios "Três interesses das empresas" - concentrando-se em suas receitas, relações e reputação - e você vai ter ido um muito, muito caminho para negociar com sucesso para si mesmo no trabalho

O QUE PODE FAZER:.

Cada agora e, em seguida, imagine-se para ser o seu próprio patrão, ou se entrevistar, seu chefe em potencial. Imagine-se sentado em sua cadeira, em sua mesa, e tentar entender suas preocupações, medos e objetivos. Imagine como você pode ser capaz de ajudar o seu chefe na consecução desses objetivos. Mais importante ainda, ao fazê-lo, pense em como você pode melhorar sua percepção de sua receita própria, relações e reputação:

• Em relação a receita, você pode trazer novos clientes, fazer os clientes atuais clientes maiores, ou talvez clientes mais rentáveis, para a sua empresa? &touro; Em relação as receitas, você está ciente de técnicas de corte de custos potenciais que podem funcionar bem para sua divisão? &touro; as relações que diz respeito, você já conheceu recentemente alguém cuja afiliação com sua empresa pode melhorar a sua imagem pública? Como você poderia fazer isso "filiação" acontecer, e, em seguida, tornar-se conhecido para os outros? • Relativamente às relações, você sabe de uma boa maneira de melhorar o moral entre os funcionários, talvez motivá-los, ou mesmo mostrar a apreciação onde é devido? • Em relação reputação, o que realização, distinção ou honra tem o seu departamento recentemente atingido que pode fazer brilhar o seu patrão aos olhos do Conselho, se eles tinham conhecimento disso? Como eles podem estar cientes de que? • Em relação reputação, é possível obter um artigo escrito e publicado sobre as boas obras de caridade a sua empresa tem feito em tempo de férias

A sua capacidade de indicar ao seu chefe que você acha que ao longo destas linhas, que você? pode melhorar esses interesses, vão tão longe, muito longe para dar-lhe o tipo de alavancagem que simplesmente faz maravilhas na negociação local de trabalho. Sua capacidade de fazê-lo será maior se você se lembrar de se concentrar sobre o faturamento, relações, e mais importante reputação. Basta perguntar Warren Buffett Restaurant  .;