A arte de motivar vendedores

Quando a maré vem, todos os barcos no porto subir! O benefício a longo prazo de um programa de incentivo é para persuadir sua força de vendas para fora da sua zona de conforto produção. Uma vez que um vendedor se estende a um novo nível de produção pessoal, sua auto-confiança e as expectativas disparar. Tradicionalmente, os gerentes de vendas têm se baseou principalmente na comissão para motivar sua força de vendas. Infelizmente, a estrutura de remuneração baseada exclusivamente em comissão não aborda fatores motivacionais separadas e, portanto, comissão por si só não vai motivar sua força de vendas para o máximo desempenho. O desafio de projetar um concurso eficaz de incentivo de vendas é que ele deve não só apelar para os seus principais produtores, mas também deve excitar média abaixo média vendedores também. Um programa de incentivo de sucesso é uma mistura de prêmios, reconhecimento e pressão dos pares. Para incentivar os vendedores a atingir seu pleno potencial, gestores de sucesso personalizar incentivos.

O segredo para motivar um vendedor reside em descobrir as suas “ quentes botões &"; e concepção de um programa de incentivos que lhes apresenta. Você pode identificar seus vendedores &'; s botões quentes por conhecer seus interesses, hobbies e atividades recreativas. Enquanto o dinheiro é certamente um ingrediente importante em qualquer programa de incentivo, deve de modo algum ser a única ferramenta em um gerenciador de &'; s caixa de ferramentas motivacionais. Se o dinheiro por si só foram uma motivação suficiente, os vendedores simplesmente vender mais sem tentação adicional. Depois de ter identificado significativos incentivos quentes da tecla, você agora está pronto para desenvolver um programa escrito que é compreensível, mensuráveis ​​e realizáveis. Qualquer programa que não tem esses três componentes críticos em consideração durante a fase de projeto vai ser confuso e mais do que provavelmente contraproducente. Para que o seu programa para ser financeiramente auto-sustentável, é necessário recompensar a produtividade, não a atividade. Em outras palavras, don &'; t pagar a tentativa, pagar em resultados mensuráveis. Um dos maiores erros que um gerente pode fazer é enfraquecer os incentivos por sob o financiamento do programa. Um programa bem estruturado terá mais de pagar por si mesmo a partir do aumento da receita que ele gera.

Na minha opinião, os programas de incentivo mais eficazes são aquelas que criam o ambiente para múltiplos vencedores do prêmio para que todo mundo acredita que eles têm a oportunidade de ganhar alguma coisa. Por exemplo, em um torneios de golfe, em adição ao menor pontuação, muitas vezes há prémios para melhor putt, maior drive, e mais próximo do orifício. Além de maior produção total de vendas, potenciais categorias que você pode querer considerar incluiria, mais produção melhorada e crescimento da quota de mercado. Para manter o interesse é recomendável que a competição seja de uma duração relativamente curta, tal como um período de noventa dias. Uma vez que o terreno foi colocado, é agora tempo para promover e lançar o concurso. Considere-se um almoço de negócios para gerar emoção e kick-off seu concurso com estilo. Exibir os prêmios reais sempre que possível. Utilize uma campanha promocional mail, de preferência para a casa dos participantes. Manter o edifício entusiasmo pelo monitoramento e publicação de classificação em uma base freqüente. É uma excelente ideia para reconhecer e estimular realização com notas personalizadas escritos à mão durante a competição.

motivar vendedores continuamente ao longo do ano é um desafio significativo com que muitos gerentes de vendas luta. Oferecendo incentivos em uma variedade de ocasiões pode fornecer motivação contínua e dirigir sua força de vendas para novos níveis de realização Restaurant  !;