A arte de fazer perguntas

Dominar a arte de fazer perguntas é essencial se você quiser ter sucesso. Não é simplesmente uma questão de adquirir o hábito de utilizar perguntas em suas interações com as pessoas. É realmente sobre aprender a fazer as perguntas certas no momento certo.

Se você está tendo conversas de vendas, treinando conversas, ou trabalhando para desenvolver os outros, aprender a fazer boas perguntas pode ser a diferença entre o sucesso eo fracasso. O que significa fazer as perguntas certas no momento certo significa? Isso significa fazer perguntas, de modo a compreender melhor a outra pessoa, as suas necessidades e as suas motivações.

Uma vez que as perguntas feitas e o fluxo de uma conversa eficaz varia de pessoa para pessoa e de situação para situação , a melhor maneira de ilustrar a arte de fazer perguntas é a título de exemplo

Aqui está uma conversa de vendas de amostra, conduzido por alguém não qualificado na arte de fazer perguntas:.
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Hi Bob, estou ligando sobre as grandes widgets para a minha empresa vende. Você tem alguns minutos para falar?
"Claro."
Great! Você está familiarizado com a nossa marca?
"Não, não realmente."
Oferecemos widgets que resolver uma série de problemas e tem alguns ótimos recursos. O novo V210 - o nosso modelo mid-grade - consome 20% menos energia do que a nossa concorrência e é 10% menor. Ele vem em três cores diferentes - vermelho, preto e branco. Posso agendar um horário com você para passar por aqui e mostrá-lo
"Qual é o preço?"
Ele normalmente vende por US $ 199, mas eu posso oferecê-lo para você com um desconto de 25% - Somente $ 149.
"Você tem algo que você pode me enviar?"
Claro ... o que endereço devo enviá-lo para
? "123 Main St."
Great! Vou dar-lhe uma chamada de follow-up em cerca de uma semana. OK?
"Sim, isso seria ótimo."
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Se você já esteve em vendas, você já sabe o resultado dessa conversa. A probabilidade de fechar uma venda é fino e o vendedor, sem dúvida, continuar a tentar chegar a perspectiva de novo até que eles ficam desanimados e desistir.

O próximo exemplo é a mesma conversa conduzida por alguém que é mais qualificada na arte de fazer perguntas, mas não é completamente lá ainda:
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Hi Bob, minha empresa ajuda empresas como a sua a resolver seus problemas de widgets. Você tem alguns minutos para falar?
"Claro."
Atualmente você usar os widgets em seu negócio?
"Sim, nós fazemos."
Você esteve satisfeito com o que você tem
"Bem, na maioria das vezes nós somos, mas nada é perfeito."
O projeto mais recente de widgets tem uma série de melhorias em relação aos modelos mais antigos. Gostaria de ouvir mais sobre algumas das melhorias?
"Claro."
Bem, recurso ... 1, 2 ... recurso, recurso de 3 ... Nós temos um número de diferentes modelos disponíveis. Você tem um orçamento em mente?
"Bem, nós não foram activamente à procura até agora. Você pode me enviar alguma informação?"
Eu prefiro passar por aqui e mostrar-lhe em primeira mão para que você pode realmente ver o que eu estou falando. O que seria melhor para você, terça ou quarta-feira de manhã à tarde
? "Que tal terça de manhã."
Great! Eu vou te ver ontem de manhã, então!
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Embora seja possível que este vendedor pode fazer uma venda, é longe de ser uma certeza coisa. Mesmo que a perspectiva definir a nomeação, o vendedor realmente não sabe nada sobre a perspectiva ou motivações do prospect

A conversa se desenrolaria muito diferente se o vendedor era especialista na arte de fazer perguntas:.
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Hi Bob, meu nome é Paul e eu ajudar empresas como a sua resolver todos os problemas de widget que eles têm. Você tem alguns minutos para falar?
"Claro."
Atualmente você usar os widgets em seu negócio?
"Sim, nós fazemos."
Quantas vezes você usar seus widgets?
"Praticamente todos os dias."
Em que medida? Quanto?
"Cerca de 3-4 horas todos os dias."
Parece que você contar com eles muito fortemente.
"Sim, absolutamente."
Que aspectos de seus widgets funcionar melhor para você
"Bem, para uma coisa eles têm sido muito confiável. Nós tivemos-los para mais de 4 anos. Além disso, precisamos que o recurso de alimentação automatizada e que tem sido um salva-vidas. E os suprimentos são fáceis de encontrar e acessível "
. Parece que eles já serviram bem. Você já teve algum problema com eles?
"Bem, o único problema que tivemos é que eles às vezes encravamento."
Quando você diz que, por vezes, má alimentação, especificamente quantas vezes isso acontece?
"Only uma ou duas vezes por dia. "Quais são há quaisquer recursos ou funções que você deseja que eles tinham?
" Seria bom se tivessem um maior bin por isso, não tem que re-stock-los tantas vezes. "
Mais alguma coisa? Ajudaria se eles poderiam empilhar automaticamente o produto acabado?
"Eles podem fazer isso?"
Ours pode. Eu acho que não faria sentido para nós para se reunir. Eu posso te mostrar um widget Tenho que tem um recorde de 99% de confiabilidade, alimentação automática de alta velocidade sem atolar, uma grande bandeja, e empilhamento automatizado. Você tem cerca de 25 minutos na terça-feira de manhã ou seria algo como trabalho quarta-feira tarde melhor para você?
"Vamos fazer na próxima terça-feira manhã."
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Como você pode ver, a última conversa de vendas se desenrolou de maneira muito diferente do que os dois anteriores. Na última conversa, o vendedor boas perguntas - perguntas que descobriram o que importava para a outra pessoa, junto com algumas motivações para fazer uma mudança. (Nós não temos tempo neste artigo para descobrir todas as motivações.)

Tendo uma conversa como essa ajuda a perspectiva para esclarecer quais as características que ele precisava e destacou os problemas e desejos. Ambas as partes sabia exatamente por que eles estavam ficando juntos ea probabilidade de fechar uma venda foi extremamente elevada.

Quando você dominar a arte de fazer perguntas, você aprende a fazer perguntas que descobrir motivações e você vai fazer um melhor trabalho de venda, coaching e desenvolvimento de outros
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