Inovação vendas

A vida está se acelerando. Ciclos de vida dos produtos estão encolhendo. As corporações devem reinventar-se a cada 3,5 anos. A inovação não é um agradável de se ter, mas um must-have. Historicamente desenvolvimento de novos produtos tem sido impulsionada pelo marketing ou engenharia. Existem vários níveis de inovação no desenvolvimento de novos produtos; novos produtos a terra tremer, grandes melhorias dos produtos existentes, re-posicionando os produtos existentes e refinamento custo. Em um determinado ponto a maioria destes devem estar em jogo dentro de seu portfólio de produtos. Todos eles têm um preço.

O que eu quero falar é sobre inovação vendas. Seja qual for sua força de vendas está vendendo hoje será obsoleto em apenas um par de anos. Como eles estão vendendo ficará obsoleto tão rápido. Este isn &'; ta problema de marketing ou um problema de engenharia. It &'; s um problema de vendas. Vendas precisa aplicar a mesma metodologia para a inovação de vendas que marketing e engenharia aplicam-se a inovação de produtos. Aqui estão os principais passos:

Ideação (de brainstorming)

A organização de Desenvolvimento de Produto irá gastar em qualquer lugar de horas a dias apenas debater idéias. As organizações de vendas precisa pensar da mesma forma. Quer como indivíduos ou como um grupo durante a reunião de vendas que você precisa para ter tempo para falar sobre novas abordagens de vendas, mercados subutilizados, ou vendas estratégias que precisam de ajustes. A idéia é não filtrar essas idéias, mas colocá-los todos na mesa. Quanto mais melhor. Mais tarde você pode agrupá-los em áreas temáticas. Agora será responsável por seguir adiante.

Conceito Desenvolvimento

Esta fase é uma fase a eliminar. Recolha o máximo de informações de terceiros que puder sobre a viabilidade dos grupos ideia. Usar a Internet, publicações, amigos ou qualquer outra fonte de fácil acesso. O objectivo é o de identificar a próxima MAAD eliminando os cães. Há uma série de critérios de seleção, tais como a coerência com a visão corporativa, maior volume novo receita líquida, maior potencial de Margem Bruta, a duração do ciclo de vendas, menor tempo de colocação no mercado, etc. Você tem que saber suas prioridades. Do ponto de vista da inovação vendas você não está olhando para a I & D dólares e uma rampa longa do produto. Você está olhando para um processo evolutivo, melhoria incremental para o caminho que você vende.

A validação

Assim que você encontrou um par de idéias que parecem ter mérito. Você ainda está na fase a eliminar. Você tem pesquisa primária (isto é meritório. Testemunhos de clientes, orientando comissões notas, feedback de marketing da investigação), que defende a necessidade de avançar? Você tem as competências essenciais para executar? Existe tempo, orçamento e recursos para ser bem sucedido? Considerando que o desenvolvimento do conceito pode contar com algumas informações subjetiva, a validação deve ser muito mais objetiva. Será que os números fazem sentido? Eu conheço os detalhes do que eu tenho que realizar. Se fosse um amplificador R &; D projeto que você teria que ter especificações detalhadas de requisitos. Pense em termos de que a filosofia.

Desenvolvimento

Este é o tempo peddle-to-the-metal. Os melhores projetos gastar 80% do seu esforço de unir as especificações do que precisa ser feito para que apenas 20% do esforço é utilizado para o desenvolvimento real. Se essa repartição do esforço for revertida não há qualquer chance de que desenvolvimento exigirá re-trabalho, tempo custo re-trabalho e dinheiro, e você vai perder sua janela de mercado para execução.

Rollout

Eles chave para esta fase é a preparação, elaboração, preparação. São toda a T &'; s cruzados e eu &'; s pontilhada? Existe um plano específico para go-to-market? Você está fornecendo todas as ferramentas necessárias para ser bem sucedido

Eu ótimo lugar para aprender mais sobre isso é através de Ken Westra &';? S novos treinamentos de Desenvolvimento do Produto encontrado em http://nplearning.com

Tenha em mente que esta é a inovação de vendas, não desenvolvimento de novos produtos. O que está dentro de seu controle? Seu objetivo é mover sua organização de vendas para a próxima posição natural em sua evolução. Quais são as inovações que procurar?

Nova Geografia

Existem bolsões dentro de seus territórios existentes que não estão sendo exploradas? Existem territórios que não são cobertos? Existe uma maneira de expandir de forma eficaz a essas áreas?

Novo Cliente perfil

Você pode ir para cima ou para baixo do mercado mercado? Existe uma abordagem que irá fornecer uma proposta de valor válido para maior perspectiva ou perspectivas de menores? Você pode ir mais fundo e mais largo dentro de contas existentes?

Nova Indústria

Existem indústria de soluções específicas que podem ser enfatizados? Você pode montar uma equipe de captura direcionada a títulos de trabalho ou processos de trabalho específico com uma indústria?

Nova Abordagem Produto

Você pode reposicionar um produto já existente com um novo modelo de preços? Os seus clientes falar de benefícios inesperados de possuir o seu produto? É que uma oportunidade? Você pode direcionar produtos acessórios no mercado que irão beneficiar o seu produto? Você pode construir relacionamentos com os fornecedores?

A chave é que o resultado deve antes de tudo ter um impacto positivo nos resultados e segundo ser repetível. Iniciativas pontuais, a menos que tenham benefícios duradouros, são caros e enviar sinais contraditórios para a força de vendas. One-offs têm uma tendência para prejudicar o sucesso não adicionar a ele. Você pode ver uma colisão de curto prazo para os resultados, mas a longo prazo ele só poderia ser uma distração.

A inovação é o instrumento específico do empreendedorismo ... o ato que confere recursos com uma nova capacidade de criar riqueza. - Peter Drucker
.