Vire medo do risco em Vendas

A superação de Aversão ao Risco na venda
Ajude clientes avançar no processo de venda

O prazo está se aproximando, seu mês está terminando e as perspectivas que devem ser fechando e indo para ele não é!
O que é um vendedor para fazer! Nós feito a descoberta, as perguntas, desde a solução, mas parece que estamos a chegar a inação do cliente.

O problema pode ser ADVERSION RISCO e podemos não ter abordado de forma eficaz. Por uma questão de facto que pode inadvertidamente ter reforçado os nossos clientes aversão ao risco, criando, assim, parte do nosso desafio!

Aqui estão algumas ferramentas para ajudar a resolver esta questão que todo mundo tem ao fazer escolhas e decisões.

Para entender o que está acontecendo, vamos rever o processo de decisão praticamente todo mundo passa por em fazer escolhas e avaliação de risco.
1. Todas as escolhas e decisões são filtrados por nossas crenças pessoais, não importa a validade dessas crenças.
2. Todas as escolhas requerem algum tipo de ponto de referência para comparação. A recente a comparação mais a mais relevante. Ie. O que é um bom negócio se eu não tenho nada para comparar. Sims 3. Todas as escolhas são influenciadas pelo estado emocional o nosso em qualquer dado momento. Se somos altamente emocionalmente engajados em direção a uma decisão sim, nós mover mais rápido. Altamente emocionalmente, com medo de risco potencial, nós provavelmente dizer não ou arrastar nossos pés.
4. A lógica da escolha; isto irá variar em importância, dependendo do perfil de comportamento da pessoa, mais detalhe pessoas exigem mais entrada. Idea as pessoas tendem a exigir menos entrada lógica.

Como um vendedor que precisa estar ciente de todos os quatro aspectos e como descobrir e influência que estes quando se trabalha com os nossos clientes a fazer escolhas.
Então como podemos influenciar positivamente estas escolhas e decisões e ações mover ao longo! Algumas informações recentes pode dar-nos a introspecção.

A ferramenta é chamada priming. Priming em termos psicológicos está começando ou a colocação de uma idéia ou pensamento na comunicação ou persuasão antes da comunicação ou escolha real. Este priming, em seguida, influências ou afeta a escolha final.

Esta influência priming pode ser uma força positiva ou uma força negativa. Ele pode ajudar a ultrapassar a aversão ao risco em uma decisão ou amplificar a aversão ao risco.

Um exemplo de priming, você ouve falar de alguém sendo assaltado em um estacionamento na noite anterior, pouco antes de seu deixando alguns amigos. Como você anda pelo estacionamento escuro, você ouve um barulho e reagem com pensamentos de um assaltante. Se você não tivesse ouvido a história do ladrão, você pode ter pensado, esses malditos gatos de rua estão nele outra vez.

A história assaltante tem preparado o seu pensamento e, portanto, sua reação.

O mesmo acontece à aversão ao risco. Um teste recente pelo Dr. Doran Klinger colocar contadores e consultores financeiros para o teste. A versão curta é esta:

foram dois grupos de pessoas financeiros profissionais histórias. Um era de um tomador de risco elevado que foi bem-sucedida e alcançou altas recompensas. O outro de uma pessoa que se recusou a assumir grandes riscos e grandes perdas assim evitadas. Os participantes não tinham conhecimento da priming como as histórias foram dadas no contexto de um exercício de teste de memória.

Em seguida, ambos os grupos receberam a mesma informação financeira exata sobre um investimento sem nome para avaliar. Os resultados mostraram o grupo preparado com a história de sucesso de alto risco avaliado o estoque mais elevado, enquanto o grupo com a história adversa risco classificaram inferior.

O teste indicou os consultores financeiros poderiam ser influenciadas e, assim, sua avaliação e escolhas podem ser alteradas por aspirante com um sucesso de risco ou história de aversão ao risco.

Este mesmo resultado foi mostrado com inúmeros outros estudos utilizando várias situações. Os resultados mostram resultados muito semelhantes.

Então, como isso funciona para você e conseguir que o cliente para dizer sim e tomar medidas neste mês?

Aqui estão algumas dicas rápidas.
1. Sempre use exemplos ou histórias que mostram tomadores de risco vencedoras. Seja outros clientes ou pessoas em situações similares como seu cliente. Este prepara-los para a vitória por causa da tomada de risco. Página 2. Evite exemplos ou histórias de aversão ao risco e minimizando a perda, pois isso reforça e prepara-los para evitar o risco de tomar em qualquer nível Sims 3.. Preste atenção a sua linguagem corporal e as palavras. Se o cliente está se comunicando, uma situação negativa é fácil de ser acenando sim ou concordando, reforçando, assim, a aversão ao risco através de nossa linguagem corporal sem saber. Sempre tomar uma posição ainda escuta neutra em tais situações. Desta forma, você não está reforçando a adversidade risco, mas você ainda estão atentos à página 4 cliente.. Use uma linguagem positiva, como vencedora, ganhando, estar no topo, sucesso, resultado positivo ou alcançar. Estes privilegiada do cliente com resultados positivos de risco.
5. Faça perguntas abertas sobre momentos em que o cliente ganhou de correr riscos. Uma vez mais, este prepara-los com imagens positivas e emoções de risco.
6. Pergunte o que eles usam ou poderiam usar como comparações para esta escolha ou decisão. Sem comparações de algum tipo, o risco se torna maior e as decisões são adiadas. Como é que a sua solução se encaixam na boa, melhor ou melhor comparação? Melhor, você cria isso agora, como a vontade do cliente sem você, uma vez que você se foi.

O desafio é cada escolha ou decisão tem algum nível de aversão ao risco envolvido com ela. Todos nós naturalmente evitar o risco e se afastar da perda potencial. Ela está reduzindo a aversão ao risco, o mais rapidamente e mais cedo uma lata que vai ajudar na movimentação da decisão e ação junto.

Então, ao invés, de ser reativa, os maiores produtores são pró-ativas e aplicar a ideia de priming para mover ao longo de decisões mais rápida. Você pode fazer o mesmo
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