Usando Estratégia de Concessão em Negociação

Planeje seu comportamento concessão para aumentar o sucesso de vendas e satisfação do cliente. Bom concessões são doações de valor percebido, não demonstrações de gamesmanship. Valor percebido significa a importância do outro lado atribui à nossa concessão.

Os certificados de presente como um exemplo

Os comerciantes amam a vender estes porque eles estão com preços no varejo, eles trazem os clientes de volta, e eles têm uma taxa de resgate baixo. Como parte de uma negociação de acordo com um cliente insatisfeito, certificados de presente são uma concessão comum. O cliente nunca pode usá-lo, mas ele satisfaz a exigência de que o "Você me deve" dívida ser paga. Assim, podemos conceder um item de alto valor percebido a um baixo custo real.

Criar concessões em seu plano de negociação

O comprador tem um imperativo emocional para vencer por bater-nos para baixo no preço, apertando um parto anterior, estendendo a garantia do serviço, etc. Sabendo da importância que os lugares dos clientes sobre cada tópico negociável determina quais concessão para oferecer. Por exemplo, se nós sabemos que o preço é o botão quente, em seguida, deixar algum espaço de negociação, e planejar a ceder terreno sobre esse ponto.

Dê chão relutantemente

Deve parecem ter valor para nós a valer alguma coisa a alguém. A concessão deve ser entregue com relutância como um troféu a um vencedor. Suponha que possamos atender exigências de tempo de um cliente sem grande esforço ou despesa. Se temos o orgulho de responder: "Não tem problema" a seu pedido, essa concessão tem muito pouco valor percebido. A tarefa aqui é transformar baixo valor real para nós em alto valor percebido para eles.

"O que você estaria disposto a fazer por mim?"

Inclua este retorno como parte de sua estratégia de concessão built-in. Ele aumenta o valor percebido e convida obter como parte do dar. A tática de negociação inteligente é para balançar a concessão da condição de que temos algo para ele em troca. Em vez de casualmente concordar com a oferta de um comprador que poderíamos pagar, melhor para responder, "Eu não sei se eu posso levá-los a ir para tudo isso. O que você estaria disposto a dar-me como munição para que eu possa vendê-los em isto?"

Mesmo que você tenha a autoridade mesmo, trabalho para obter uma concessão recíproca como "pagamento" para a sua razoabilidade.

As suas concessões, como a negociação global, o plano deve ser por escrito. Priorizar a lista de concessões do mais para o menos importante para você, e estimar o valor percebido para o comprador. A disciplina de listagem e priorização ajudará a manter no caminho através da fumaça e chamas do processo de negociação.

Nem todas as concessões precisa de reciprocidade

Uma armadilha usada por bons negociadores no amador desavisado é plantar uma concessão de baixo valor (real) e, em seguida, exigir que você retribuir. Tenha em atenção que o outro lado também se engaja em concessões valor percebido. Esteja preparado para desafiar algumas dessas concessões, especialmente quando enfrenta sofisticado compradores

O sincronismo

Quando é tão importante quanto como fazer a concessão. Nunca admitir pela primeira vez em um ponto de grande importância para você. Se fizer isso, esse ponto será vista como trivial desde que você desistiu de bom grado. Além disso, a sua oferta vai ser lido como fraqueza e desencadear uma enxurrada de outras demandas de concessão. Não oferecer concessões demais no início do processo. Normalmente, o maior movimento em direção a liquidação (às vezes chamado de progresso) ocorre nos momentos finais. O tempo é sempre um fator crucial nas negociações e pode ditar o comportamento de concessão. Se você planeja suas concessões, você vai contrariar esta tendência a ser controlada pelo tempo.

Converge em Zero

Faça concessões em quantidades decrescentes. Se você dá ao comprador um corte de preço inicial de US $ 500, e, em seguida, duplicá-la para uma concessão $ 1.000 'final' para fechar o negócio, o comprador acaba de saber que vale a pena esperar e pedir outro concessão. Em vez disso, divida o seu preço total de concessão em ofertas decrescentes. Comece com o maior, e proceder às ofertas gradativamente menores. Por exemplo, desistir de 40%, 30%, 20% e um 10% de sua concessão definitiva total e fazê-lo nessa ordem. A convergência de rendimentos decrescentes é aparente para o comprador.

As suas concessões, como a negociação global, o plano deve ser por escrito. Priorizar a lista de concessões do mais para o menos importante para você, e estimar o valor percebido para o comprador. A disciplina de listagem e priorização ajudará a manter no caminho através da fumaça e chamas do processo de negociação Restaurant  .;