Como superar as táticas de negociação Top Dez

Todo mundo usa táticas de negociação para conseguir o que querem, se eles &'; re discussões sobre o preço de um item em uma venda de garagem ou discutir salário potencial com um futuro empregador. Na maioria das vezes, quando você entra em uma situação de negociação você pode esperar a outra parte de usar certas manobras para inclinar a balança a seu favor. Por exemplo, você pode esperar um potencial empregador para oferecer-lhe menos dinheiro do que eles estão realmente dispostos a pagar para se dar sala de negociação. E um comprador geralmente agem surpreendido com o preço indicado, não importa o quão razoável que seja, para pressioná-lo para baixá-lo
Todo mundo usa estas táticas, mas que doesn &';. T significa que as negociações pode &'; t ser justo. Algumas táticas são aceitáveis, enquanto outros são francamente desprezível. As táticas são parte do processo, e você pode usá-los e ainda manter suas negociações a nível honesto. Em outras palavras, o uso de táticas doesn &'; t significa necessariamente enganar ou manipular as pessoas

Algumas táticas são simplesmente ferramentas para agilizar o processo de negociação; outros são utilizados para tirar vantagem da outra pessoa. Para ser bem sucedido em vendas e negócios, você deve ser capaz de diferenciar entre as táticas de negociação justas e injustas para que você possa usar os bons para a sua vantagem e desviar os questionáveis. Considere as seguintes dez táticas de negociação e os métodos que você pode usar para desviá-los:

Tática # 1: The Wince

O estremecimento pode ser explicado como qualquer reação negativa evidente a alguém &'; s oferta. Por exemplo, você pode agir atordoados ou surpreso quando seus nomes negociação de contrapartida seus termos. Essa tática diz a seu colega que você conhece seus limites, que isn &'; t under-handed ou desonesto. E estremecendo no momento certo pode potencialmente salvar-lhe milhares de dólares. Tenha em mente que quando os negócios são negociáveis, o seu homólogo começará alta

Claro, você ganhou &';. T sempre ser o Wincer. Muitas vezes, especialmente na profissão de vendas, você &'; ll ser no fim de recepção do estremecimento. Neste caso, você pode contrariar com a próxima tática

Tática # 2:. Silence

No processo de negociação, o silêncio pode ser a sua ferramenta mais forte. Se você don &'; t gostam do que o seu homólogo disse, ou se você &'; ve fez uma oferta e você &'; re esperando uma resposta, é só sentar e esperar. A maioria das pessoas se sentem desconfortáveis ​​quando conversa cessa, e eles começam a falar automaticamente para preencher o vazio. Quase sem exceção, o seu homólogo vai começar a destruir a sua posição ou a ela quando você usa esta tática.

Assim que se você encontrar-se a negociar com uma pessoa que entende a importância do silêncio, assim como você? Ao invés de desperdiçar tempo em silêncio, reformular a sua oferta. Don &'; t fazer sugestões; basta repetir seus termos. Esta manobra obriga a outra pessoa a responder, e mais frequentemente do que não, eles respondem com uma concessão

Tática # 3:. The Good Guy /Bad Guy Rotina

Esta tática desprezível é muitas vezes usado em filmes, onde dois detetives estão interrogando uma pessoa que &'; s sido apenas preso. Um detetive parece irracional e inflexível, enquanto o outro tenta fazer parecer que ele ou ela é sobre o suspeito &'; s lado. Essa tática é projetado para levá-lo a fazer concessões sem o outro lado fazer qualquer em troca.

Se você se encontra em um bom rapaz /situação cara mau, a melhor resposta é ignorá-la. Reconhecer este jogo para o que é, mas don &'; t jogar junto e don &'; t permitir que o cara bom para influenciar sua decisão. A melhor técnica é deixar seus homólogos jogar seu jogo, enquanto você assiste fora para seus próprios interesses

Tática # 4:. Autoridade limitada

Esta tática é uma variação sobre o cara bom /mau rotina de cara, mas em vez de duas pessoas que trabalham em cima de você, a única pessoa &'; re lidar com diz-lhe que ele ou ela deve aprovar qualquer acordo com uma autoridade superior invisível. Às vezes, existe esta autoridade superior, mas outras vezes o seu homólogo irá criar este número para ganhar uma vantagem no processo de negociação

Então, só porque o seu homólogo lhe diz, “. It &'; s fora das minhas mãos, &" ; don &'; t assume automaticamente a pessoa está sendo honesto. Neste tipo de situação, existem duas opções: uma, pedir para lidar diretamente com esta chamada autoridade superior; ou dois, testar os limites do seu homólogo. Você pode achar que, embora a outra pessoa usou essa tática para forçá-lo a recuar, se você mantê-ele ou ela, você pode obter o que deseja

Tática # 5:. O
Red Herring

Esta técnica vem de competições de caça da raposa, onde uma equipe arrasta um peixe morto do outro lado da raposa &'; s caminho para distrair a outra equipe &'; s cães. Na mesa de negociação, um arenque vermelho significa que um lado traz um ponto de menor importância para distrair o outro lado da questão principal. Os negociadores eficazes e éticas em geral concordam que esta tática é o sleaziest de todos eles

Quando o processo de negociação está atolado com um problema menor, e seu homólogo insiste em resolver isso antes que &';. Ll mesmo falar sobre mais importante questões, então provavelmente você está lidando com um arenque vermelho. Neste caso, tenha extremo cuidado, e sugerir definindo a questão de lado temporariamente para trabalhar fora outros detalhes

Tática # 6:. O julgamento balão

balões de ensaio são questões destinadas a avaliar o seu homólogo negociando &' ; s posição sem dar nenhuma pista sobre seus planos. Por exemplo, você pode perguntar ao seu homólogo, “ Você consideraria tentando nossos serviços numa base temporária &"?; ou “ Você já pensou em nossos outros planos de serviço &"?; Essencialmente, esses tipos de perguntas colocar a bola em seu homólogo &'; s tribunal, ea parte agradável sobre eles é que eles aren &'; t realmente oferece. Eles permitem que você ganhar a informação sem fazer um compromisso

Quando você &';. Re no fim de recepção de uma pergunta balão de ensaio, você pode se sentir compelido a respondê-la completamente. Para manter sua vantagem, resistir a essa tentação e balcão com outra pergunta. Por exemplo, se alguém pergunta: “ Você consideraria o financiamento da casa &" si mesmo?; responder, “ Bem, se eu fizesse, qual seria a sua oferta ser &";

Tática # 7: Low-Balling

Low-ball é o oposto do balão de ensaio. Em vez de tentá-lo a fazer a primeira oferta, o seu homólogo vai abrir o processo com uma oferta fantástica. Então, depois de você concordar, eles começam a bater-lhe com necessidades adicionais.

Por exemplo, digamos que você ver um anúncio de um produto com preço mais baixo do que outras lojas. Mas, em seguida, depois de concordar em comprar, o representante de vendas descobre os custos ocultos, tais como o transporte ou a instalação. No final, você provavelmente pagar mais do que você teria em uma outra loja listando um preço mais elevado no produto. Para evitar ser vítima de essa tática, pergunte ao seu homólogo sobre os custos adicionais antes de aceitar qualquer acordo

Tática # 8:. O Bait-and-Switch

Semelhante a low-ball, a isca -e-interruptor tática deve ser evitada. O seu homólogo podem tentar atrair seus interesses com uma grande oferta, mas, em seguida, ligá-lo com outra medíocre. Essa tática quase sempre vai queimá-lo, a menos que você pode reconhecê-lo. Se o seu homólogo foram realmente capaz de oferecer um genuinamente bom negócio, eles não iria o &'; t tem que recorrer a isca-e-switch

Tática # 9: comportamento ultrajante

comportamento ultrajante podem ser categorizadas. como qualquer forma de conduta socialmente inaceitável a intenção de forçar o outro lado para fazer um movimento, como atirar um ataque de raiva ou explodindo em lágrimas. Como a maioria das pessoas se sentem desconfortáveis ​​nessas situações, eles podem reduzir os seus termos de negociação apenas para evitá-los.

No entanto, a resposta mais eficaz ao comportamento escandaloso é nenhum. Basta esperar para o ajuste a morrer antes de reagir, porque as negociações emocionais podem resultar em desastre

Tática # 10:. A palavra escrita

Quando os termos de um acordo são escritos, eles muitas vezes parecem inegociável. Por exemplo, quando foi a última vez que você negociou um contrato de arrendamento, ou um empréstimo, ou mesmo um contrato de serviço que foi digitado com antecedência em um documento de aparência oficial? Você provavelmente assumiu estas ofertas eram não-negociáveis, e por algum motivo a maioria das pessoas cometer o mesmo erro de aceitar termos que aparecem por escrito.

A melhor defesa contra essa tática é simplesmente a questionar tudo, se ele aparece em escrever ou não. Você &'; ll inevitavelmente correr em alguns padrão, os documentos não negociáveis, mas nunca é demais para fazer perguntas. Você pode ser surpreendido quantos contratos, na verdade, são negociáveis ​​quando desafiado

melhores negociações no futuro

As pessoas têm usado estas táticas de negociação para dez anos, mas que doesn &';. T significa que eles estão sempre feira . Portanto, antes de apressar-se em sua próxima situação de negociação, certifique-se ciente destas táticas e como eles afetam o processo. Quando você aprender os usos e as defesas dessas técnicas de negociação, você pode chegar a mais acordos mutuamente benéficos e ganhar mais vendas em melhores condições Restaurant  .;