Mordiscando

Se você não sente que você está recebendo o suficiente para fora de uma negociação,
mordidela para mais no final
Negociadores

Power sabe que usando o Nibbling Gambit, você pode ficar um pouco mais, mesmo depois de ter concordado em tudo. Você também pode obter a outra pessoa a fazer coisas que ela havia se recusado a fazer antes.

vendedores Car entender isso, não é? Eles sabem que, quando eles te no lote, uma espécie de resistência psicológica construiu para a compra. Eles sabem que primeiro chegar ao ponto em que você está pensando, "Sim, eu vou comprar um carro. Sim, eu estou indo para comprá-lo aqui." Mesmo que isso signifique fechando você em qualquer marca e modelo do carro, mesmo um modelo despojado que transporta pouco lucro para eles. Então, eles podem levá-lo para a sala de encerramento e começar a adicionar todos os outros pequenos extras que realmente construir o lucro no carro.

Assim, o princípio da Nibbling diz que você pode fazer algumas coisas mais facilmente com um mordiscar mais tarde nas negociações.
Crianças são Nibblers brilhantes, não são? Se você tem filhos adolescentes que vivem em casa, você sabe que eles não têm de tomar quaisquer cursos de negociação. Mas você tem que-só para ter uma chance de sobreviver todo o processo de criá-los, porque eles são naturalmente negociadores brilhantes. Não porque eles aprendem na escola, mas porque quando eles são pouco tudo o que recebem, eles ficam com habilidades de negociação. Quando a minha filha, Julia, se formou no colegial, ela queria ter um grande presente da graduação do ensino médio de mim. Ela tinha três coisas em sua agenda escondida. Número um, ela queria uma viagem de cinco semanas para a Europa

Número dois; ela queria US $ 1.200 em dinheiro para gastar. E número três; ela queria um novo conjunto de bagagem.

Ela era inteligente o suficiente para não pedir tudo na frente. Ela era um negociador bom o suficiente para fechar a primeira me na viagem, em seguida, voltar algumas semanas mais tarde e me mostrar por escrito que o dinheiro gasto recomendado foi de US $ 1.200, e começou-me a comprometer-se a isso. Depois à direita na última hora ela veio até mim e disse: "Pai, você não iria querer me ir para a Europa com o conjunto velho ratty de bagagem que você? Todas as crianças vão estar lá com nova bagagem." E ela tem isso também. Se ela tivesse perguntado por tudo na frente, eu teria negociado a bagagem e negociada para baixo o dinheiro gasto.

O que está acontecendo aqui é que a mente de uma pessoa sempre trabalha para reforçar decisões que acaba de fazer. Negociadores de poder saber como isso funciona e usá-lo para chegar ao outro lado para concordar com algo que ele ou ela não teria aceitado no início da negociação.

Por que é Mordiscando uma técnica tão eficaz? Para descobrir por que isso funciona tão bem, um casal de psicólogos fizeram um estudo em uma pista de corridas no Canadá. Eles estudaram a atitude das pessoas imediatamente antes que eles feito a aposta e novamente imediatamente depois de terem feito a aposta. Eles descobriram que as pessoas antes feito a aposta, eles foram tenso, inseguro e ansioso sobre o que eles estavam prestes a fazer. Compare isto com quase qualquer pessoa com quem você negocia: Eles podem não saber de você, eles podem não saber a sua empresa, e eles certamente não sei o que vai sair dessa relação. As chances são de que eles estão tenso, inseguro e ansioso.

No autódromo, os pesquisadores descobriram que quando as pessoas tinham tomado a decisão de ir em frente e colocar a aposta que de repente eles me senti muito bem sobre o que tinha acabado de fazer e ainda tinha uma tendência a querer dobrar a aposta antes da corrida começar. Em essência, suas mentes fez um flip-flop, uma vez que tinha tomado a decisão. Antes que eles decidiram, eles estavam lutando contra isso; uma vez que tinha tomado a decisão, eles apoiaram.

Se você é um jogador, você já teve essa sensação, não é? Observá-los nas mesas de roleta em Atlantic City ou Vegas. Os jogadores fazem as suas apostas. O croupier gira a bola. No último momento, as pessoas estão empurrando para fora apostas adicionais. A mente sempre funciona para reforçar decisões que ele fez antes.

Assim, uma regra para Negociadores de energia é que você não necessariamente pedir tudo na frente. Você espera por um momento de acordo nas negociações, e então voltar e mordidela para um pouco mais.

Você pode pensar do processo de negociação de energia como empurrar uma bola para cima, uma bola de borracha grande que é muito maior do que vocês. Você está esforçando-se para forçá-lo até o topo da colina. O topo da colina é o momento do primeiro acordo nas negociações. Uma vez que você chegar a esse ponto, em seguida, a bola se move facilmente para o outro lado da colina. Isso ocorre porque as pessoas se sentir bem depois de terem feito o acordo inicial. Eles sentem uma sensação de alívio que a tensão eo stress é longo. Suas mentes estão trabalhando para reforçar a decisão que acabou de fazer, e eles são mais receptivos a quaisquer sugestões que possa ter.

Sempre voltar no final para fazer um segundo esforço em algo que você não poderia levá-los a concordar com mais cedo.

Olhe para fora para as pessoas Mordiscando em você

Há um ponto na negociação quando você está muito vulnerável, e esse ponto é quando você acha que as negociações estão por toda parte.
eu aposto que você já foi vítima de uma mordidela em um momento ou outro. Você foi vender um carro ou um caminhão para alguém. Você finalmente está se sentindo bem porque você encontrou o comprador. A pressão ea tensão das negociações drenada. Ele está sentado em seu escritório escrever o cheque. Mas, assim como ele está prestes a assinar seu nome, ele olha para cima e diz: "Isso não inclui um tanque cheio de gás, não é?"

Você está no seu ponto mais vulnerável nas negociações, para estas duas razões:

Você acabou de fazer uma venda, e você está se sentindo bem. Quando você se sente bem, você tende a dar coisas que de outra forma não teria.
Você está pensando: "Oh, não. Eu pensei que tinha resolvido tudo. Eu não quero ter uma chance em voltar ao início e re-negociar a coisa toda. Se eu fizer isso, eu poderia perder toda a venda. Talvez eu seja melhor apenas ceder neste ponto pequeno. "
Então, você está no seu mais vulneráveis logo após a outra pessoa tomou a decisão de ir em frente. Olhar para as pessoas que mordisca em você. Fazendo uma venda enorme tem animado tanto que você não pode esperar para ligar para o gerente de vendas e dizer-lhe o que você fez. O comprador diz que ele precisa chamar de compra e obter um número de ordem de compra para você. Enquanto ele está no telefone, ele põe a mão sobre o microfone e diz: "By the way, você pode nos dar 60 dias sobre isso, não pode? Todos os seus concorrentes o farão." Olhar para as pessoas que mordisca em você. Porque você acabou de fazer uma grande venda, e você está com medo de reabrir as negociações para medo de perder-lo, você terá que lutar para evitar a tendência para fazer a concessão.

A luta contra a mordidela quando a outra pessoa faz isso para você.
The Counter Gambit ao Nibble é fazer com cuidado a outra pessoa se sentir-barato. Você tem que ter muito cuidado com a maneira como você fazer isso porque, obviamente, você está em um ponto sensível na negociação. Você sorri docemente e dizer: ". Oh, vamos lá, você negociou um preço fantástico comigo Não nos faça esperar para o nosso dinheiro, também justo.?" Então, isso é o Gambit Counter para a mordidela quando ele é usado contra você. Certifique-se de que você fazê-lo com um grande sorriso em seu rosto, de modo que eles não levam isso muito a sério

Então, considere estes pontos quando você entrar em negociações:.

Existem alguns elementos que você é melhor para abrir como uma mordidela, depois de ter chegado a um acordo inicial?
Você tem um plano para fazer um segundo esforço em qualquer coisa para que você não pode levá-los a concordar na primeira vez ? Quais são Você está preparado para a possibilidade de eles Mordiscando em você no último momento?
Então, os negociadores de energia sempre levar em conta a possibilidade de ser capaz de roer. O tempo é muito crítico-captura as outras partes quando a tensão está fora e eles estão se sentindo bem, porque eles acham as negociações estão por toda parte.
Por outro lado, olhando para o outro lado Mordiscando em você no último momento , quando você está se sentindo bem. Nesse ponto, você é a mais vulnerável e susceptível de fazer uma concessão que meia hora mais tarde você vai estar pensando: por que diabos eu faria isso? Eu não tenho que fazer isso. Nós tínhamos concordado em tudo já

Pontos-chave para lembrar:.

Com uma mordidela bem-cronometrada, você pode fazer as coisas no final de uma negociação que você não poderia ter começado a outro lado para concordar com mais cedo.
Ele funciona porque a mente da outra pessoa inverte-se depois de ter tomado uma decisão. Ele pode ter sido lutando contra o pensamento de comprar de você no início da negociação. Depois que ele tomou a decisão de comprar de você, no entanto, você pode mordiscar para uma maior ordem, produto atualizado, ou serviços adicionais.
Estar disposto a fazer esse esforço adicional é o que separa grandes vendedores de apenas bons vendedores.
Parar a outra pessoa de Mordiscando em você, mostrando-lhe, por escrito, o custo de quaisquer termos recursos, serviços ou estendidos adicionais, e por não revelar que você tem a autoridade para fazer qualquer concessão.
Quando os outros petiscos em pessoa você, responder por fazendo-o sentir barato, de uma forma bem-humorada
Evite pós-negociação Mordiscando, abordando e amarrar todos os detalhes e usando Gambits que levá-los sentir que eles ganharam Restaurant  ..;