Usando Resistência de vendas para vender

Agora você &'; re conversando com um cliente em potencial e procurando a oportunidade de fechamento. Você usou a mesma abordagem muitas vezes e às vezes ele &'; s um automático “ sim &"; e outras vezes ele &'; s uma tenda. Você pode ter solicitado na “ não &"; fim da oscilação em vez do “ sim &" ;.

· A menos resistência negativa adequada é alocado no circuito de oscilação, oscilação tempo de arranque pode ser aumento, ou NO OSCILAÇÃO pode ocorrer.

Você pode estar se perguntando o que é uma tecnologia comentário elétrica está fazendo em um artigo sobre as vendas. A resposta é que as leis de comunicação e as leis elétricas são frequentemente tempo muito similar.

Se um circuito elétrico não oscilar, não teríamos o mundo conveniência elétrico que temos hoje. Se as pessoas não tinham oscilação haveria muito menos movimento para a frente em nossos negócios e vidas.

Então, o que é esta oscilação de qualquer maneira? Considere uma decisão importante que você &'; ve feito recentemente. Foi tudo bem clara e definida com uma resposta óbvia? Muito provavelmente você voltou um considerando apresenta os pontos bons de ir para a frente e, em seguida, os pontos negativos e “ o que se &'; s &";, resistência, contra a decisão. E para trás você foi tentando decidir se você deve ou não. Esta é a oscilação e cada comprador passa por isso. Se eles didn &'; t, eles iriam simples dizer sempre sim

Há dois pontos-chave que se tem que entender para trabalhar com oscilação para o seu benefício!.

1. Para entender que a oscilação existe e estar ciente disso. Compreender e prestar atenção para a mudança de pessoas &'; s linguagem corporal, palavras usadas, perguntas e respostas dadas. Se você está prestando atenção você pode observar a oscilação de pro con e de volta. Quando você acha que é um bom momento para reforçar suas idéias e pedir o compromisso?

2. O segundo ponto é entender e usar o “ &" pesar antecipado ;. O quê? Uma das principais razões para a oscilação na tomada de decisões é a antecipação de arrependimento por uma escolha errada. Lembre-se, o medo da perda é muito mais poderoso do que a expectativa de ganho. Em suas próprias decisões, é o medo da perda que te leva a mais difícil e torna mais difícil de decidir? Se não fosse &'; t lá você diria “ sim &"; muito mais e muito mais rápido?

Assim como um diminuir a resistência utilizando oscilação e pesar antecipado?

Em minhas vendas eu converso com muitas pessoas de vendas experientes sobre a participação em treinamento de vendas. O que eu sinto é uma grande dose de resistência bem na frente. “ Eu &'; ve vindo a vender com sucesso por 15 anos, o que você vai me mostrar &"?; “ Eu &'; estou fazendo uma renda de 6 dígitos, por que eu deveria perder meu tempo &"?;

Então, eu retirar minhas coisas e convencê-los de que o que temos é o maior de sempre! DE JEITO NENHUM! Se eu fiz, não haveria venda.

Pense em como uma oscilação pendelum em um relógio que vai e vem. Enquanto ele está se movendo ele vai voltar para o “ sim &"; lado. Um pêndulo estático não tem movimento e é indiferente ao movimento e, portanto, nem “ sim &"; ou “ &" ;. nenhuma Então eu prefiro alguns vista emocional, a favor ou contra, porque eu sei que há uma chance para o movimento!

Meu objetivo é tê-los questionar sua crença resistiva e tê-los questioná-la internamente. Isso vai balançar-los para o “ sim &"; lado e eliminar essa resistência. Naquele momento eu puder apresentar provas para reforçar a nova crença ou pedir commintment se eu sinto que &'; s tempo.

Eu também usar o “ antecipado pesar &"; por tê-los falar sobre a resistência e por que ela existe. Então, com uma compreensão de seu ponto de vista, eu posso descobrir o medo da perda /desconhecido que eles têm. Uma vez que o medo é a céu aberto perde it &'; s dentes e, portanto, a resistência cai.

Meu próximo passo é perguntar como eles podem superar esse medo e como ele vai fazer coisas diferentes para eles. Agora, o arrependimento antecipado é em cima da mesa e é esvaziado. Eles agora ver como eles têm que fazer uma mudança para continuar a superar esse medo e veja a nossa oferta como ferramenta para fazê-lo.

“ Sim, eu posso ver como isso pode funcionar para suas vendas de treinamento de vendas, mas a minha copiadoras /impressão /auto venda /publicidade é diferente &"; Então eu vou perguntar, qual é o seu pesar antecipado sobre tentar isso?

A realidade é que ninguém nos ensina isso. Você foi exposto a essa é a escola, a sua formação empresa ou de outras fontes? Só muito recentemente é que eu realmente vir a compreender este mesmo que eu tenha sido acidentalmente aplicados ele.

O fato é que eveyone passa por osillation e arrependimento anticpated com todas as decisões, conscientemente ou não. A verdadeira questão é, você é uma vítima dele, ou você está usando-o para fazer avançar as coisas?

Sempre foi interessante para mim em nosso treinamento de vendas, temos vendedores que não têm perguntado sobre competiors atuais, decisões recentes e têm pavor de uma visão oposing. No entanto, estes são como você encontrar o arrependimento previsto e pode trabalhar com ele para a sua vantagem!

Eu espero que você observou que nenhum conhecimento ou informações sobre o produto foi realmente utilizado no exemplo acima. Este é o lugar onde o método socrático Quesitioning entra. Este novo está trabalhando com crenças, valores e motivações. Reveja estes artigos superar a resistência e Crenças e Crença, Por que eu faço o que faço para obter mais conhecimento sobre crenças.

Em resumo, da próxima vez que você se encontra resitance a suas idéias, olhar para os indicadores de oscilação e obter oscilação em movimento, explorando o seu pesar antecipado. Através de questionamento eficaz levá-los a uma crença ou opinião diferente. Você pode ser surpreendido como eficaz e fácil este é realmente.

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Ref: Dr. Kevin Hogan oscilação:. Secrets of Art