Trecho do livro de Herb Cohen "Negociar This! Ao cuidar Mas não t-H-A-T Much "

Configuração de Objecções

Antes mesmo de entrar em contato com o outro lado, pensar em seus interesses e preocupações e que &'; s realmente importante para você. Isso é necessário para que você possa formular um objetivo conteúdo, que deve ser específico, preciso e mensurável. It &';. S que o (substância) que você deseja alcançar no acordo final

Se a negociação ser mais complexos, múltiplos objetivos são provavelmente necessário. Quando isso ocorre, é sábio para obter a entrada daqueles que possam ser afectados por qualquer resultado. Além disso, você pode querer priorizar seus objetivos, ao contemplar posições fallback e possíveis trade-offs

Neste caso, seus objetivos podem se dividem em três categorias:.
Em primeiro lugar, são os must haves . Este grupo primária consiste em itens que são a raison d &'; etre para o negócio. Aquelas coisas que têm impacto econômico significativo sobre a linha de fundo.

A segunda categoria é a faria gostos, que são de importância, mas sobre estas questões há mais espaço de manobra, uma vez que não são lidar disjuntores. Na verdade, muitas vezes, uma concessão pode ser feita aqui, a fim de obter uma vantagem mais rentável em um objetivo principal.

Finalmente, há os tradeables, itens que têm relativamente pequeno impacto econômico para você, mas podem ter valor para o outro lado. Invocando a norma da reciprocidade, estes podem ser trocados a contragosto para uma concessão em uma categoria que tem uma prioridade maior.
Quando você estabelece seus objetivos antes de negociar, verifique se eles são um desafio. Em suma, esticar o seu pensamento. Pesquisa considerável e evidências empíricas indicam que um fator determinante de sucesso é o nível de aspiração de um negociador. Yup, as crianças têm direito: “ Se você esperar mais, você tem mais &";. Então, nós finalmente, alcançar o que nós pensamos que podemos alcançar.

No início eu disse que um dos objectivos devem ser precisos e mensuráveis. De preferência, deve ser escrito como um número. Isso significa que declarações como “ I &'; vou fazer o melhor que posso aqui &"; ou, “ Minha meta é fazer com que tudo o que &'; s &" possível; . falharia o teste de especificidade e quantificação

Em vez disso, um objectivo adequado seria, “ Para comprar esta casa para não mais de $ 239.000 &"; ou, “ Para mim a mudar de emprego e sentir-se gratificado exigiria um pacote de remuneração de pelo menos $ 115,000 &";.

muito relacionado com a fixação de metas é a estratégia, um plano global de ação que envolve uma coordenada e sincronizada uso de todos os meios disponíveis para atingir o objectivo. Se o objetivo é que você quer alcançar, então a estratégia é como você vai chegar lá.
Uma vez que o objectivo está definido, você deve pensar estrategicamente para formular esse plano de jogo (um padrão de ações e comportamentos), que fornece uma visão da direção que você irá para atingir sua meta Restaurant  .;