Dez Dicas para a negociação bem sucedida

A capacidade de negociar com sucesso é crucial para a sobrevivência no mundo de hoje mudando de negócios. A negociação é divertido se você souber o que está fazendo. Então, para todos os ocupados executivos, aqui estão de Ed Brodow Dez Dicas para a negociação bem sucedida:

1. Desenvolver "consciência de negociação."

negociadores bem sucedidos são assertivos e desafiar tudo. Eles sabem que tudo é negociável.

"Challenge" significa não levar as coisas pelo seu valor nominal. Significa pensar por si mesmo. Você deve ser capaz de fazer a sua própria mente, ao invés de acreditar em tudo que é dito. Em um nível prático, isso significa que você tem o direito de questionar o preço pedido de que o carro novo. Isso também significa que você tem a obrigação de questionar tudo que você lê no jornal ou ouvir na CNN. Você não pode negociar a menos que você está disposto a contestar a validade da posição contrária.

Ser assertivo significa pedir o que quiser e recusar-se a aceitar um "não" como resposta. Prática expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Deixe as pessoas saberem o que você quer de uma forma não-ameaçador. Prática afirmações "eu". Por exemplo, em vez de dizer, "Você não deveria fazer isso", tente substituir, "Eu não me sinto confortável quando você faz isso."

Observe que há uma diferença entre ser assertivo e ser agressivo. Você é assertivo quando você cuidar de seus próprios interesses, mantendo o respeito aos interesses dos outros. Quando você vê a seus próprios interesses com uma falta de respeito para os interesses de outras pessoas, você é agressivo. Ser assertivo é parte da consciência de negociação.

2. Torne-se um bom ouvinte.

Os negociadores são detetives. Eles fazem perguntas de sondagem e então se calar. O outro negociador irá dizer-lhe tudo o que você precisa saber - tudo que você tem a fazer é ouvir. Muitos conflitos podem ser resolvidos facilmente se nós aprender a ouvir. O problema é que a escuta é a arte esquecida. Estamos tão ocupados certificando-se de que as pessoas ouvir o que temos a dizer que nos esquecemos de ouvir.

Você pode se tornar um ouvinte eficaz, permitindo que a outra pessoa para fazer mais do que falar. Seguir a regra 70/30 - ouvir 70% do tempo, e falar apenas 30% do tempo. Incentive o outro negociador para falar por fazer muitas perguntas em aberto - perguntas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não".

3. Esteja preparado.

O Menino (e menina) Scouts estavam certos. Recolher o máximo de informação pertinente antes da negociação. Quais são suas necessidades? Que pressões eles se sentem? Quais as opções que eles têm? Fazendo sua casa é vital para uma negociação bem sucedida.

4. Aponte alto.

As pessoas que buscam maior fazer melhor. Se você esperar mais, você vai ter mais. Negociadores bem-sucedidos são otimistas. A estratégia comprovada para a obtenção de resultados mais elevados está a abrir com uma posição extrema. Os vendedores devem pedir mais do que eles esperam receber, e os compradores devem oferecer menos do que eles estão dispostos a pagar.

5. Seja paciente.

Isto é muito difícil para os americanos. Queremos acabar com isso. Quem é mais flexível sobre o tempo tem a vantagem. Sua paciência pode ser devastador para o outro negociador, se eles estão com pressa.

6. Concentre-se em satisfação.

Ajude o outro negociador se sentir satisfeito. Satisfação significa que foram cumpridos os seus interesses básicos. Não confunda interesses básicos com posições: Sua posição é o que eles dizem que querem; seu interesse básico é o que eles realmente precisam para se.

7. Não fazer o primeiro movimento.

A melhor maneira de descobrir se aspirações do outro negociador são baixos é para induzi-los a abrir primeiro. Eles podem pedir por menos do que você pensa. Se você abre pela primeira vez, você pode doar mais do que o necessário.

8. Não aceite a primeira oferta.

Se o fizer, o outro negociador vai pensar que poderia ter feito melhor. (Foi muito fácil.) Eles vão estar mais satisfeito se você rejeitar a primeira oferta - porque quando você finalmente dizer "sim", eles vão concluir que eles têm empurrado-lo ao seu limite.

9. Não faça concessões unilaterais.

Sempre que você der algo distante, receber algo em troca. Sempre amarrar uma corda: "Eu vou fazer isso se você fizer isso." Caso contrário, você está convidando o outro negociador para pedir-lhe mais.

10. A lei de Brodow: Esteja sempre disposto a ir embora!

Nunca negociar sem opções. Se depender muito no resultado positivo de uma negociação, você perde sua capacidade de dizer "não". Os clientes muitas vezes me perguntam: "Ed, se você poderia me dar um conselho sobre negociação, o que seria?" Minha resposta, sem hesitação, é: "Estar sempre disposto a ir embora."

Você pode ir muito longe com estas idéias básicas. Se você quiser ir mais fundo, consultar meus produtos de negociação, ou - melhor ainda - reservar-me para falar na próxima reunião da sua organização ou convenção. Obrigado por visitar meu site.

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Copyright 1998 Ed Brodow

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