Deixe-nos apenas dividi-lo ao meio

'Split-It-Down The-Middle "é uma ótima tática ... mas é uma estratégia ruim.

Todo mundo ouviu falar de

Se há uma coisa que todos nós sabemos sobre a negociação é o "Dividir-lo ao meio" (SIDTM) técnica Se
. Você está muito perto na compra de seu primeiro carro (no meu caso, um Thunderbird 1956 em 1966), a diferença entre o que o vendedor está pedindo [$ 850 para o T-bird] e que o comprador está oferecendo [$ 750 é o que Eu tinha oferecido], e assim por um partido e ofertas a outra parte aceita um incentivo para "dividi-lo ao meio."

Todo mundo usou-o

No reino de dar e receber é quase genética. Em todos os continentes, em cada cultura, em cada tipo de transação a técnica SIDTM é conhecida e praticada.

O que torna atraente?

Por que o trabalho SIDTM? Quais as dimensões desta técnica causa que ele seja tão universalmente abraçou?

Justiça é pela primeira vez. O elemento de justiça em SIDTM é existentes no fato de que ambas as partes dão e ambas as partes obter algo. O compromisso SIDTM funciona para ambas as partes. Nós obter uma concessão ... nós conceder uma concessão. O que poderia ser mais justo?

A economia de tempo também é uma consideração importante e valioso em SIDTM. Todos nós temos um relógio interno funcionando dentro de nosso intestino. Chega um momento em muitas negociações quando concluímos o dispêndio de tempo adicional em um transaction- particular torna-se contraproducente ... Vamos apenas "dividi-lo ao meio e tirar essa coisa de novo com!"

Finalmente , SIDTM é a transição de negociação para o desempenho. O encerramento previsto nos permite começar a receber o benefício de nossos negócios.

É uma ótima tática, uma estratégia Awful

Esta tática maravilhosa, no entanto, pode nos levar a uma estratégia terrível. Por quê? Parece que a combinação de uma morte quase universal de treinamento de negociação eo conhecimento quase universal de SIDTM resultaram em uma estratégia padrão ....

Quando a nossa estratégia é "dividir a diferença" entre a nossa oferta e oferta da nossa contraparte segue-se naturalmente que iríamos estabelecer uma posição relativamente extremo. Desde que nós sabemos que não vai conseguir o que nós pedimos ... nós pedir muito mais do que nós realmente acho que é razoável.

A menos que nossa contrapartida é ignorante, a resposta natural à nossa posição extrema é afirmar uma posição igualmente extrema na direção oposta
.

E agora? Nós gastar enormes quantidades de energia defender a nossa posição claramente extremo. Até quando? Até um prazo mutuamente percebido. Então o que? Alguma forma de comportamento SIDTM com resultados desagradáveis ​​previsíveis.

O comprador retorna ao seu escritório e grouses "Eu poderia ter comprado por menos se eu tivesse estendeu um pouco mais." O vendedor retorna ao seu escritório e reclama "Eu poderia ter vendido por mais se eu tivesse estendeu um pouco mais."

O que uma estratégia horrível! Nós estabelecemos posições extremas, defendemos essas posições bobo até que algum prazo percebido. Em seguida, dividir a diferença de certo modo a insatisfação previsível. Deve haver uma maneira melhor!

Rejeitar a Estratégia ... Manter o
Tática

A fonte da nossa solução é entender a diferença entre os tipos de problemas apresentados em qualquer cenário de negociação particular. Princípio questões e problemas posicionais.

SIDTM é mais útil em negociação posicional. No entanto, o princípio de negociação deve vir logicamente em primeiro lugar.

Fisher e Ury em seu maravilhoso livro Getting to Yes fornecer uma explicação concisa da diferença entre princípio e questões posicionais. O livro é uma tremenda adição à sua biblioteca de negociação.

Em suma, as questões de princípio, reflectir os valores, as acusações, decisões e interesses que sentimos apoiar as nossas transações contempladas. Problemas posicionais representam a quantidade real, lugar, tempo ou equilíbrio concessionária finalmente chegar.

A irmã está em casa fazendo sua lição de casa na mesa da cozinha. Irmão chega em casa e se transforma em sua "Offspring" CD ao nível de 150 decibéis

Sua posição: ".!. Desligar isso eu não posso fazer minha lição de casa com todo aquele barulho"

Sua posição: "Eu moro aqui também e eu quero ouvir a minha música!"

Este é um conjunto comum de posições stand-off com nenhum compromisso aparente verdadeira

O irmão ea irmã podia. concorda em horários específicos para lição de casa e ouvir música. A mãe eo pai pode ejetar um ou ambos da casa. No entanto, nenhuma dessas soluções oferece satisfação a longo prazo.

Eles poderiam dividi-lo ao meio ... abaixar a música no meio do caminho. No entanto, esta situação é apenas uma resolução parcial de suas diferenças. A solução SIDTM constrói nas sementes de desconfiança.

Se ele sai da sala, ela entra e transforma a música para baixo. Quando ele voltar, ele percebe o nível de volume reduzido e transforma a música de volta ... não ao nível anterior, mas a um nível ainda mais elevado.

Ela quer silêncio. Ele quer ouvir a verdadeira música alta. Como ambos podem conseguir o que querem?

Auscultadores! Fones de ouvido permitem que ambas as partes para ter tudo o que eles estão procurando, neste exemplo, todos os dias de dar e receber.

Se nós podemos nos tornar clara quanto ao que realmente queremos em uma transação e por isso que queremos, e se podemos nos tornar clara quanto ao que o nosso colega quer, e por quê; em seguida, uma solução tipo "headphones" é altamente provável.

A aplicação da nova estratégia

Em vendas e marketing desta nova estratégia impulsionada princípio é visto na abordagem venda consultiva. Aprendemos que nossos clientes querem, em vez de simplesmente vender-lhes o que temos.

Quando os nossos clientes reclamam que fazemos investigação aprofundada sobre as fontes de insatisfação sim que simplesmente agitando um manual de política para eles.

Quando procuramos negociar comportamento no local de trabalho nós honestamente tentar compreender as razões por trás de nossos funcionários conduzem ao invés de fazer ameaças sobre sua permanência no emprego.

A solução "headphones" tipo é potencialmente possível em quase todos os cenários de negociação. Mas, é preciso gastar tempo e esforço trabalhando para essa solução. Se não, vamos cair de volta para os velhos padrões.

SIDTM é uma ótima tática ... mas é uma estratégia ruim.

A propósito, eu comprei o T-Bird por US $ 800 e vendeu dois anos mais tarde para $ 1.200 ... pensei que era um gênio! Eu desejo que eu ainda possuía esse carro hoje Restaurant  .;