Ao negociar, pedir mais do que você espera obter.

Uma das regras principais da poder de negociação é que você deve perguntar ao outro lado por mais do que você espera obter. Henry Kissinger foi tão longe como a dizer: “ Eficácia na mesa de conferência depende exagerando um &';. S demandas &"; Pense em algumas razões pelas quais você deve fazer isso:
• Por que você deve pedir a loja para um desconto maior do que você acha que tem uma chance de conseguir
&bull?; Por que você deve perguntar ao seu chefe para uma suíte executiva embora você acha que &'; ll ser sorte para obter um escritório privado
&bull?; Se você &'; re candidata a um emprego, por que você deve pedir mais dinheiro e benefícios do que você pensa que &'; ll dar-lhe
&bull?; Se você &'; re insatisfeito com uma refeição em um restaurante, por que você deve pedir ao capitão para cancelar a conta inteira, mesmo que você acha que eles vão tirar apenas o custo para o agressor item

Se você &';? Re um vendedor:
• Por que, se você está convencido de que o comprador quer espalhar o negócio ao redor, você ainda deve pedir tudo
&bull?; Por que você deve perguntar para o preço lista completa, mesmo que você sabe que &';? S maior do que o comprador está pagando agora
• Por que você deve pedir a outra pessoa para investir no topo da linha, mesmo quando você &'; re convencido de que &'; re tão conscientes do orçamento que &'; nunca vou gastar muito
• Por que você deve assumir que eles &'; d querer comprar o seu serviço de garantia estendida, mesmo que você sabe que eles &'; ve nunca fez isso no passado

Se você pensou sobre isso, você provavelmente veio com algumas boas razões para pedir mais do que você espera obter. A resposta óbvia é que ele dá-lhe algum espaço de negociação. Se você &'; re venda, você pode sempre vir para baixo, mas você nunca pode dar-se no preço. Se você &'; re compra, você pode sempre ir para cima, mas você nunca pode descer. (Quando chegarmos ao término Gambits negociação, I &';. Ll mostrar-lhe como mordiscar por mais que você deve estar se perguntando para é o seu MPP —. A sua posição máxima plausível Isto é o máximo que você pode pedir e ainda tem o outro lado ver alguma plausibilidade em sua posição
Quanto menos você souber sobre o outro lado, quanto maior a sua posição inicial deve ser, por duas razões:..
1. Você pode estar fora em seus pressupostos Se você don &'; t sabe a outra pessoa ou suas necessidades bem, ele pode estar disposto a pagar mais do que você pensa Se ele &';. s de venda, ele pode estar disposto a assumir muito menos do que você pensa
2. Se este é um novo relacionamento, você. aparece muito mais cooperativa se você &'; re capaz de fazer concessões maiores Quanto melhor você conhecer a outra pessoa e suas necessidades, mais você pode modificar a sua posição Por outro lado, se o outro lado do doesn &';.. t sabe que você, suas demandas iniciais podem ser mais ultrajante
Se você &';. re pedindo muito mais do que a sua posição máxima plausível, implica alguma flexibilidade. Se a sua posição inicial parece ultrajante para a outra pessoa e sua atitude é “ tomá-lo ou deixá-lo, &"; você não pode mesmo começar as negociações começaram. A outra pessoa &'; s resposta pode ser simplesmente, “ Em seguida, don &'; t tem nada a falar sobre o &"; Você pode sair com uma posição de abertura ultrajante se você implicar alguma flexibilidade
Se você &';. Re compra de imóveis diretamente do vendedor, você pode dizer: “ Eu percebo que você &'; re pedindo US $ 200.000 para a propriedade e com base em tudo o que você sabe que pode parecer um preço justo para você. Por isso, talvez você sabe algo que eu don &'; t sabe, mas com base em toda a pesquisa que eu &'; ve feito, parece-me que deveríamos estar falando algo mais perto de $ 160.000 &"; Pelo que o vendedor pode estar pensando, “ Isso &'; s ridículo. I &'; ll nunca vendê-lo por isso, mas ele parece ser sincero, então o que eu tenho a perder se eu passar algum tempo negociando com ele, só para ver o quão alto eu posso levá-lo a ir &";?
Se você &'; re um vendedor que você pode dizer para o comprador, “ Nós podemos ser capazes de alterar esta posição, uma vez que conhecemos as suas necessidades mais precisamente, mas com base no que sabemos até agora sobre as quantidades que você &'; d ser pedidos, a qualidade da embalagem e que não precisam de estoque just-in-time, o nosso melhor preço seria na região de US $ 2,25 por Widget &"; No que a outra pessoa vai provavelmente estar pensando, “ Isso &'; s escandaloso, mas não parece haver alguma flexibilidade lá, então eu acho que &'; ll investir algum tempo negociando com ela e ver o quão baixo eu posso levá-la a ir. &";
A menos que você &'; re já um negociador experiente, aqui &'; s o problema que você terá com isso. Seu MPP real é provavelmente muito maior do que você pensa que é. Nós todos temem ser ridicularizados pelos outros. Então, nós &'; re tudo relutantes em tomar uma posição que fará com que a outra pessoa a rir de nós ou nos colocar para baixo. Devido a esta intimidação, você provavelmente vai se sentir como modificar o seu MPP para o ponto onde você &';. Re pedir menos do que o montante máximo que a outra pessoa pensaria que é plausível
Outra razão para pedir mais do que você espera obter será óbvio para você, se você &'; re um pensador positivo: Você só poderá obtê-lo. Você don &'; t saber como o universo está alinhado naquele dia. Talvez o seu santo padroeiro está inclinando-se sobre uma nuvem olhando para você e pensar, “ Uau, olha para essa pessoa agradável. She &'; s sido trabalhando tão duro por tanto tempo agora, let &'; s apenas dar-lhe uma pausa &"; Assim, você poderá obter apenas o que você pede e que a única maneira que você &';. Ll descobrir é perguntar para ele
Além disso, a pedir mais do que você espera obter aumenta o valor percebido do que você está oferecendo. Se você &'; re candidata a um emprego e pedindo mais dinheiro do que você espera obter, você implantar no diretor de pessoal &'; s mente o pensamento de que você vale a pena muito. Se você &';. Re vendendo um carro e pedir mais do que você espera obter, posiciona o comprador a acreditar que o carro vale mais
Outra vantagem de pedir mais do que você espera obter é que ele impede a negociação de travado. Dê uma olhada na Guerra do Golfo Pérsico. O que estávamos pedindo Saddam Hussein que fazer? (Talvez pedindo não é exatamente a palavra certa.) Presidente George Bush, em seu discurso do Estado da União usou um belo pedaço de aliteração, provavelmente escrito por Peggy Noonan, para descrever a nossa posição de negociação abertura. Ele disse: “ I &'; m não se gabar, eu &'; não estou blefando e I &'; não estou assédio moral. Há três coisas que esse homem tem que fazer. Ele tem que sair do Kuwait. Ele tem que restaurar o governo legítimo do Kuwait (don &'; t fazer o que os soviéticos fizeram no Afeganistão e instalar um governo fantoche). E ele tem que fazer reparações pelos danos que ele &'; s &" feito; Essa era uma posição negocial abertura muito clara e precisa. O problema era que essa foi também a nossa linha de fundo. Foi também a menos para o qual estávamos dispostos a resolver. Não admira que a situação num impasse. Tinha a um impasse porque nós didn &'; t dar Saddam Hussein quarto para ter uma vitória
Se nós &';. D têm disse, “ Ok. Nós queremos que você e todos os seus companheiros exilados. Queremos um governo neutro não-árabe instalado em Bagdá. Queremos que a supervisão das Nações Unidas sobre a remoção de todo o equipamento militar. Além disso, queremos que você para fora do Kuwait, o governo do Kuwait legítimo restaurado e reparação do dano que você fez &"; . Então, poderíamos ter conseguido o que queria e ainda dado Saddam Hussein uma vitória
Eu sei o que você &'; re pensamento. Você &'; re pensar, “ Roger, Saddam Hussein não estava na minha lista de cartões de Natal do ano passado. Ele &'; não é o tipo de cara que eu quero dar uma vitória para &"; Concordo com isso. No entanto, ele cria um problema na negociação. Ele cria impasses.
A partir do cenário Golfo Pérsico, você pode desenhar uma de duas conclusões. O primeiro (e isto é o que Ross Perot poderia dizer) é que os nossos negociadores do Departamento de Estado são completos idiotas, blithering. O que &'; s a segunda possibilidade? Certo. Que esta foi uma situação onde nós quisemos criar um impasse, porque ele serviu nosso objetivo. Nós não tinha absolutamente nenhuma intenção de permanecer por apenas três coisas que George Bush exigiu em seu discurso do Estado da União. General Schwarzkopf em sua biografia ele doesn &'; t Tome um herói disse: “ No minuto em que chegamos lá, percebemos que nada menos do que uma vitória militar foi uma derrota para os Estados Unidos &"; Nós não podia &'; t deixar Saddam Hussein puxar 600.000 tropas de volta através da fronteira, deixando-nos perguntando quando ele iria optar por fazê-lo novamente. Tínhamos que ter uma razão para entrar e tomar conta dele militarmente.
Então, essa foi uma situação onde ele serviu nosso objetivo de criar um impasse. O que me preocupa é que, quando você &'; re envolvido em uma negociação, você está, inadvertidamente, criando impasses, porque você don &'; t ter a coragem de pedir mais do que você espera obter
Uma razão final —. E &'; s do Negociadores razão Poder dizer que você deve pedir mais do que você espera obter — é que ele &'; é a única maneira que você pode criar um clima onde a outra pessoa sente que ele ou ela ganhou. Se você entrar com o seu melhor oferta na frente, lá &'; s nenhuma maneira que você pode negociar com o outro lado e deixá-los sentir que eles ganharam
• Estes são os negociadores inexperientes sempre querendo começar com sua melhor oferta
• Este é o candidato que está pensando, “ Este é um mercado de trabalho apertado e se eu pedir muito dinheiro, eles ganharam &'; t sequer considerar me &";.
&Bull; Esta é a pessoa que &'; s venda de uma casa ou um carro e pensar, “ Se eu pedir muito, eles &'; ll apenas rir de mim &";.
&Bull; Este é o vendedor que está dizendo a seu gerente de vendas, “ I &'; vou sair nesta grande proposta hoje, e eu sei que ele &'; s que vai ser competitivo. Eu sei que eles &'; re recebendo lances de pessoas por toda a cidade. Deixe-me cortar o preço na frente ou vencemos &'; t uma chance de obter a ordem &";.
Negociadores poder sabem o valor de pedir mais do que você espera obter. It &'; é a única maneira que você pode criar um clima em que o outro lado sente que ele ou ela ganhou.

Let &'; s recapitular as cinco razões para pedir mais do que você espera obter:
1. Você só poderá obtê-lo.
2. Dá-lhe algum espaço de negociação. Sims 3. Ele aumenta o valor percebido do que você &';. Re oferta página 4. Ela impede a negociação de deadlocking.
5. Ele cria um clima em que o outro lado sente que ele ou ela ganhou.

Nas negociações altamente divulgadas, tais como quando os jogadores de futebol ou pilotos de avião entrar em greve, as demandas iniciais de que ambos os lados fazem são absolutamente estranho . Lembro-me de estar envolvido em uma negociação união onde as exigências iniciais eram incrivelmente escandaloso. A união &'; s demanda foi de triplicar os funcionários &'; salários. A empresa &'; s de abertura foi para torná-lo uma loja aberta — em outras palavras, uma união voluntária que efetivamente destruir a união &'; s poder naquele local. Negociadores poder sabem que as demandas iniciais nestes tipos de negociações são sempre extrema, no entanto, para que eles don &';. T deixá-lo incomodá-los
Negociadores de poder saber que à medida que avancem as negociações, eles vão trabalhar o seu caminho em direção ao meio onde eles vai encontrar uma solução que ambos os lados possam aceitar. Em seguida, ambos podem chamar uma conferência de imprensa e anunciar que ganhou nas negociações.
Um advogado amigo meu, John Broadfoot de Amarillo, Texas, testaram esta teoria para mim. Ele estava representando um comprador de um pedaço de imóveis, e mesmo que ele teve um bom negócio deu certo, ele pensou, “ I &'; ll ver como Roger &'; regra s de &'; pedindo mais do que você espera obter, &' ; funciona &"; Então, ele sonhou com 23 parágrafos de pedidos para fazer do vendedor. Alguns deles eram absolutamente ridículo. Ele tinha certeza de que pelo menos metade deles seria jogado fora imediatamente. Para sua surpresa, descobriu que o vendedor do imóvel teve forte objeção a apenas uma das frases em um dos parágrafos
Mesmo assim, John, como eu lhe havia ensinado, didn &';. T ceder de imediato. Ele estendeu por um par de dias antes que ele finalmente e relutantemente admitiu. Embora ele tinha dado apenas uma frase em 23 parágrafos de pedidos, o vendedor ainda sentia que tinha ganhado na negociação. Então, sempre deixar algum espaço para deixar a outra pessoa tem uma vitória. Negociadores de poder sempre pedir mais do que eles esperam obter

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