O que faz negociação ganha-ganha significa?

Win-Win está no topo da lista de buzzwords em demasia, mas muitos de nós têm dificuldade para entender o contador noção intuitiva de que dois lados podem ganhar quando um produto ou serviço é comprado e vendido. Win-Win não só é alcançável, é o resultado ideal. Como, então, é que funciona?

estratégia de negociação sempre tem um profundo impacto sobre as empresas. Há quatro estratégias; são eles: Win-Win, ganha-perde, perde o – Win, e perde-perde
Selecionando a estratégia apropriada depende de como as partes valorizam a Emissão e da Relação.. A ajuda visual funciona bem para explicar este conceito.

Desenhar uma linha vertical cortada por uma linha horizontal formando assim quatro quadrantes. Ao longo do topo colocar a palavra “ &" ;. Issue Use um sinal de mais (+) à esquerda para indicar "mais" e um sinal de menos (-) com o direito de indicar "menos". Pela esquerda teve lado, coloque a palavra "relacionamento" com um sinal positivo para o sinal superior e menos na parte inferior. Estes quatro quadrantes representam as quatro diferentes estratégias de negociação disponíveis. A escolha da estratégia de negociação depende do valor que damos à Emissão e Relacionamento

Let &';. S começam com ganha-perde no quadrante inferior esquerdo, porque este é o tipo mais frequentemente praticado. Muitas pessoas que professam Win-Win realmente acreditar que tudo o que importa é que eles ganham. Condições de competição nos esportes a esta conclusão porque na maioria das vezes, tem que haver um vencedor e um perdedor. Você pode ouvir o rugido do instinto primitivo, “ E eu &'; não vou ser o perdedor &"!;

O momento adequado para usar ganha-perde é quando o problema é mais importante do que o relacionamento. Então você quer ganhar, e você don &'; t se importam se perdem. Um bom exemplo é negociações trabalhistas. Suponha que uma empresa está perdendo negócios para concorrentes estrangeiros, cujos custos de trabalho são uma fração da empresa &'; s. A empresa tem ainda pesava a opção de localizar uma fábrica no exterior para se manter competitivo. A questão da competitividade é mais importante para a empresa do que a relação com a União. Com efeito, se não se tornar competitiva, o relacionamento não terá nenhum valor porque a empresa vai estar fora do negócio e ninguém vai estar funcionando. Ganha-perde é a melhor estratégia para escolher para este tipo de circunstâncias.

Tome ganha-perde seguinte, no quadrante superior direito. Este é difícil de entender para muitos compradores, quando o papel que joga como vendedores. Em seminários de compra, eu apresento esta situação. Suponha que o seu relacionamento com um bom cliente tem crescido frio. As ordens são para baixo, a comunicação é limitada, ainda não é possível identificar o problema. Em uma reunião cara a cara liquidação, a cadeira que você é oferecido em todo o comprador &'; s mesa é baixa e desconfortável. Se você se sentar, o sol vai cegá-lo, mas todos. O que você deveria fazer?

As respostas mais comuns dos compradores são “ &" permanecer de pé ;, “ Mova a cadeira &" ;, e “ Feche as cortinas &" ;. Se Relacionamento é mais valorizada do que a questão, o gráfico acima sugere que você deve selecionar ganha-perde. Se você tivesse que sentar-se na cadeira baixa, cegando, o cliente pode exercer o controle. Ao planejar a perder sobre o problema, você pode permitir que o comprador se sentir confortável o suficiente para expressar o problema. Então, você pode corrigi-lo e preservar o relacionamento. Você pode até mesmo aumentar as vendas, como resultado de seu &'; possuir &'; até o seu problema.

perde-perde, no quadrante inferior direito pode não parece fazer sentido, mas em raras situações, poderia. Por exemplo, suponha que você é atribuído o dever de compra de serviços de fotografia para a empresa outing junho. Cada fotógrafo de boa-fé foi reservado para meses para casamentos, reuniões e formaturas. Os únicos fotógrafos que você pode obter são dois estudantes de física da faculdade, cujo longo prazo carreira planos envolvem fotografar radiação de ondas gama!

Esta é uma exigência clara para as estratégias perde-perde. Quem se preocupa com o relacionamento? Ele não tem futuro. E quanto à Emissão, que você realmente quer fotografia de alta resolução de funcionários que têm mimados durante todo o dia, talvez beijando o cônjuge errado? Para ter certeza, as condições em que perde-perde é apropriado serão poucos, mas é aconselhável a escolha nesses casos raros, quando Emissão e Relacionamento têm pouco valor.

Agora chegamos a win-win, em no quadrante superior direito. Aqui, nós reconhecemos que trata um tiro não se aplicam. Cada parte tem interesse na Emissão e da Relação. Pense desta estratégia como a base para um casamento, uma relação de compromisso a longo prazo em que as questões tendem a ter importância mútua. Quando o relacionamento ea questão são ambos importantes, as únicas estratégias adequadas de negociação é Win-Win. Um exemplo é a tendência atual nos negócios pare para trás o número de fornecedores. A força motivadora é reduzir os custos e aumentar os lucros para o comprador eo vendedor. A longo prazo relacionamento comercial importa tanto quanto a questão da lucratividade. Win-Win devem ser as estratégias ideais, e em todos os casos que envolvem grandes clientes e fornecedores, deve ser a nossa única opção.

Não só nós sabemos agora e apreciar apenas o que o termo significa Win-Win, nós também compreender que outras escolhas apropriadas estão disponíveis. Esses outros, ganha-perde, ganha-perde, e perde-perde pode ser perfeitamente aplicável, dependendo da Emissão e da Relação Restaurant  .;