5 erros de negociação

"Você tem sido no negócio por alguns anos (ou 20) e ganharam um certo grau de respeito de seus clientes e colegas. Enquanto algumas pessoas lutam, obtenção de novos negócios é tão fácil para você como respirar. Ainda você por vezes, encontrar-se em dívida com clientes e clientes que fazem a sua vida miserável. Não importa como metódico e profissional que você é em seu trabalho, ou o quanto você planeja, você às vezes encontra-se à mercê de sua inépcia.

Como isso acontece
Você pode prevê-lo antes do tempo
Você pode impedi-lo

Infelizmente, sem algumas estratégias preventivas que você pode encontrar-se ao sabor do momento -??? e sua perspectiva - com seu protetor para baixo. Tal como acontece com qualquer relacionamento "ruim", retrospectiva pode revelar sinais de alerta. O culpado mais provável é insuficiente preparação para a parte de vendas da conversa de marketing /vendas durante o qual você tem a maior oportunidade de estabelecer diretrizes claras para trabalhar com você.

É fácil ver que uma preparação adequada é importante para a impressão que você faz com os clientes em potencial. Talvez o maior retorno para tal planejamento é a evasão de seu (às vezes) mente inconstante, o que vai vender periodicamente você curta, mesmo que isso signifique sacrificar seus padrões!

Os erros 5 de Negociação

1. Sem claramente definidas preços estrutura
2. Descontando os seus serviços Sims 3. A falta de eficácia entrevistar o cliente em potencial
4. A falta de delinear e comunicar as suas políticas e procedimentos, seus padrões e suas expectativas
5. Ignorando o alerta precoce sinais

Embora estes 5 erros de negociação são características que poderíamos atribuir a donos de empresas mais recentes que eu vi as mesmas questões surgem para experientes, profissionais de sucesso também.

The Cost of Trabalhando com clientes difíceis

Configuração e manutenção de padrões claros é tão importante para o seu negócio como um bom serviço ao cliente. Embora seja fácil ver que cuidar bem de seus clientes é essencial, nem sempre é tão fácil de ver que cuidar bem de si mesmo através de diretrizes bem estabelecidas é essencial para o seu sucesso também. Se você não pode ver se por si mesmo, tentar vê-lo através dos olhos de seus clientes. Se você comprometa seus padrões - ou deixar de defini-los - os seus "bons" clientes sofrem tanto quanto você faz. Se um cliente errante ocupa mais tempo e energia do que contraiu para ele aumenta o seu nível de estresse e diminui a sua produtividade, e, eventualmente, a qualidade do seu trabalho. Não é bom para você e não é bom para os seus clientes.

Desenvolva suas estratégias de preferência: Antídotos para os 5 erros de negociação

Se você nunca criou um manual de políticas e procedimentos para seu negócio este pode ser um bom momento para iniciar. Esta seção do manual pode ser chamado:

a forma como fazemos as coisas por aqui
Prospect Documentos
documentos de vendas

1. Crie a sua estrutura de preços
Mesmo se você nunca mostrar a sua estrutura de preços aos clientes em perspectiva, se você não anotá-la e incluí-lo em suas políticas e procedimentos que você correr um risco muito maior de comprometer seus padrões no negociação de mesa. Este passo irá ajudá-lo mais conscientemente tomar decisões sobre o desconto pacotes para novos clientes. Toda vez que você fizer isso você vai saber que você está comprometendo seus padrões e você vai ser mais propensos a parar. E, se você quer trabalhar periodicamente com um (grande) cliente a uma taxa reduzida, você vai fazê-lo conscientemente e sem aquela sensação na boca do estômago.

2. Desenvolva uma lista de características de seus clientes ideais
Assim como uma busca de trabalho bem executado, falando com os clientes em potencial é uma via de mão dupla. Assim como eles estão aprendendo sobre você e como você pode ser capaz de ajudá-los, você está aprendendo sobre eles e avaliar não só a sua capacidade de ajudá-los, mas também o seu interesse em fazê-lo. Sua lista de características pode incluir coisas como: atitude profissional, que responde a perguntas, geralmente dentro de _____ horas, mostra-se no tempo para reuniões, está preparada para reuniões, faz o seu "dever de casa", parece calmo e organizado, flexível sem ser espalhados, dirige uma negócio bem sucedido, é aberto ao feedback construtivo. As características importantes de seus clientes ideais vai depender do que é importante para você e os serviços a sua oferta.

3. Claramente definidas políticas e procedimentos de trabalho - um contrato de trabalho
Muitos profissionais de iniciar a relação de trabalho com um contrato. Em algumas profissões um contrato ou acordo assinado é obrigatória. Em outros, pode ser uma questão de forma. Mesmo que um contrato não é exigido em sua profissão pode ser uma idéia muito boa para preparar a folha de informações de uma página para avaliar com novos clientes para que eles saibam como você trabalha eo que você espera. Pode incluir os seguintes: horas de operação, o tempo de rotação, o impacto de atrasos e extensões no pagamento e as condições, as entregas, os objetivos, fixar o preço, escopo de trabalho, etc.

4. Modelo de proposta
Embora isso leva algum tempo para se preparar propostas escritas, especialmente nas primeiras vezes que você fazê-lo, fazê-lo pode ir um longo caminho no sentido de organizar seus pensamentos, descrevendo o escopo do projeto e criar uma imagem profissional , assim, atrair clientes high-end. Seu modelo de proposta está organizada em 5-7 seções, dependendo do que você incluir. Você pode considerar as seguintes seções: material introdutório programa, os objetivos do cliente, opções de pacote de serviço, taxas e estrutura, políticas de pagamento, depoimentos de outros clientes que já usaram seus serviços para objetivos semelhantes, sua biografia. O que você incluir vai depender do que você está oferecendo.

Se você está desconfortável com o fim da conversa de vendas uma proposta escrita dá-lhe uma maneira de graciosamente passo longe da conversa de vendas, reunir os seus pensamentos e preparar um documento profissional que serve você e sua perspectiva. Ele dá o seu tempo perspectiva de rever seus materiais fora do calor da conversa de vendas e lhes dá uma sensação de conforto. Ao invés de fechá-los no local, eles podem se sentir que você está confortável com o processo. (Veja Notas para saber mais sobre as propostas.)

5. Preste atenção às suas reações viscerais.
Se você já disse para si mesmo: "Eu sabia que eles estavam indo para ser um problema" você não conseguiu prestar atenção à sua sabedoria intuitiva. Talvez sua lista cliente ideal deve incluir um item que pede para você verificar o seu intestino. Estou animado quando eu penso sobre como trabalhar com este cliente, ou eu tenho um sentimento de afundamento

Notas:?

1) Às vezes, uma perspectiva é a de comprar no local e uma proposta pronta não é necessário. Neste caso, use o seu "contrato de trabalho" para estabelecer diretrizes, e como um back-up para uma conversa verbal sobre os destaques qualquer novo cliente deve saber.

2) Se você usar uma proposta escrita, certifique- a criação de uma conversa de acompanhamento antes de sair as vendas de reuniões ou o telefonema Restaurant  .;