Ainda Divulgando recursos e benefícios do seu produto? Não admira que as vendas são difíceis de encontrar

Técnicas de vendas, como modas, entrar e sair de moda rapidamente. Era uma vez, os vendedores encontrada alguma medida de sucesso simplesmente plugando seu produto ou serviço e dizendo perspectivas de vendas sobre todas as características especiais que o fizeram (ou eles) diferente do que a concorrência

Esse processo simplesmente doesn &'; t funciona mais. "As perspectivas estão sofrendo de sobrecarga de mensagens, e eles vão sintonizar-lo se o seu discurso de vendas é composto por uma recitação dos benefícios da compra de você", diz Jeff Callahan, que leadsa equipe de especialistas da força de vendas da Sandler Training developemnt New Jersey. "Uma abordagem muito mais eficaz envolve mostrando perspectivas como você ou seu produto pode resolver os seus problemas. Lembre-se, a venda é nunca sobre você ou seu produto, é tudo sobre o seu cliente potencial."

Callahan passa a afirmar "Sua perspectiva precisa, um emocional & convincente; motivo pessoal para fazer negócios com você – e isto é o que chamamos de 'DOR'. O desafio aqui, é claro, é efetivamente descobrindo suas perspectivas e' problemas mais urgentes e mais importante, como eles afetam a sua perspectiva pessoalmente, a fim de entender o que pode movê-los a tomar medidas decisivas —. Ou seja, a compra de você — você tem para entender o que eu chamo de sua dor. "

Para os nossos propósitos, vamos definir a dor como a diferença entre onde a perspectiva é e onde ele ou ela quer ser. Se você &'; re um consultor de informática, talvez o seu potencial cliente está gastando enormes quantidades de tempo lidando com um sistema que está falhando constantemente, minando assim a sua capacidade de obter projectos de trabalho concluído a tempo. O que ele quer é um sistema que está funcionando sem problemas, sem o tempo atrasos, aborrecimentos e dores de cabeça estes atrasos levá-lo a experimentar

vendedores experientes sabem que as perspectivas de comprar quando eles podem fazer algo para reduzir a sua “. Dor, &"; e que, muitas vezes, as pessoas fazem uma decisão para comprar alguma coisa emocionalmente e intelectualmente justificá-la mais tarde. Como uma pessoa de vendas, você é um agente de mudança; você deve encontrar uma razão compelindo emocionalmente para obter uma perspectiva de agir ou mudança

Don &';. pensar em dor simplesmente como algo que é negativo em uma perspectiva &'; s ambiente, mas sim como uma razão compelindo emocionalmente para mudar ou agir. Talvez você pode ajudar a resolver uma perspectiva, eliminar ou evitar um problema; mas em uma nota mais positiva, talvez você possa ajudá-la a alcançar um objetivo ou sonho específico. Pode seus produtos ou serviços ajudar a sua perspectiva é que algo que ela realmente quer fazer (por exemplo, expandir o negócio, reduzir o tempo de inatividade de fábrica)? Se sua resposta for sim, você &'; ve encontrou um motivo pessoal para a perspectiva de mudar

Assim como você começar a descobrir uma perspectiva &';. S dor? Primeiro você precisa entender os três elementos da dor

Primeiro &'; s o problema:. O que é ou isn &'; t acontecendo em sua perspectiva &'; s de negócios. Normalmente, isso está na superfície e é bastante fácil de chegar. Sua perspectiva &'; s negócio não pode estar crescendo tão rápido quanto ele ou ela gostariam porque as vendas estão estagnadas

Em segundo lugar, você precisa descobrir as razões para o problema – o “ por &"; atrás do “ o &"; Isso geralmente é associada à dor de negócios e tem um custo específico associado a ela. O problema inicial a perspectiva traz para você quase nunca é o problema real. Você tem que cavar para os problemas subjacentes que contribuem para as dores de superfície, o que requer habilidades questionando específicas

Um exemplo de meu próprio negócio:. Como um especialista em desenvolvimento de vendas, acho que algumas das minhas perspectivas estão preocupados com baixas taxas de fechamento e /ou ciclos de vendas longos. Eu muitas vezes descobrem o verdadeiro problema isn &'; t nas técnicas que eles usam para fechar negócios, it &'; s os pobres trabalho que &'; re fazendo perspectivas de qualificação. Eles &'; re tentar fechar leads não qualificados (que não deveria o &'; t desperdiçar seu valioso tempo com estes). Esta é uma razão que contribui para o seu problema de superfície, o “ por &"; atrás do “ o &"; Perspectivas precisa entender as consequências deste problema, ou o impacto negativo de viver com ele, e como isso afeta sua eles em um nível pessoal e direta. Uma das coisas mais importantes que você pode fazer para descobrir uma perspectiva &'; s dor é ter uma abordagem sistemática para fazer perguntas que lhe permitirá passar da superfície de negócios à dor pessoal

Que perguntas você deve perguntar. ao tentar encontrar uma perspectiva &'; s dor? Na nossa prática nós usamos uma seqüência sistemática de questões como uma diretriz. Seguindo o processo (e é preciso prática considerável), muitas vezes podemos ajudar um movimento perspectiva de ser puramente intelectual sobre questões de negócios para estar emocionalmente envolvido, reconhecendo as consequências pessoais da situação. Algumas das perguntas típicas em nosso processo podem incluir:

Você pode ser um pouco mais específico sobre os problemas a sua empresa enfrenta? Você pode me dar um exemplo? Pedindo perspectivas para fornecer exemplos ou detalhes de seus problemas ajuda a definir o problema.

Quanto tempo isto tem sido um problema? Lidar com um problema que tem sido em torno de um longo tempo lhe diz que esta pode não ser uma perspectiva qualificada, a menos que você pode desenvolver algum senso de urgência. Se uma empresa está funcionando com sucesso com o problema, pode não haver necessidade urgente de mudar as coisas da sua perspectiva.

O que você fez para tentar corrigir o problema? Como foi esse trabalho para você? Descobrir o que uma perspectiva já fez o ajuda a evitar a armadilha de sugerir algo que já foi tentado. Sugerindo soluções que já falharam destrói sua credibilidade e bloqueia imediatamente de avançar com esta perspectiva.

Quanto é que lhe custar? Esta é uma pergunta complicada porque tem muitas dimensões. Você quer tentar obter perspectivas para quantificar o que não corrigir o problema está a custar-lhes, não apenas hoje, mas no futuro. Tê-los fazer as contas sobre isso ajuda a conduzir para casa o impacto. Este é também o primeiro passo para que você possa detalhar o seu retorno sobre o investimento seria se eles trabalharam com você. Se os clientes pode &'; t colocar um número dólar sobre o seu custo, pense duas vezes antes de investir muito de seu próprio tempo em vender para eles; novamente, eles não podem ter uma necessidade urgente de fazer uma mudança.

Como isso faz você se sentir? Em um nível pessoal, o que tudo isso significa para você? Esta é provavelmente a fase mais importante do processo de questionamento, e pode ajudá-lo a aprender mais sobre como problema afecta-los pessoalmente. Eles estão tendo que vir para o escritório nos fins de semana com freqüência? Eles estão preocupados que eles ganharam &'; t bater suas próprias metas de desempenho pessoal? É a sua credibilidade tendo um sucesso? Eles estão em perigo de ser substituída?

Você desistiu de tentar resolver o problema? Esta questão permite qualificá-los como uma perspectiva que você pode ajudar. Se eles disserem não, que eles haven &'; t desistido, então você deve perguntar-lhes, “ O que você estava esperando que eu poderia ser capaz de fazer por você &"?; Cada pergunta é importante. A seqüência é definida e deve ser seguido, como ele se move a perspectiva de uma conexão emocional com o seu problema.

Tenha cuidado para não se mover através do questionamento muito rapidamente. Ativamente ouvir suas perspectivas, com um senso de curiosidade genuína. Seu sucesso como um profissional de vendas está diretamente relacionada à sua capacidade de ouvir e recolher informações pertinentes. Fazer as perguntas certas nas fases iniciais do processo permite que você coletar essas informações e olhar para o mundo através de sua perspectiva &'; s olhos. Há sempre tempo mais tarde para fornecer informações relevantes para as perspectivas, mas por agora você precisa pensar sobre a sua perspectiva &';. S perspectiva

É importante notar que só porque você pode ter encontrado uma perspectiva &'; s dor, isso não significa automaticamente que você vai ter uma venda. A dor é complexo e tem muitas camadas, ea perspectiva &'; s verdadeiro problema não pode mesmo ser algo que você pode resolver. Ainda mais importante é que a perspectiva deve estar disposto a reconhecer, reconhecer e lidar com o problema. Mas o “ descobrir a dor &"; processo permite que você parar de vender da maneira convencional

Quando você realmente quer (ou precisa desesperadamente) negócio, &';. É tudo muito fácil cair em um “ convencendo modo, &"; utilizando recursos e benefícios para justificar, convencer, persuadir e coagir alguém fazer um investimento. Se este for o caso, você &'; re falando demais e, na verdade, diminuindo as chances de fazer uma venda. Se você soar como o vendedor estereotipada, não se surpreenda se você se tratado como um. Profissionais de vendas extraordinárias levar uma vida muito mais feliz

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