Negociação: Uma estratégia de lucro

A negociação é a habilidade de negócios mais importante que nunca vai dominar, mas é muitas vezes entre os desaparecidos na nossa caixa de ferramentas lucros. Nós pensamos de produtividade do trabalho, equipamentos e técnicas, como o nosso estoque no comércio. Certamente, todos esses são recursos obrigatórios para prosperar no negócio, mas nenhum tem o maior impacto sobre os lucros, fluxo de caixa, e viabilidade a longo prazo, como a negociação faz.

A negociação é uma mistura de artes e ciências de negócios que funciona melhor quando visto como um conjunto de princípios econômicos. Este custo centrado filosofia rejeita a obsessão preço que caracteriza o mundo dos negócios.

Negociação não é um argumento sobre o preço

A realidade financeira é que um comprador vai pagar um preço mais elevado se ele compra um Custo Total de Propriedade (TCO) mais baixo. Discorda? Vamos primeiro distinguir entre preço e custo a partir da perspectiva do cliente. Por exemplo, suponha que você pode comprar uma das duas unidades ao preço de $ 750 ou $ 500. Se preço baixo é o critério decisivo, sem dúvida, a unidade $ 500 ganha. No entanto, se o maior custo unitário $ 750 tem a duração de 2 anos e a unidade $ 500 preço mais baixo tem a duração de um ano; a $ 375 TCO da unidade de maior custo torna a melhor compra claramente. O mais baixo TCO é, por definição, o melhor valor.

Qualidade, Serviço, entrega e preço (QSDP)

Nossa missão negociação é demonstrar consistentemente como o nosso TCO menor oferece melhor valor para os clientes. Os quatro elementos do custo sempre presente em nossas negociações são QSDP. Qualquer impacto de custo podem ser encaixados em uma dessas categorias. A força de trabalho mais bem treinados é vantagem de custo da Qualidade. Garantia superior devido a melhores materiais e design são de Serviços vantagens de custo e uma programação melhor devido ao planejamento e custo de pessoal vantagens constitui poupança de entrega ao proprietário.

O objetivo mais citados, ainda mais evasivo é remover um ponto de preço de barganha da mesa de negociação. Isso vai acontecer quando nos concentramos nossos esforços de negociação sobre o menor TCO para o cliente.

Hot Potato tática

Em vez de salientar menor TCO no mundo-a-dia de trabalho, que são vítimas de nossa própria falta de habilidade de negociação. Aqui está como o cliente nos out-negocia com a tática Hot Potato. Ele convida-o a seu escritório para "negociar". Ele torna-lo confortável, compartilha um pouco de conversa fiada, em seguida, olha em seus olhos enquanto entoando sinceridade ", a Qualidade, Serviço, e entrega são todos de alto nível superior ou você não teria um lugar na mesa - por isso chamam vem de baixo preço . O que você pode fazer?"

Em uma manobra suave, o cliente tem com manteiga para cima e amontoados a batata quente de preço para baixo sua garganta. Se você engoli-lo inteiro, você pode convencer o seu auto que o cliente aprecia o seu valor mais alto e "neste preço de mercado competitivo", você deve baixar o seu preço.

Ele ganhou tudo, conseguir o menor custo e um preço mais baixo. Negociação não é apenas uma questão de preço. Além disso, pelo mesmo motivo que nós não compramos cirurgia cardíaca a partir do menor lance (que ainda compara preços), as outras vantagens de custo da QSDP são mais importantes. Qualquer comprador profissional sabe com absoluta certeza que ela sempre pode obter um preço mais baixo. Ele também sabe que um preço baixo, muitas vezes vêm em uma alta de custos.

Estratégia sobre Táticas

O think não iniciados de negociação como a aplicação hábil de táticas e parrying de táticas de contador. Certamente, que faz parte do mesmo. Mas o foco na TCO produz resultados muito melhores para esses motivos:

1. O cliente é melhor servido pela menor TCO

2. TCO coloca todas as quatro bolas em jogo de custos, ao mesmo tempo, dando-nos quadruplicar o poder de negociação

3. Todo mundo sabe que a maior qualidade tem um custo mais elevado - é só pedir que o cirurgião cardíaco

Alguns clientes não se preocupam com custos mais baixos e somente a preços baixos. Você deve decidir se você quer este tipo de negócio por que razões estratégicas sempre que você tem. Haverá clientes que não querem servir. Não há nada de errado com isso e na verdade tudo certo com ele. Quando nós nos enganamos pensando que precisamos da venda, ou o fluxo de caixa, ou de outras formas Nós nos convencemos de tomar uma venda com prejuízo, nenhuma habilidade de negociação vai nos salvar de nós mesmos Restaurant  .;