Envie-me no treinador!

Ao mesmo tempo havia uma crença de longa data em muitas organizações de vendas que o coaching de representantes de vendas era uma responsabilidade fundamental de gestão de vendas. Além disso, cada instrutor profissional de vendas você falou, cada livro que você lê e cada gerente de vendas que teve vários anos de experiência iria verificar que o coaching foi um elemento fundamental falou na roda sucesso gerente de vendas.

Nos primeiros anos de minha carreira de vendas foi um mandato da alta administração para gerentes de vendas ao longo de suas respectivas organizações para aprender habilidades de coaching e empregá-los regularmente. Além disso, foi a exigência de que eles compartilham a riqueza de experiência e conhecimento adquirido com aqueles ao longo de suas respectivas equipes. Como um incrível lealdade subproduto para gerentes de vendas se tornou uma marca registrada de equipes de vendas, onde os próprios gestores teve um papel activo e participativo na equipe de vendas desenvolvimento conjunto de habilidades.

Ao contrário de hoje, no desenvolvimento conjunto de habilidades é campo , na melhor das hipóteses, acertar e errar deixando muitas pessoas de vendas não está claro como o seu desempenho está sendo avaliado. Volume de negócios pouco de força de vendas da maravilha é uma realidade.

Um dos critérios para a estabilização de uma organização de vendas é para os gerentes de vendas para empregar um conjunto de habilidades de coaching com seus membros da equipe. A verdade é que cada gerente de vendas de sucesso aprendeu da maneira mais difícil – principalmente por tentativas e erros, muitas vezes em detrimento da eficácia de vendas e produtividade. Hoje &'; s gerente de vendas pode ser a mentalidade de que todo o seu papel é supervisionar os membros da equipe de vendas com base em um processo. (O fato da questão é que os gerentes de vendas realmente não gerenciar as vendas, eles realmente estão supervisionando as atividades de seus membros da equipe de vendas para que os próprios povos das vendas gerar vendas.) Durante vários anos, supervisão de vendas tende a ser assegurar um passo metódico abordagem -por-passo foi dado por membros da equipe de vendas para que os resultados de vendas poderiam ser alcançados.

Na minha experiência, a diferença mais significativa em treinar uma pessoa de vendas para o aprimoramento pessoal e desempenho aprimorado é uma combinação de processo e coaching conteúdo. Deixe-me explicar a diferença entre processo e conteúdo de um ponto de vista gerentes de vendas.

Para treinar uma pessoa de vendas efetivamente deve haver um ponto de partida claramente identificado, que é um plano de negócios de vendas individuais. Um gerente de vendas excelente sabe disso muito antes de qualquer revisão de conta e território, pois oferece um modelo a partir do qual a funcionar durante as sessões de coaching. Quando um mutuamente acordadas plano de negócios é gerado por uma pessoa de vendas, em seguida, a conclusão dos objectivos é o passo a passo monitorando o gerente de vendas leva com cada representante. Dentro do plano são as metas, objetivos e atividades da pessoa de vendas gerente de vendas irá supervisionar. Sem um plano de vendas ou modelo de expectativas, cada um vai achar que é difícil de medir realização porque o “ o que fazer &"; ainda não foi estabelecida.

A chave aqui é que um formal e escrito “ &jogo" plano de ser desenvolvido a partir do qual o representante de vendas pode seguir e função eo gerente de vendas pode observar o progresso em relação a cada objectivo das listas de vendas pessoa. Este é o “ o &"; será feito.

encapsulado na porção processo está treinando onde o gerente auxilia o representante de vendas na conclusão de cada objetivo. O gerente de vendas pode ajudar a determinar se o representante de vendas pode executar o objectivo sozinho por causa da experiência anterior bem sucedida ou se é necessário outro tipo de assistência. No último caso, isto pode ser conseguido através da discussão cenários mundo real a pessoa de vendas está actualmente a frente para com as suas contas. Se assim for o gerente de vendas pode modelar as habilidades que serão usados ​​pelo representante de vendas de modo a que, no futuro, eles podem executar por conta própria.

O gerente de vendas pode trabalhar com a pessoa de vendas na execução do plano, fornecendo o conteúdo, ou o “ como fazê-lo &"; Se você for. O objetivo é otimizar e maximizar as vendas pessoas &'; conjunto de habilidades para entregar os maiores vendas e receitas. O gerente de vendas pode fornecer informações valiosas para o representante de vendas em como abordar, elaborar e implementar estratégias e táticas não apenas para os clientes atuais e potenciais, mas também para os indivíduos dentro delas.

Não importa o que tática, técnica ou estratégia acordada pelo gerente de vendas e representante, o gerente de vendas deve estar ciente de que a realização do objetivo é mais importante do que a forma como foi feito. Simplesmente afirmou isto significa substância sobre estilo. Uma vez realizado, um gerente de vendas pode treinar para desenvolver Cancún mais eficaz uma comunicação onde é superada de uma maneira mais agradável com os clientes e prospects. Coaching para uma melhor comunicação é uma habilidade gerente de vendas superiores definitiva

O treinador, em seguida, um treinador gerente de vendas não é em dois níveis – o processo (plano de vendas) eo conteúdo (construção de competências, ou como fazê-lo). A parte como fazê-lo pode levar papel, onde o gerente de vendas faz o papel da pessoa de vendas, enquanto as vendas pessoa assume o papel do cliente. Em seguida, os papéis se inverteu. Algumas tentativas estabelecidos num quadro educacional e de tentativa e erro fazer o reforço da parte do estilo de conclusão objetiva possível. O gerente de vendas dá um feedback encorajador apoio nestas sessões para construir vendas pessoa auto-estima. Caso contrário, a pessoa de vendas nunca vai se sentir confortável o suficiente para tentar-los para si mesmo e será constantemente pedindo o gerente de vendas para a assistência para a mesma tarefa. A porção estilo de coaching, o como fazê-lo, vai dar frutos quando as vendas pessoa torna-se mais confiantes em sua capacidade de comunicar eficazmente com os seus clientes. No final do dia, os gerentes de vendas precisam ser igualmente eficaz com sua equipe de vendas na área de treinamento de conteúdo demasiado e que &';. Sa enorme diferenciador quando se trata de ser um gerente de vendas da média, e um superior

O gerente de vendas deve ser um indivíduo confiante e capaz de treinar uma pessoa de vendas durante as sessões de role-playing. O pior cenário acontece quando o gerente de vendas evita intencionalmente ajudar a pessoa de vendas. O vendedor deve ver o gerente de vendas tão interessado em ajudá-los a ser capaz de fazer as coisas por si mesmos. A intenção, naturalmente, é que, com o tempo ea prática o conjunto de habilidades da pessoa de vendas é reforçada resultando em mais eficácia no ambiente do cliente. Onde a eficácia aumenta assim que as vendas individuais pessoa produtividade. Onde aumentos de produtividade, assim será vendas, margens e lucros.

Key: Os gerentes de vendas deve fazer um investimento em suas equipes de vendas. Este investimento irá variar com base na experiência, capacidade e competência de cada membro da equipe de vendas. A verdadeira questão em jogo é em treinar todos e cada um deles depende das necessidades individuais. O gerente de vendas profissional deve identificar qual área, se não ambos processo e conteúdo precisam de assistência. Se é na área de processo, o gerente de vendas pode levar o representante de vendas através de uma série de passos que assegura processo fica desenvolvidos e as vendas pessoa é confortável implementar o referido processo.
For necessária assistência

Se for determinado na área de conteúdo, em seguida, o gerente de vendas deve trabalhar para melhorar as habilidades de vendas pessoa para aqueles por sua vez, pode ser empregada com sucesso com os seus próprios clientes.

Crucial em coaching pessoal de vendas é o grau de confiança que é construído e mantido entre coach e coachee. Depois de ter passado metade da minha carreira na América corporativa em várias capacidades de gestão de vendas, acredito que uma pessoa de vendas irá prestar muita atenção e tomar o conselho de seu treinador quando eles reconhecem o treinador tem os anos de experiência em um papel de gestão de vendas. Além disso, uma pessoa de vendas precisa saber que o gerente de vendas tem caminhado a pé e falou a falar. Uma vez reconhecido, feedback objetivo e melhorias significativas podem ocorrer. A razão, simplesmente, é o respeito. Pessoalmente, eu não conheço nenhuma outra palavra que determina o sucesso de um treinador e coachee relacionamento melhor do que respeito. No caso de a pessoa de vendas que está sendo treinada, que o respeito dado ao gerente de vendas vem de ter &'; estado lá, feito que &' ;. E as pessoas de vendas pegar em que muito rapidamente. Uma vez que os treinadores &'; credenciais são estabelecidas, a confiança se desenvolveu.

O gerente de vendas, portanto, pode ajudar a pessoa de vendas em dois níveis. Obtendo o “ o que fazer &"; formulado (o processo) e, em seguida, orientar a pessoa de vendas através das etapas de a “ como fazê-lo &"; (conteúdo) com finesse. O resultado é uma pessoa de vendas eficaz que entende bem as suas metas e objetivos. Eles também entendem o estilo apropriado de vendas e técnica adequada para ser utilizada em qualquer uma de uma miríade de diferentes situações que podem ocorrer ao perseguir suas metas de receita pessoais Restaurant  .;