10 erros que evitem a possibilidade

Muitas empresas perdem dinheiro, porque sua equipe de gestão de vendas continua a cometer os mesmos erros evitáveis. Estes erros comuns resultar em desempenho de vendas pobre. A seguir estão alguns dos erros mais comuns de gerenciamento de vendas:

1. Treinamento de Produto para confundir Training &ndash de Vendas; As empresas gastam milhares de dólares e suas vendas pessoas passam inúmeras horas a cada ano tentando manter-se com todos os novos sinos e assobios de seus mais recentes produtos. Infelizmente, isso deixa menos horas no mês para qualquer treinamento de desenvolvimento de vendas.

Às vezes, uma melhor alocação de recursos é treinar seu pessoal de vendas como para descobrir os seus clientes potenciais &'; dor em vez de memorizar um outro manual de formação. Se qualquer coisa, o conhecimento do produto em excesso pode ser o seu pior inimigo, porque seu pessoal de vendas regurgitam tudo o que sabem na chamada de vendas em vez de usar esse tempo para se qualificar ou sonda para obter informações

2.. Contratar apenas Experiente Reps – A experiência pode ser um grande trunfo, mas muitas vezes &'; s não. Demasiados representantes têm vendido por anos, mas ainda possuem habilidades de venda terríveis. Eles carregam um monte de bagagem, são difíceis de gerenciar e usar um monte de técnicas de vendas desatualizados

Localizar o representante de fome que quer melhorar, e isn &';. T complacentes. Ao entrevistar, descobrir o que eles fizeram no ano passado para promover sua carreira e melhorar suas habilidades de vendas.

3. Promover melhores vendedores a Management – As empresas gostam de promover a sua pessoa de vendas superior à gerência. Infelizmente, isso corta duas vezes porque você levar o seu melhor representante fora do campo, e eles não podem ser um bom gerente. Muitas vezes maiores produtores não têm paciência e compreensão para as pessoas que podem necessitar de mais tempo e esforço.

A melhor escolha pode ser o produtor consistente que demonstra uma propensão para trabalhar bem com os outros. Eles são organizados e bem preparados, e se comunicar bem. Se você tem uma pessoa em mente, têm-los a levar uma reunião de vendas para ver quão bem eles apresentam, e como eles são recebidos.

4. Sem Formação Contínua – Você frequentar a escola até que você tem 18 anos, no mínimo, mas você don &'; t achar que é necessário continuar a praticar suas habilidades de venda ou aprender novas técnicas. As vendas são a força vital de cada empresa, e ele deve ser tratado dessa maneira.

Por não fornecer treinamento de vendas em curso, seu pessoal de vendas ganham menos, sua empresa &'; s ganhos sofrer, e, finalmente, você comprometer o futuro da sua empresa.

Seja em esportes, artes ou negócios; os melhores desempenhos sempre se esforçar mais para melhorar suas habilidades.

5. Sem Accountability – Bill Brooks, um de meus palestrantes de vendas favoritos antes que ele passou recentemente, costumava dizer: “ Don &'; t deixar os detentos executar o asilo &"; Muitos gerentes de vendas fazer a desculpa de não investir em treinamento de vendas, porque eles don &'; t acreditam que a sua equipe de vendas vai utilizá-lo. Pior ainda, eles deixam a decisão para cada pessoa das vendas.

Se você é um gerente ou pequeno empresário, você é o treinador e líder de sua equipe. It &'; s seu trabalho para garantir que a sua equipe está preparada para encontrar novos negócios, vender-se clientes atuais, e vender mais que a concorrência. Isso significa que você precisa para definir o tom do que é esperado. Se os representantes de won &'; t aderir a seus padrões, eles precisam ir

6.. Contratar mal - Uma boa regra de ouro, “ contratar lentamente &";. A contratação de um mau vendedor muitas vezes custa empresas dezenas e centenas de milhares de despesas e perda de receita. Você deve estar constantemente à procura de pessoas boas vendas, por isso, quando a oportunidade surgir, você aren &'; t lutando para encontrar candidatos qualificados.

Além disso, tomar o tempo e as despesas de verificar as referências, fornecer testes de colocação de emprego, e fazer as perguntas certas, a fim de contratar uma pessoa de vendas superior. Cuidar das pequenas coisas aparentemente podem pagar grandes dividendos.

7. Nenhuma Vendas &ndash Orçamento de Formação; Se você don &'; t fornecer sua equipe com as ferramentas eo treinamento que eles precisam para ter sucesso, don &'; t culpá-los quando as vendas estão em baixa ou inconsistente.

Na verdade, existem empresas de investimento que avaliam empresas com base em quanto eles treinam seus funcionários. Eles descobriram que as empresas que investem em treinamento de forma consistente para os seus empregados superam aqueles que don &';. T fazer um compromisso de formação

8. Falta de Planejamento e Organização – Você precisa ter certeza de sua equipe de vendas vem preparado para vender todos os dias. Aqui estão algumas das coisas que eles devem sempre ter:

• Uma lista de suas contas-chave, e sua estratégia sobre a forma de penetrar, até vender e /ou retê-los
• Sua, atividade semanal, mensal e anual diário que devem fazer para alcançar quota
• Um entendimento completo do processo de vendas
• Um sistema de acompanhamento automatizado
• Um entendimento claro da próxima etapa para cada perspectiva potencial
• O nome ea posição de cada prospect &'; s decisor (s) e influenciador (s)

No final de cada mês as vendas pessoas estão lutando para fechar negócio.. Como resultado, as empresas perdem um monte de dinheiro, porque as cavernas do departamento de vendas no preço apenas para fazer quota. Com um pouco de organização e planejamento, você estará envolvido em mais promoções, e ganhar mais negócios a preços mais elevados.

9. Don &'; t Prática – Prática doesn &'; t fazer perfeito, mas é certo que você aproxime a ele. Não há simplesmente muita concorrência e alternativas hoje &'; s mercado para representantes de vendas não estar preparado para todas as chamadas vendas

Tome uma hora fora de cada semana para papel jogar como você: responder às objeções, pergunte. sondagem perguntas, pedir a venda, fazer apresentações, fazer simulação inicial e acompanhamento telefonemas, etc. Isso resultará em grandes dividendos.

10. Nenhuma Processo &ndash de Vendas; A metodologia de vendas claro precisa ser comunicado e respeitados por sua equipe de vendas. Com um processo de vendas claro, você e seu representante de vendas sempre saber onde você está com cada conta.

Dominar um processo de vendas é muito melhor, e resulta em menos erros em comparação com apenas “ &" voá-lo; Um processo de vendas também torna muito mais fácil treinar novos representantes Restaurant  .;