Custo versus Worth

“ O quanto isso custará &";?

Muitas pessoas de vendas tremer quando confrontado com esta questão. Eles gaguejar, gaguejar, e Hem e Haw. Este é onde a borracha bate a estrada e quando a perspectiva será ou dar-lhes a luz verde para avançar com a venda ou dizer, “ obrigado, mas não graças &" ;. Demasiadas vezes, as pessoas de vendas se sentir desconfortável falando sobre o preço de sua oferta temendo que sua perspectiva vai colocar os freios sobre a decisão de compra se o preço do seu produto ou serviço é percebido como sendo alto demais. Eles inconscientemente recuar — mentalmente ou fisicamente — ao responder e esta hesitação é rapidamente percebido pelo comprador

Ao longo dos anos eu aprendi que o preço mais cedo é discutido em uma conversa, mais de um ponto focal se torna. . Se você ainda não totalmente descoberto seu problema perspectivas e determinou exatamente como seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver um problema de negócio particular, em seguida, seu preço vai sempre parecem muito alto, a menos que você é o fornecedor com preços mais baixos no mercado. A chave para responder a esta pergunta é para estabelecer o valor antes de você discutir preço. Infelizmente, a grande maioria das pessoas que vendem um produto ou serviço não conseguem atingir este que significa que seus esforços para mover a venda a prazo muitas vezes acaba em fracasso. O erro mais fatal é afirmar o custo para a sua perspectiva muito cedo na conversa de vendas.

Aqui estão algumas estratégias para usar em chamadas ou reuniões de vendas futuras.

Em primeiro lugar, se a sua perspectiva faz esta pergunta antes que você esteja preparado para responder, você precisa de adiar a sua resposta. Isso parece fácil, mas no mundo real isso pode ser extremamente desafiador para realmente executar. Lembro-me de falar com uma perspectiva sobre os serviços de coaching e uma de suas primeiras perguntas foi, “ Quanto você cobra &"?; Enquanto o preço do coaching é relativamente consistente de cliente para cliente, cada pessoa tem motivos diferentes para utilizar este tipo de serviço. Eu sabia que a minha taxa declarando muito cedo provavelmente causaria a minha perspectiva a hesitar, então eu disse, “ Não seria justo para mim indicar o preço sem saber mais sobre a sua situação particular. Deixe-me perguntar-lhe algumas perguntas e depois podemos discutir o investimento &";

Seu objetivo é assumir o controle da conversa de vendas e você faz isso por meio de perguntas de alto valor. As questões específicas que você precisa perguntar irá variar dependendo do tipo de solução que sua empresa oferece. É essencial investir tempo suficiente aprendendo sobre a sua perspectiva &'; s situação para que você possa efetivamente posicionar sua solução. Isso parece fundamental; no entanto, depois de trabalhar com pessoas de vendas para os últimos quatorze anos, eu descobri que a maioria das pessoas não fazem perguntas de alto valor suficiente.

A fim de estabelecer o valor ou o valor de sua solução que você precisa para aprender o problema que eles estão enfrentando afeta o desempenho da empresa. Isso pode ser expresso em termos de vendas, lucros, volume de negócios de funcionários, a fim de precisão, retenção de clientes ou de satisfação, tempo de mercado, quotas de mercado, etc. Aprenda a fazer perguntas difíceis, de alto valor que irão ajudá-lo a entender o impacto do problema . A maioria das pessoas de vendas são desconfortáveis ​​pedindo profundo, sondagem, porque eles acreditam que sua perspectiva vai pensar que eles são curiosos. No entanto, a experiência pessoal me ensinou que a maioria dos tomadores de decisão respeitar os profissionais de vendas que fazem perguntas difíceis. Assim, a perspectiva expressa um problema, você pode fazer perguntas tais como:

“ Como é que afetando ... &"; Restaurant “ Que impacto é que ter em fidelidade do cliente, participação de mercado, etc? .? &"; Restaurant “ O que é que lhe custar em termos de vendas perdidas, rentabilidade, etc &";.? Restaurant “ Quão importante é isso comparado com outros projetos que você tem no seu prato agora &"?; Art “ Se tivéssemos uma solução adequada o que isso significaria para sua empresa ou você pessoalmente &";?

Depois de ter determinado a importância eo impacto de um problema particular, então você pode demonstrar o valor ou o valor de seu produto ou serviço para a sua perspectiva. Não antes

. Outro desafio com essa abordagem é que leva tempo. Você precisa exercitar a paciência. Você precisa ser capaz de demonstrar claramente por que a sua oferta a pena o investimento. Se você discutir preço demasiado logo em seguida, tudo que você diz depois vai parecer que você está tentando justificar o custo. No entanto, quando você demonstrar como o seu produto irá beneficiar a empresa e ou prospect, seu preço vai aparecer como um investimento justo e equitativo.

Lembre-se, há uma diferença significativa entre o custo eo valor. Aqui está uma comparação simples. A low-end, entrada carro nível vai chegar do ponto A ao ponto B. No entanto, muitas pessoas vão pagar extra para fazer essa unidade em um veículo de luxo. Venda business-to-business não é diferente. Ajudar a sua perspectiva ver o valor eo valor de seu produto, serviço ou solução e custo (ou preço) irá tornar-se menos de um problema

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