Você é marketing ou de venda?

Uma vez havia um vendedor de surdos chamado Esopo. Ele tentou vender suas mercadorias para os irmãos Grimm cegos, mas não importa o quanto ele elaborou sobre as características de suas mercadorias, os irmãos Grimm não podia ver os benefícios. Os irmãos tentaram explicar a Esopo que eles não podiam ver as características que ele descreveu de forma tão eloquente, e que eles gostariam de manter as mercadorias para que pudessem apreciá-los a partir de suas próprias perspectivas. Infelizmente, Aesop foi agitado falar e não podia ouvir seus pedidos, de modo que as partes separadas em frustração mútua e decepção. Como poderiam os resultados sombrios desta fábula ser evitado?

Há duas escolas de vendas, estes são a pesca com uma rede grande e o pescador da mosca. Pesca com uma rede Big requer um investimento em marketing, divulgação continuamente sua mensagem sobre os recursos e esperando que você vai pegar alguns consumidores. Imaginem soltando uma grande rede do lado do seu barco e esperando que, quando você puxar para cima que você vai ter alguns pequenos peixes dentro dela. Se você deixar cair uma pequena rede, você pode pegar alguns peixes. Se você quer uma abundância de peixes, então você precisa investir em uma rede maior e estar preparado para lançá-lo repetidamente em águas diferentes.

Por outro lado, se você é um pescador Fly, você ter orgulho na preparação de iscas muito específicas e personalizadas nas águas direita para pegar o peixe grande. Ela exige paciência e precisão para lançar sua linha no lugar certo e, gradualmente puxar o peixe grande da costa. Há uma arte para o elenco, e também para dar e receber que é preciso para atrair a recompensa. Sendo um pescador da mosca requer paciência e habilidade.

Se você tem contato direto com potenciais clientes ou clientes, em seguida, parar de vender e começar a ouvir.

Há uma falha fundamental na percepção de que as vendas qualquer pessoa ou organização pode ser vendido a qualquer momento. Esta falha fundamental pressupõe que as pessoas são troféus a serem conquistados, e não reconhece o elemento humano de relações que é tão importante para ser um profissional de vendas eficazes. Se você gostaria de aumentar a sua eficácia em vendas, saber o que você tem para oferecer e ouvir o que o cliente tem para lhe dizer. O cliente tem necessidades, orçamento, cronogramas e metas pessoais. Se os itens que você tem a oferecer podem se encaixar nos planos do cliente, então você pode trabalhar em conjunto para integrar sua solução com as suas necessidades. Caso contrário, você está tentando vender uma escova de cabelo de um homem calvo, e as características realmente não importa.

Se o seu foco é a intenção de transmitir a sua mensagem, suas características e seus benefícios, então você tem apenas limitando o potencial para o seu sucesso. A maioria dos clientes não se importam muito sobre o que você tem para oferecer a todos os outros, eles estão realmente interessados ​​em compreender se o que você tem a oferecer pode satisfazer as suas necessidades pessoais. Isso pressupõe que você tenha tido tempo para ouvir e entender quais são as exigências!

Se o cliente pergunta sobre você ou seu produto e indica interesse, em seguida, dizer-lhes. Às vezes isso é uma intenção para o cliente para determinar se eles podem confiar em você, e às vezes é um interesse em seu produto. Ouvir o cliente assim que você pode dizer a diferença e responder adequadamente.

Se o cliente está hesitante, ter tempo para construir a confiança. É mais importante para ser confiável do que para fechar uma venda. Confiança cria uma oportunidade para um relacionamento futuro e potencial para mais oportunidades de vendas. Sem confiança, você pode ou não ser bem sucedido com a venda de uma vez.

se o cliente quer falar, em seguida, ouvir. Incentivar o cliente a se envolver na conversa. Tire um tempo para aprender o que é importante para eles, o que eles valorizam, seus objetivos, seu orçamento e sua programação. Às vezes o evento de vendas está próxima, e às vezes é algo que virá com o tempo. Seja paciente e preparado para mover-se ao ritmo do seu cliente ou um cliente e seu pipeline estará sempre cheio.

Se as pausas na conversa do cliente, em seguida, esperar por eles. Uma pausa na conversa é uma oportunidade para reflexão interna e introspecção. Demasiadas vezes as pessoas de vendas profissionais se sentem compelidos a preencher uma lacuna na conversa com uma súbita explosão de descrições de recursos. É muito melhor para cultivar o silêncio e permitir que o cliente tempo para contemplar a conversa. Isso significa que a mensagem está sendo digerido e cuidadosamente considerado, esta é uma coisa boa.

Mesmo que seus clientes são cegos para as características de sua mercadoria, você pode ser um profissional de vendas de sucesso se você ouvir os seus clientes . Você está pedindo a seus clientes a fazer algum tipo de compra, a confiar em você com um investimento de seu dinheiro arduamente ganho. Grande ou pequeno, uma venda ou contrato de renovação tempo, você está pedindo a sua confiança e confiança em você. Que melhor maneira de construir a confiança do que dar o dom do seu interesse em que essa pessoa? Que melhor maneira de demonstrar o seu interesse do que para ouvir o que eles têm a dizer?

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Palavras de Sabedoria

"Todos nós já ouvimos as críticas", ele fala muito
"Quando foi a última vez que você ouviu alguém criticado por ouvir muito.?" - Norm Augustine, presidente da Lockheed Martin

"Ouça com atenção para os valores pessoais expressas dentro das palavras ditas e você descobrir a intenção, bem como o significado de "viajantes - John Mehrmann, Executivo Blueprints Inc

".. Ouvir, não imitação, pode ser a forma mais sincera de lisonja "
- Dr. Joyce Brothers < . br>