O que pode o mundo Vendas Saiba a partir de 2012?

&'; re três meses para o ano novo, por isso a maioria das empresas têm voltado sua atenção para os desafios e oportunidades (!) que 2013 vai inevitavelmente presentes.

E por que não? Se você matou no ano passado ou se esforçou para viver de acordo com suas expectativas grandiosas de 2013 apresenta uma nova esperança. A economia parece estar mostrando sinais de vida, e tanto o comportamento B2B e B2C comprador está tendendo para cima em muitas indústrias

Mas deixe &';. S parar por um momento e refletir um pouco sobre 2012. Afinal, a única maneira de realmente melhorar em 2013 é entender melhor o que nos retido no ano passado eo que precisamos para evitar fazer daqui para frente

Então, o que &';. s a maior lição de vendas que podemos aprender a partir de 2012?

Evite vendas whiplash ™ como a peste. Estar cientes disso. Constantemente procurar por sinais de que. E curso correto antes de cair em uma armadilha de vendas muito perigoso. Porque se whiplash vendas passa despercebido ou não tratada, irá inviabilizar a sua empresa antes de saber o que o atingiu.

O que é Whiplash Vendas &trade ;?

O que eu chamo “ as vendas whiplash ™ &"; você pode se referir a asboom e produção de receitas busto, flutuando desempenho de vendas, ou equipes de vendas de baixo desempenho.

O sintoma mais óbvio de whiplash de vendas é a sua empresa esmagando suas metas de receita quarto, apenas para cair completamente no seu rosto a próxima. It &'; sa montanha-russa proverbial que – a menos que você gosta de drama, a incerteza, a imprevisibilidade e – isn &'; t muito divertido passeio. Basta imaginar indo para cima e para baixo colinas a 100 milhas por hora um momento, só para vir a uma parada brusca a próxima.

Isso &'; s não em tudo o que eu &'; d chamada agradável, eficiente ou produtivo.

O ideal é que o desempenho da equipe de vendas deve seguir um caminho suave, para cima, que produz um boom de vendas perpétua. E aquele boom doesn &'; t tem que ser – e shouldn &'; t ser – seguido de um colapso no outro lado.

Mas que &'; s exatamente o que whiplash de vendas é – um boom quarto, um busto no próximo. Em última análise, você ainda pode acabar batendo suas metas anuais de receita, mas mesmo se você fizer isso, os efeitos colaterais do whiplash vendas irão revelar-se, eventualmente,

Um exemplo de Vendas Whiplash ™.

Recentemente, Eu trabalhei com um cliente que tinha duas equipes de vendas vendendo em dois mercados muito diferentes. A equipe vendeu muito grandes contratos de vários milhões de dólares que se estendeu vários anos. Equipa B vendidos menores, ofertas de mais rápido transacionais

Para a maior parte da empresa &';. S vida, os lucros foram realizados por dois muito grandes promoções que a Equipa A tinha fechado. Equipa B, pelo contrário, nunca cumpriu suas metas, mas ninguém caredbecause equipe de A &'; s sucesso ofuscado seu fraco desempenho.

Então, em Q3 de um ano, a empresa encontrou um grande problema. Seus contratos de renda foram maiores vai acabar e não renovar, em janeiro, e seus negócios transacional menor não era &'; t entregar receita suficiente para contrabalançar a perda. Na verdade, apenas 10% da equipa B &'; s gasoduto estava no local para garantir acordos em janeiro.

Você provavelmente pode adivinhar o que aconteceu.

A empresa didn &'; t tem tempo suficiente para reagir (whiplash vendas), e do busto que se seguiu seu boom não era &'; t solucionáveis. Em última análise, as equipes de vendas e VPs foram disparados, e levou a empresa um ano inteiro para reconstruir seu pipeline e receita.

4 Causas de Whiplash Vendas

Infelizmente, o exemplo acima é apenas um dos vários que eu poderia compartilhar.

E por mais que essas empresas preferem acreditar que a sua whiplash vendas foi causada por mercados instáveis, nova concorrência, representantes de vendas de baixo desempenho, ou outros fatores externos, a verdade é que ele wasalways auto-infligido.

Sim, whiplash de vendas pode ser causado por essas coisas, mas essas causas areoften sintomas de alguns problemas internos muito maiores. Especificamente, existem quatro causas principais da whiplash vendas:

1. Liderança de vendas e vendedores individuais apenas focado em um aspecto da engagement.That cliente &'; sa erro crítico. Cada parte do compromisso com o cliente – atração, participação, retenção e alavancagem – é importante para a sustentabilidade vendas a longo prazo. Por exemplo, se seu vendedor fecha um negócio e, em seguida, passa o cliente para outra pessoa para onboarding (durante a fase de participação), e, em seguida, nunca fala a esse cliente novamente, eles estão abrindo a porta para whiplash vendas. Por quê? Porque se torna quase impossível para garantir a satisfação do cliente quando uma pessoa não é monitorá-los durante todo o processo de noivado.

Se os clientes aren &'; t satisfeito, eles ganharam &'; t ser mantido. Se eles não são mantidos, whiplash é provável. Cada indivíduo em sua organização de vendas – se ele &'; s uma pessoa ou cem – deve sincronizar-se para garantir que todos os aspectos do engajamento do cliente é dada a devida atenção, e que o cliente nunca é deixado a seus próprios dispositivos.

2. Vendedores única nutrir um comprador relationship.To proteger e reter seus clientes, você tem que expandir sua amplitude de relacionamentos dentro de uma organização. Eu vi muitos clientes em 2012lose negócio que deveria ter ganhado porque eles eram o operador histórico; eles não tinham construído a partir de uma ampla base de apoio. Estes vendedores estavam confiando em um único tomador de decisão, apenas para descobrir que a pessoa foi ou influenciado por seus colegas ou pessoas abaixo dele, ou ele deixou a organização completamente. E quando você perder este “ fácil &"; negócio, que naturalmente faz com que whiplash vendas porque você &'; tenho que fazê-lo com novas perspectivas, que levam tempo para fechar e exigem capacidade que você pode não ter

3.. Uma ênfase excessiva no fecho. Agora, antes de surtar e pensar, “ o que o Parreira é que vamos estar falando ou enfatizando, &"; deixa eu explicar. Você tem que colocar a mesma ênfase na atração, fechamento, e engajamento. Se tudo que você diz para sua equipe de vendas é, “ fechar, fechar, fechar, &"; e você parar de pagar a atenção para o front-end do ciclo de vendas, o risco de ter uma tubulação vazia no próximo mês ou no próximo trimestre. E, quando você faz isso, você cria esses altos e baixos na produção de vendas. Então, eu não estou dizendo que não se concentrar em fechamento. Eu estou dizendo que não parar de se concentrar em outra areaswhile você &'; re fechamento.

4. As equipes de vendas favorecer um produto ou serviço de linha à custa de outros. Às vezes você fazer isso por acidente. Talvez porque você receber directivas de cima afirmando, “ vender este novo producthard no lançamento, queremos fazer um respingo grande &"; Ou, talvez você tem um produto novo que &'; s emocionante e fácil de vender, assim que você se concentrar no que e parar de prestar atenção a outras linhas de businessthat criar receitas consistente. Às vezes, ele &'; s proposital, porque uma linha de businesscloses mais rapidamente ou resultados em grandes negócios. Outras vezes, isso acontece porque você acredita em uma linha de produtos em detrimento de outro.

De qualquer maneira, favorecendo um produto ou serviço é um grande erro. Esse foco singular naturalmente cria buracos no seu pipeline e booms e bustsin sua produção de receitas. Diferentes produtos têm ciclos de vendas diferentes. Para criar um boom perpétuo de receita que você precisa se concentrar sua equipe (e pagá-los) para atrair e reter clientes em todas as linhas de negócios. Se você não fizer isso, você &'; llcreate curvar ondas de receitas, em vez de um fluxo consistente, e colocar as suas linhas de negócio negligenciadas em risco de perder quota de mercado

OK, você deve ter a essência de Vendas Whiplash ™ eo que ele faz. Fazer qualquer um dos itens listados acima irá causar whiplash vendas, e confia em mim quando eu digo que &'; não é algo que você quer experimentar em 2013 se você didn &'; t passar por isso em 2012.

A melhor empresas no ano passado foram criados para que toda a organização de vendas foi focada em todas as quatro áreas do compromisso com o cliente – atração, participação, retenção e alavancagem. Eles fecharam o negócio novo, trouxe os clientes a bordo rapidamente, acumulados, up-vendido, cross-vendido, e criou novas oportunidades.

Não é de surpreender, que continuará a ser fundamental para o sucesso de vendas este ano, bem – e, francamente, a cada ano para o futuro previsível Restaurant  .;