Evite a Abordagem What If

“ E se eu pudesse mostrar-lhe como você pode economizar dinheiro, teria que ser de interesse para você &";? Restaurant “ E se eu lhe disser que você poderia capturar mais quota de mercado, que gostaria de ouvir como podemos ajudá-lo a fazer isso &";? Restaurant “ E se o nosso sistema de salvo-lhe tempo, teria que ser de valor para você &";? Restaurant “ E se eu combinava nosso concorrente &'; s preço, você faria comprá-lo &";?

E se você fosse um comprador que ouviu uma dessas linhas? Você se sente obrigada a comprar a partir dessa pessoa? Eu duvido muito.

técnicas de venda manipulativas raramente são eficazes quando se trata de lidar com objeções do cliente e eles realmente não têm lugar no mundo da venda profissional. Mesmo que &'; s uma abordagem velho e cansado, me deparo com pessoas de vendas que pensam que o “ E se &"; método de superar objeções ainda é eficaz.

A verdadeira chave é abordar a sua perspectiva &'; s objecções durante o processo de vendas. Isso significa fazer as perguntas certas no início do processo de vendas e posicionamento de seu produto, serviço ou solução para que você responder às suas objeções antes de expressá-las.

It &'; s justo dizer que muitas pessoas terão objeções sobre a compra de seu produto ea maneira mais eficaz de superar isso é descobrir quais são as suas verdadeiras preocupações são antes de você começar a falar sobre a sua solução. Isso significa que você precisa investir tempo fazendo perguntas para saber mais sobre a sua situação particular. É realmente doesn &'; t importa o que você vende; este é um aspecto crítico da venda bem sucedida.

Você precisa fazer perguntas de alta qualidade que tornam o seu cliente ou prospect pensar. Isto pode parecer fácil, mas na realidade, é realmente muito difícil, porque pergunta instigante são difíceis de perguntar. Muitas pessoas de vendas percebem esses tipos de perguntas como pessoal e muitas vezes pensam que os seus clientes e as perspectivas não vai estar disposto a responder a elas
que &';. S importante a lembrar é que a maioria das pessoas de negócios, principalmente executivos seniores fazer perguntas difíceis, e Como resultado. têm pouca ou nenhuma hesitação em responder a elas. Na verdade, o seu nível de respeito por você vai aumentar quando você colocar questões desafiadoras. I &'; não estou sugerindo que você desafiar a sua perspectiva; I &'; estou simplesmente recomendando que você aprender a fazer perguntas de alto nível

Aqui estão alguns exemplos de instigantes, perguntas de alto nível:
▪ Quais são seus objetivos para os próximos 6-12 meses.
▪ Como você planeja para alcançar essas metas?
▪ Quais os desafios que você está enfrentando para alcançar essas metas?

Um dos desafios de vendas que as pessoas têm em pedir esses tipos de perguntas é que eles pode &'; t sempre antecipar a resposta que significa que eles don &'; t ter uma resposta imediata disponível. Mas que &'; não é o objetivo. Seu objetivo é descobrir quais os problemas que a sua perspectiva está enfrentando. Então, assumindo que o seu produto ou serviço pode ajudá-los, você pode posicionar solução mais eficaz.

Você precisa desenvolver a coragem de fazer perguntas difíceis; perguntas que você pode não se sentir confortável posar. Isso significa que você deve praticar fazendo essas perguntas antes de você realmente se encontrar com a sua perspectiva. Lembro-me de uma reunião de vendas com uma nova perspectiva e como o encontro se aproximava do fim, eu tinha uma pergunta que eu estava muito desconfortável pedindo. Felizmente, eu tinha ensaiado essa questão antes da reunião para que eu deu um salto e apresentou-o à minha perspectiva. Houve um longo silêncio depois, mas permaneci em silêncio e depois de alguns momentos, a minha perspectiva respondeu e me deu a informação adicional que eu precisava para mover a venda a prazo. Se eu não tivesse perguntado que determinada pergunta, eu teria desenvolvido uma proposta que não têm abordado as suas necessidades e situações específicas. E eu provavelmente teria perdido a venda.

Isso foi um aprendizado muito grande e isso me ensinou a importância de ensaiar e verbalmente afirmando as perguntas que eu queria perguntar. Ao refletir sobre essa conversa, eu percebi que eu poderia ter colocado essa mesma pergunta com outras perspectivas no passado e alcançaram resultados de diferença

Let &';. S enfrentá-lo. Seus clientes e compradores são muito mais sofisticados do que nunca e com toda a probabilidade que ouviram cada linha semelhante a esta. E eles desprezam as pessoas que usam linhas cansadas e tradicionais ou abordagens manipulativas.
Se você foram vendidos por qualquer período de tempo, você sabe que a maioria das pessoas expressar certas objeções sobre como fazer uma decisão de compra. Na verdade, você provavelmente ouvir acusações similares em uma base regular. A maioria das vendas são fechados porque o seu cliente vê o valor em seu produto ou serviço ou porque você estabeleceu-se como um especialista que possa ajudá-los a resolver um problema

Perguntar, “. O que se eu pudesse &"; não é uma abordagem eficaz. It &'; s de idade. It &'; s cansado. E isso raramente funciona Restaurant &cópia; 2006 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados

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