Como eliminar a Feira de Vendas

Feiras têm desenvolvido em uma das maneiras mais importantes para as empresas de comercializar os seus produtos e serviços. Muitas vezes, o pessoal com a responsabilidade de executar direito da cabine — quer se trate de vendedores, gerentes, pessoal técnico ou pessoal de escritório — encontram-se a menos preparados para lidar com o trabalho. Estudos têm demonstrado que os seguintes problemas estão sendo confrontados regularmente pelas pessoas que trabalham nos estandes em feiras:

1. Negligenciar a comprometer-se a objectives.Thousands específicas das empresas participam de feiras a cada ano. Muitas dessas empresas passam dias, semanas, meses e até anos planejando o display. No entanto, eles negligenciam a investir quantidades apropriadas de tempo e dinheiro para preparar adequadamente o seu pessoal com a metodologia e técnica a ser aplicada no show. Definição de objectivos específicos de antecedência só começa o processo para determinar as estratégias envolvidas no fornecimento cobertura eficaz e eficiente em uma feira comercial. São o seu comércio mostram objectivos para vender, se reúnem leads, qualificar leads, expor seu produto, serviço e /ou sua empresa, ou algum outro objetivo que você está olhando para conseguir? Priorizando o seu, por escrito, ajudar a definir o que tem que ser feito.

2. . Negligenciar a atrair as pessoas para o estande

Gimmicks pode ser grande — um atraente display, desenhos e concursos, uma demonstração de que permite ao visitante participar — e eles vão fazer as pessoas pararem. Mas as pessoas fazem negócios com pessoas, o que significa que o seu povo tem de comunicar eficazmente com os outros. São o seu povo preparado para lidar com as pessoas que vêm para a cabine? Ou eles estão perseguindo-los pela persistência na parte de trás da cabine como um abutre à espera de sua presa? Talvez eles estão agarrando-los na frente do estande com alguma versão do velho “ varejo &"; abertura da loja, “ Eu posso ajudá-lo &" ;.? Treinar o seu povo para ser tão forte e diferente como a exibição atraente vale tanto, se não mais, no sentido de levar as pessoas a parar em seu estande.

3. Negligenciar a separar “ suspeitos &"; de “. &" perspectivas;

Parte de priorizar suas ligações é qualificar as pessoas que entram em seu estande. Demasiadas pessoas, que trabalham em feiras, acreditam que eles têm a dizer a todos sua história. Nem toda pessoa tem interesse em seu produto ou serviço, nem se qualificar, ou mesmo merecem, para ouvir a sua apresentação. Ser capaz de diferenciar os suspeitos a partir das perspectivas efetivamente lhe permite passar mais tempo com clientes potenciais qualificados e certamente vai aumentar as vendas.

4. . Negligenciar a fazer as perguntas certas

Especialmente em feiras, a ênfase é colocada em “ a apresentação &"; Demasiadas vezes lançamento vendedores em sua “ pitch &"; assim que alguém fica mais lento na frente de seu estande. Muitas pessoas cometem presunções e, em seguida, fornecer soluções prematuramente. O desenvolvimento de um formato para questionar os suspeitos, para ver se eles se tornam prospects qualificados, ajudará a determinar quais as pessoas justificam o seu tempo e esforços.

5. Negligenciar a obter uma decisão, mesmo que isso signifique a obtenção de um “ &" ;. NO

A pessoa na feira não deve ser servindo como um educador. Há uma clara necessidade de obter um compromisso e aprender a prioridade que a perspectiva coloca em um determinado tipo de produto ou serviço. A falta de tal decisão, ou evitando a “ NÃO &"; que muitas pessoas temem, resulta em não saber quais as perspectivas requerem acompanhamento. Too muitas ligações, especialmente os não qualificados ou desqualificada, pode ser pior do que muito poucas pistas, e produzir vendas tempo improdutivo após o show.

6. Negligenciar para ajustar fora a venda de estilos para Trade Show de venda.

O ritmo de uma boa feira é geralmente em movimento rápido. As pessoas presentes estão em um modo de ver muito em um curto período de tempo. Improvisos e trabalhar seu caminho através do detalhe de uma venda típica doesn &'; t trabalho no ambiente de comércio show. Enquanto um está sendo vendido, dez estão fugindo. A verdade é que você precisa aplicar uma estratégia que começa a perspectiva para mostrar ou dizer-lhe o que ele ou ela precisa, e identificar quando eles se vêem fazendo algo sobre essa necessidade. A diferença entre a estratégia de venda no exterior e do estilo da mostra de comércio é semelhante à diferença entre um avião a-off a partir de um porta-aviões, em vez da pista do aeroporto padrão.

7. Se não o fizer mais do que apenas “ colocar em seu tempo &" ;.

Muitas pessoas não estão motivados para trabalhar no show. Eles passam o tempo conversando com outros expositores (muito &'; s de tempo sobre como eles odeiam ter direito da cabine), olhando para tomar pausas para café, ou andando e fazendo a conversa pequena. A gerência nunca dedicou o tempo que é necessário desenvolver a pessoa motivada para trabalhar a feira. Mais frequentemente do que não é ditado que certos indivíduos terão a “ colocar em seu tempo &"; em uma próxima show. Não há nenhuma tentativa de despertar o interesse no show. Não há tempo permitido para preparar as pessoas para o show (falta de compreensão objetivos), assim as pessoas não estão em um modo objetivo orientado. Trabalhando o show não é apresentado como um privilégio, e as pessoas não estão incluídos na fase de planejamento e tomada de decisão de como realizar determinados objectivos. Com qualquer um ou todos esses ingredientes em falta, como podemos esperar que as pessoas a fazer mais do que apenas “ colocar em seu tempo &";.

8. . Negligenciar a compreender o papel da pessoa que trabalha o Trade Show

Junto com a falta de motivação, vem o papel inadequado da pessoa na feira — a de ser subserviente, mesmo com o grau de ser um “. Beggar &"; A feira deve ser visto como que Tocar Broadway, em que você é a estrela. Você assumir o controle? Ou você deixar de usar o talento e habilidade necessária para investigar, examinar e compreender a perspectiva &'; s situação? A solução é então ou inadequado, ou, mais frequentemente, mal entendido com a perspectiva que doesn &'; t converter para um cliente

9.. Negligenciar a desenvolver um plano detalhado para o follow-up após o show.

A feira termina, e há um suspiro de alívio de todos os envolvidos. O problema é que agora o trabalho deve começar — o trabalho de trazer o retorno do investimento (ROI). Mesmo as empresas que têm planeado sobre o envio de cartas de agradecimento, literatura, presentes, ou algum outro tipo de propaganda, encontram-se frequentemente de não conseguir fazer que o contato pessoa-a-pessoa tão necessária para fechar a venda. Seja falta de pessoal, técnica, objetivos, perspectivas qualificada, ou planejamento, sem a chamada de vendas para acompanhamento, é melhor você não ficar esperando que as ordens a fluir em

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