As 5 Qualidades de grandes vendedores

A diferença entre o sucesso do negócio fugitivo e mediocridade muitas vezes se resume a vendas. Sim, você precisa de um grande produto que aborda exclusivamente uma necessidade de mercado. Você precisa de operações e equipes de fabricação que podem executar. No entanto, no mundo competitivo do complexo “ a venda de soluções, &"; a diferença entre um grande produto ou sentada na prateleira ou ser projetado em um projeto bem sucedido senta-se frequentemente com a equipe de vendas.

O que diferencia grandes vendedores além de bons vendedores? Me propus a responder a esta pergunta e entrevistou mais de uma dúzia de líderes de vendas de tecnologia bem-sucedidas do Vale do Silício, e descobriu o que eu já tinha percebido intuitivamente – grandes vendedores têm desenvolvido competências, qualidades e características construídas sobre valores-chave. S lutas e seu desejo de excelência, que &';; Tendo sido formado e moldado por sua vida &' re impulsionado por qualidades que são mais profundas do que meras habilidades de superfície. Qualidades que aren &'; t frequentemente discutido durante as revisões trimestrais de negócios

Aqui, em nenhuma ordem particular, são as principais qualidades de grandes vendedores que eu descobri sobre uma reflexão mais aprofundada dessas entrevistas.. Incluído com cada qualidade são as formas de desenvolver cada:

1.Curiosity: Mais do que qualquer outra característica, a capacidade de gerar confiança através da escuta ativa é fundamental para a construção de fortes relações com os clientes. Isso é realmente sobre ser curioso sobre o cliente &'; s necessidades e desafios de negócios. Resultados otimista, a curiosidade não afetado receberá o cliente falar que você possa ouvir para áreas onde você pode trazer valor. Se você don &'; t descobrir qualquer tipo de desafio, e mostrar que você se importa sobre como resolver isso, você &'; re não vai vender nada

Como desenvolver a curiosidade:. O mestre Zen Suzuki Roshi chamado essa curiosidade não afetado , “ Beginner &';. s Mind &"; Desenvolver a curiosidade é ter a mente aberta em relação a outras perspectivas e tempo para descobrir e aprender algo novo investimento. Então, ser um iniciante de novo e ir tentar algo novo. It &'; s também importante não levar as coisas para concedido – não assuma que você sabe a resposta – e implacavelmente questionar tudo o que o cliente diz

2.Compassion:. Às vezes, o cliente &'; s problema é bem debaixo do seu nariz. No entanto, o mais complexo for o produto ou serviço, mais ele exige fazer perguntas abertas, com abertura e curiosidade, para descobrir os problemas mais profundos subjacentes. E é geralmente esses problemas mais profundos que os clientes vão pagar muito mais para resolver, e onde você &'; re mais propensos a se envolver seus executivos. Para fazer isso da maneira surpreendentemente vendedores eficazes meios para fazer realmente se preocupam com o cliente &'; s problema – você tem que ser capaz de se colocar no lugar deles. Você tem que ter compaixão para com o cliente &'; s situação. Se você &'; re realmente interessados ​​em ajudar alguém ser bem sucedido você &'; ll ser compassivo e verdadeiramente interessados ​​em compreender e resolver o seu dilema. E os executivos estão mais interessados ​​em trabalhar com você, porque você &'; re agregando valor à sua linha de fundo

Como desenvolver a compaixão:. Ser introspectiva é uma boa maneira de construir empatia, que é uma pedra angular da compaixão. Não introvertido, mas introspectivo – sendo capaz de perceber seus sentimentos e pensamentos – que pode ajudá-lo a desenvolver um sentido de cuidado e preocupação com os outros. Porque como você pode colocar-se no seu cliente &'; s sapatos até que você &'; ve senti sua dor, tanto quanto possível

humildade 3.Confident: A capacidade de estabelecer uma conexão, e em seguida, um relacionamento e, finalmente, um? relacionamento forte, requer humildade. É preciso humildade para pedir feedback, para construir respeito, e para pedir ao cliente, “ Como eu posso fazer melhor &"?; Não que você &'; re tão humilde que você sente menor do que outras pessoas e falta de confiança, mas sim &'; s agir com credibilidade enquanto lembrando que outros merecem respeito. Humilde e confiante ainda. Em última análise, a humildade é sobre estar de serviço, e que &'; s que estar nas vendas é tudo sobre

Como desenvolver humildade confiante: Comece por simplesmente pedir feedback e admitir seus defeitos.. Todos nós cometemos erros e admitir isso para os outros graciosamente enquanto procuram maneiras de aprender como fazer as coisas melhores levará longe no caminho da humildade confiante. Ao mesmo tempo, reconhecer seus pontos fortes e pense sobre como você pode usá-los em serviço do cliente

4.Courage:. Outra habilidade que define astro vendedores diferencia é a capacidade de ir para bat internamente para o cliente . Muitas vezes, os obstáculos internos, inclusive de cronograma e da política interna da empresa, pode ter um impacto drástico sobre o cliente &'; s sucesso. É preciso coragem para levantar-se e desafiar os seus próprios times executivo, engenharia e marketing em apoio ao cliente. Coragem faz uma diferença na frente do cliente também. Grandes vendedores desafiar o cliente &'; s pensamento e suas crenças em torno de seu próprio negócio. Em um artigo recente da Harvard Business Review de venda intitulado Não é sobre relacionamentos, escrevem os autores, “ Challengers ganhar, empurrando os clientes a pensar de maneira diferente, usando o conhecimento para criar tensão construtiva na venda. Construtores de relacionamento, por outro lado, o foco no alívio da tensão por ceder ao cliente &'; s cada demanda. Onde Challengers empurrar clientes fora da sua zona de conforto, construtores de relacionamentos estão focados em ser aceito nele. Totalmente 54% de todos os representantes de estrelas em um ambiente de venda de solução são Challengers &";

Como desenvolver coragem:. Comece observando sua postura – a maioria das pessoas têm uma tendência a desleixo e isso tem um efeito negativo subconsciente sobre sua confiança. Fique reto e levante o peito um pouco. Próximo permita-se sentir o medo que surge nessas situações (notar o medo nunca vai embora) e pressionando suavemente através dele, tomando medidas. Comece com pequenas ações e construir o ímpeto de coragem um pequeno sucesso de cada vez. Por exemplo, tentar ser mais assertivo primeiro em sua reunião da equipe de vendas, em seguida, experimentá-lo com o cliente. Lembre-se da maior imagem – você &'; re fazendo algo em serviço de um cliente &'; s maior objetivo – don &'; t levar as coisas pessoalmente. Em última instância grandes realizações envolvem grandes riscos

5.Self-Disciplina: Em um processo de vendas complexas, a capacidade de pensar e planejar estrategicamente é construído sobre a disciplina. Auto-disciplina é a capacidade de obter-se a agir independentemente de seu estado emocional (acho que chegar até às 05:00 quando você &'; re cansado). It &'; s fácil se engolido por e-mail e táticas diárias, mas grandes vendedores manter o foco no retrato grande. Pensar estrategicamente requer uma pausa e descobrir e refletir sobre o que &'; s importante para a empresa e para o cliente e, em seguida, encontrando w /principais partes interessadas para discutir formas de fortalecer a parceria. Disciplina também combustíveis cliente follow-up consistente e oportuna, e, finalmente, você deve exercitar a disciplina T0 perguntar para o negócio uma vez que o ambiente de compra adequada foi estabelecida. Grandes vendedores prosperar na realização e sucesso, e auto-disciplina deve ser promovida para alcançar consistentemente com altos níveis de desempenho

Como desenvolver a auto-disciplina:. Auto-disciplina é um músculo que se fortalece ao longo do tempo. Ele começa com a identificação dos projetos e tarefas mais importantes e, em seguida, ter um processo para a sua execução. Ele também requer a capacidade de parar e refletir, mesmo em meio a um estado emocional negativo. Aceitação de estados emocionais negativos pode ser desenvolvido através da meditação ou uma rotina de exercícios de equilíbrio. Algumas pessoas podem simplesmente agendar sua &"; estratégica &"; tempo, enquanto outros precisam aprender a parar no meio de um dia agitado para avaliar a sua estratégia e, em seguida, decidir as próximas ações. Desenvolver a capacidade de pausar pode simplesmente começar a aprender a andar um pouco mais lento se você &'; re alguém que zumbe em torno de, eventualmente, mudar-se para uma pausa completa para avaliar a estratégia e próxima ação apropriada

Em última análise, cada um destes. qualidades são como músculos. Quanto mais você treinar, mais fortes eles se tornam. A menos que você treiná-los, o mais fraco se tornam. Grande vendedores consistentemente reforçar estes &'; músculos &'; por períodos alternados de estresse e renovação, e com o tempo transformar realização em grande sucesso. Mentoring e coaching profissional é outra ótima maneira de desenvolver essas qualidades, como muitas vezes os obstáculos ao crescimento estão fora da nossa consciência individual e um bom treinador pode detectar esses obstáculos e conquistar novos caminhos para o crescimento.

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