Regras para recrutamento sucesso de vendas

Regras para o sucesso de vendas de Recrutamento

No best-seller Primeiro, Quebre Todas as Regras, autores de Buckingham e Coffman da organização Gallup afirmam que os grandes administradores fazem quatro atividades extremamente bem: selecionar pessoas, definir as expectativas, motivar e desenvolver. Seus (entrevistas em profundidade com mais de 80.000 gestores em mais de 400 empresas) investigação apoia as conclusões de consultores Baltimore Objetivo do Grupo de Gestão, que conclui que um gestor de topo com, pelo menos, oito relatórios geradoras de receita em uma organização em crescimento se concentrará 80% do . seu tempo nas seguintes atividades: recrutamento, responsabilização, motivação e treinamento

O recrutamento é uma preocupação predominante entre os gestores já que muitos tiveram de controlar os danos causados ​​por contratações que didn &'; t atender às expectativas. Contratar a pessoa errada é uma grande despesa – perda de produtividade, perda de clientes, oportunidades perdidas e custos de recrutamento de substituição e treinamento. Quanto menor o negócio, pior o dreno financeiro.

Por outro lado, a contratação do profissional de vendas médicas direita é um fundamento essencial para a construção de sucesso. Portanto, um processo de recrutamento global que lhe permite buscar o melhor desempenho é uma necessidade

Let &';.. S começar por determinar quais são os passos-chave na contratação de uma pessoa de vendas que pode impactar positivamente as receitas e margens

Depois de uma pesquisa significativa e experiência prática, Dave Kurlan do objectivo Management Group recomenda a seguinte sequência de eventos quando a contratação de pessoal de vendas superior. Observe as diferenças entre a sequência ea importância de cada uma das etapas.

seqüência de tarefas Importância
1 IDENTIFICAR 1 Página 2 PESQUISA 4 Sims 3 QUALIFICAR 3 página 4 AVALIAR 2
5 ENTREVISTA 5

O Passo
mais críticos

Ao contrário da crença popular de que a entrevista ou pesquisa é o aspecto mais crítico no processo de contratação, identifique é o mais crítico. Você deve identificar claramente os atributos e experiências do candidato ideal que pode e vai se traduzir em sucesso para sua base de clientes única. Todo o processo é tão eficaz como este passo mais ignorados. Se você don &'; t aplicar um esforço eficaz e abrangente para a etapa um, você não é provável encontrar e contratar uma pessoa forte de vendas que irá suceder

Há uma ampla gama de processos para identificar os candidatos ideais.. Uma ferramenta altamente recomendado é o S.E.A.R.C.H. Matrix projetado pelo Centro-Oeste Avaliações, Kansas City. The Matrix identifica habilidades desejadas, experiência; atitudes, juntamente com os resultados esperados necessários habilidades cognitivas e hábitos desejados. Um cliente que recentemente usou essa ferramenta como parte de um abrangente Positionalysistm disse, “ I &'; nunca esteve mais confiante em fazer um aluguer de que o aluguer de I &'; ve feito usando este processo disciplinado &";

O segundo mais críticos Passo

Apesar de muitos gerentes sentem que a entrevista é o segundo em importância, os principais empresas de pesquisa de emprego sugerem o contrário. Qualquer candidato pode fazer uma impressão positiva. No entanto, a capacidade de criar uma “ quente &"; O ambiente não indicam a capacidade de construir receitas. Dois candidatos igualmente simpáticas podem produzir resultados muito diferentes.

Portanto, as avaliações são o segundo passo mais importante, pois fornecem dados objetivos sobre o candidato. Além de ajudar você estar em conformidade com as diretrizes da EEOC, o teste certo confirma ou contesta a sua impressão sobre o candidato. Há muitas avaliações concebidos para aplicações exclusivas do local de trabalho:. Testes psicológicos, testes de personalidade, testes de estilos de comportamento, bem como testes que analisam aptidão, valores, integridade e crenças que suportam o desenvolvimento de novos negócios

A Entrevista

Embora a entrevista pode ser o passo menos significativa no processo, nenhuma outra etapa pode ajudá-lo a medir a auto-apresentação, compostura, a maturidade, o estilo ou a resiliência.

Os clientes muitas vezes me pedir para entrevistar candidatos para eles, a fim de fornecer uma perspectiva de terceiros. Recentemente, depois de fazer uma apresentação alertar os empregadores para a armadilha do “ auréola &"; efeito (aquele brilho criado por boas entrevistados), eu andei em uma entrevista com um candidato que me cumprimentou com um, charmoso aura quente. Ela sabia como construir o rapport rapidamente. Para muitos empregos, este calor seria suficiente. No entanto, quando alta bilhete itens estão na linha, ele &'; s importante saber que o candidato tenha a força para fazer perguntas de sondagem. Será que ela tem a capacidade de discutir preço /valor da tecnologia e lidar com preocupação? Ao final da entrevista, quando ela descobriu que ela não &'; t tem todas as crenças necessárias para apoiar seu sucesso, ela se tornou hostil. Ela provavelmente teria se comportado de forma semelhante com os clientes. Então, cuidado com o “. Efeito halo &";

De acordo com um estudo da Universidade de Michigan, estima-se que mais de 90% de todas as decisões de contratação são feitas a partir de uma entrevista, que é de apenas 14% de precisão na previsão sucesso. Uma das razões para a sua falta de confiabilidade é que a maioria das pessoas don &'; t saber como entrevistar. Eles não são ensinadas as perguntas certas para pedir ou como formular perguntas. Eles não são treinados em linguagem corporal, tom de voz e outros fatores.

Uma das vantagens de investir na busca processo é a capacidade de desenvolver questões comportamentais que têm como alvo as crenças e experiências necessárias para ter sucesso. Considerando que você só tem uma taxa de sucesso de 14% com uma entrevista sozinho, combinando todos os recursos disponíveis (verificação de referência, testes de personalidade, habilidades, crenças e interesses, e um Matrix PESQUISA bem definida), você vai aumentar a sua taxa de sucesso de 75% .

O resumo

O currículo é outra ferramenta que é muito menos importante do que era antes. Um escritor currículo profissional pode criar um currículo de milhões de dólares para apenas cerca de ninguém. Da mesma forma, as referências têm sido de valor questionável por muitos anos já que muitas empresas estão com medo de represálias legais. Estudos indicam que 30% dos currículos são distorcidas. The National Referenciação Corporation informou no estilo de gestão que 30 milhões de pessoas tenham um emprego estável por mentir em seus currículos.

Sobre a única coisa que um currículo pode prever é o comprimento de tempo que um candidato pode permanecer com a sua empresa e do tempo do ano, quando ele ou ela é suscetível a uma queda. A seção de emprego do currículo está dizendo. As pessoas tendem a permanecer em cada posto de trabalho durante um determinado período de tempo. Você verá esse padrão repetido uma e outra vez. Outros que mudam de emprego tendem a fazê-lo na mesma época do ano. . Se você contratar uma pessoa assim, esperar algum tipo de depressão, distração, queda, ou outra desaceleração no desempenho nesta mesma época do ano

Resumo

recrutador de sucesso &'; s ajudam as organizações a manter os clientes manter ou aumentar as oportunidades de produtividade e de alavancagem de vendas. Eles empregam um processo de liderança disciplinada por meio da identificação, testando, e na construção de perguntas da entrevista que ajudam a desvendar os atributos necessários para o desenvolvimento de novos negócios

Publicado em:.. MedicalSudser.com Restaurant