Superior de Coaching Gestão de Vendas - O Blending bem sucedida de Processo e Conteúdo

Visão geral executiva Quanto tempo antes de coaching tornou-se um nicho de e reconhecido por si só, havia uma crença de longa data em muitas organizações de vendas que o coaching de empregados era uma responsabilidade fundamental de gestão. Além disso, cada instrutor profissional de vendas você falou, cada livro que você lê e cada gerente de vendas que teve vários anos de experiência iria verificar que o coaching foi uma peça fundamental sobre o sucesso da roda gerente de vendas. Mas o que aconteceu desde então?

Dias do Yore
Nos primeiros anos da minha carreira de vendas foi um mandato da alta administração para gestores ao longo de suas respectivas organizações para aprender habilidades de coaching e empregá-los regularmente. Era uma exigência que eles compartilham a riqueza de experiência e conhecimento adquirido com aqueles ao longo de suas respectivas equipes. Em muitos casos, a capacidade de ser um treinador efetivo era um item na sua própria avaliação e usado como um fator determinante na promoção. Como um incrível lealdade subproduto para gerentes de vendas se tornou uma marca registrada de equipes de vendas, onde os próprios gestores teve um papel activo e participativo na equipe de vendas desenvolvimento conjunto de habilidades.

A questão hoje, a meu ver, é que muitos gerentes de vendas que são baby boomers, geração X e Y não foram expostos às habilidades de coaching. O resultado muitas vezes é um grupo ou todo um funcionamento organização de vendas em menos de desempenho máximo. Além disso, os povos das vendas são deixados claro como o seu desempenho está sendo avaliado. Volume de negócios pouco de força de vendas da maravilha é uma realidade entre as organizações de vendas.

Um dos benchmarks em estabilizar uma organização de vendas é para os gerentes de vendas para empregar um conjunto de habilidades de coaching de seus próprios. O problema, claro, é onde eles podem obter essa formação e coaching. A verdade é que cada gerente de vendas de sucesso aprendeu da maneira mais difícil – principalmente por tentativas e erros, muitas vezes em detrimento da eficácia de vendas e produtividade. Hoje &'; s gerente de vendas pode ser a mentalidade de que o seu papel exclusivamente obriga-os a supervisionar os membros da equipe de vendas com base em um processo. (O fato da questão é que os gerentes de vendas realmente não gerenciar as vendas, eles realmente estão supervisionando as atividades de seus membros da equipe de vendas para que as vendas são gerados pelas vendas pessoas se.) Durante vários anos treinando nesta área tende a ser Garantir uma abordagem passo-a-passo metódico foi tomada por membros da equipe de vendas para que os resultados de vendas poderia ser alcançado.

Na minha experiência, a diferença mais significativa em treinar um gerente de vendas para o aprimoramento pessoal e melhor desempenho é uma combinação de processos de coaching e conteúdo. Deixe-me explicar a diferença entre o processo eo conteúdo do ponto de vista de um gerente de vendas.

Processo Definido
Webster define processo como a série de ações, operações ou movimentos envolvidos na realização de um fim. No caso da gestão de vendas, treinando um gerente de vendas eficaz deve ter um ponto de partida claramente identificado, que é um plano de vendas. Um excelente treinador gestão de vendas sabe disso muito antes de qualquer compromisso, pois oferece um modelo a partir do qual a funcionar durante as sessões de coaching. Dentro do plano são as metas, objetivos e atividades da equipe de vendas gerente de vendas irá supervisionar. Em outras palavras, um conjunto claramente definido de acções, operações e movimentos irá orientar o gerente de vendas para que os próprios objetivos podem ser alcançados. Sem um plano de vendas ou modelo de expectativas, cada um vai achar que é difícil de medir realização porque o “ o que fazer &"; ainda não foi estabelecida.

Da mesma forma, um gerente de vendas precisa ter um processo com os membros da equipe de vendas com base nos planos empresariais individuais. Se um mutuamente acordadas plano de negócios é gerado por uma pessoa de vendas, em seguida, a conclusão dos objectivos é o passo a passo monitorando o gerente de vendas leva com cada representante. A chave aqui é que um formal e escrito “ &jogo" plano de ser desenvolvido a partir da qual a venda rep pode seguir e função eo gerente de vendas pode observar o progresso em relação a cada objectivo das listas de vendas pessoa. Este é o “ o &"; será feito

Conteúdo Definido
Webster &';. s &'; definição de conteúdo é tudo o que está contido em algo; tudo dentro, a substância ou o significado principal. Aqui, o treinador pode trabalhar com o gerente de vendas na execução do plano, fornecendo o “ como fazê-lo &" ;. Oportunidades de desenvolvimento de habilidades estão dentro da parte de conteúdo do coaching de gestão de vendas, enquanto trabalhava através de certas actividades de pessoal que o gerente de vendas se compromete com sua equipe /suas vendas em uma base contínua. O objetivo é otimizar e maximizar as forças de vendas &'; conjunto de habilidades para entregar os maiores vendas e receitas para o grupo como um todo. O treinador pode fornecer informações valiosas para o gerente de vendas em como abordar, elaborar e implementar estratégias e táticas não apenas para os clientes atuais e potenciais, mas também para os indivíduos dentro do grupo de vendas.

encapsulado na parte de conteúdo está treinando onde o treinador auxilia o gerente de vendas na conclusão de cada objetivo. O treinador pode ajudar a determinar se o gerente de vendas pode executar o objectivo sozinho por causa da experiência anterior bem sucedida ou se é necessário outro tipo de assistência. Neste último caso, isso pode ser feito através de exercícios de role-playing construídas sobre cenários do mundo real o gerente de vendas está enfrentando com a equipe de vendas. Se assim o treinador pode modelar as habilidades que serão usados ​​pelo gerente de vendas para que no futuro eles podem executar em seu próprio país.

Não importa o que tática, técnica ou estratégia acordado entre o treinador e gerente de vendas, gerente de vendas deve estar ciente de que a realização do objetivo é mais importante do que a forma como foi feito. Simplesmente afirmou isto significa substância sobre estilo. Uma vez que isso é feito um gerente de vendas pode chamar o treinador de gestão de vendas para desenvolver um estilo mais eficaz - uma onde as comunicações é superada de uma forma mais agradável. Todo encontro entre um gerente de vendas e uma pessoa de vendas exige um método definido de comunicação, onde o gerente de vendas que determina o estilo de gestão a ser usado conforme a necessidade de se comunicar com cada representante, a fim de realizar as mudanças comportamentais necessárias. Assim como todo mundo é diferente, então será o estilo de gestão de vendas utilizado com cada membro da equipe para melhorar o seu desempenho pessoal, dependendo do assunto em questão. Esta é uma habilidade de gestão de vendas superiores definitiva, aquela que pode ser desenvolvida em coordenação com um treinador de gestão de vendas superiores

O treinador, em seguida, um treinador gerente de vendas não é em dois níveis – o processo (plano de vendas) eo conteúdo (construção de competências, ou como fazê-lo). A parte como fazê-lo pode levar papel, onde o treinador de gestão de vendas atua parte do gerente de vendas, enquanto o gerente de vendas assume o papel de pessoa de vendas. Em seguida, os papéis se inverteu. Algumas tentativas estabelecidos num quadro educacional e de tentativa e erro fazer o reforço da parte do estilo de conclusão objetiva possível. O treinador da equipa de gestão de vendas dá um feedback encorajador apoio nestas sessões para construir gerente de vendas auto-estima. Caso contrário, o gerente de vendas nunca vai se sentir confortável o suficiente para tentar-los para si mesmo e será constantemente pedindo o treinador de gestão de vendas para a assistência para a mesma tarefa. A porção estilo de coaching, o como fazê-lo, vai dar frutos quando o gerente de vendas torna-se mais confiantes em sua capacidade de se comunicar de forma eficaz com os membros da equipe de vendas. Os gerentes de vendas precisam ser igualmente eficaz com sua equipe de vendas na área de treinamento de conteúdo demasiado e que &';. Sa enorme diferenciador quando se trata de ser um gerente de vendas da média, e um superior

A ressalva
O gerente de vendas deve ser um indivíduo confiante e capaz de treinar uma pessoa de vendas durante as sessões de role-playing. O pior cenário acontece quando o gerente de vendas evita intencionalmente ajudar a pessoa de vendas. Certamente este não é o comportamento positivo das vendas de coaching de gestão de mudança pretende melhorar. O vendedor deve ver o gerente como interessado em ajudar a ser capaz de fazer as coisas por si mesmos vendas. A intenção, naturalmente, é que, com o tempo ea prática o conjunto de habilidades da pessoa de vendas é reforçada resultando em mais eficácia no ambiente do cliente. Onde a eficácia aumenta assim que as vendas individuais pessoa produtividade. Onde aumentos de produtividade, assim será vendas, margens e lucros.

Investimento de Capital Humano
chave: o gerente de vendas deve fazer um investimento na equipe de vendas. Este investimento irá variar com base na experiência, capacidade e competência de cada membro da equipe de vendas. A verdadeira questão em jogo é em treinar todos e cada um deles depende das necessidades individuais. É a função do treinador gerente de vendas para auxiliar o gerente de vendas na compreensão que o estilo de empregar com cada pessoa de vendas e em que condições. Francamente, cada um é dependente situationally assim como cada pessoa no planeta é diferente.

Enquanto alguns argumentam que as vendas pessoa modifica seu estilo em comunicação com o gerente de vendas, gostaria de afirmar que é da responsabilidade das vendas gerente para determinar qual a comunicação e gestão de estilo a ser usado com a intenção de efetuar as mudanças comportamentais necessárias.
O treinador profissional gerente de vendas pode ajudar a identificar qual área, se não ambos processo e conteúdo precisam de assistência. Se é na área de processo, o treinador gerente de vendas pode levar o coachee através de uma série de passos que assegura processo fica desenvolvido eo gerente de vendas é confortável implementar o referido processo.
For necessária assistência

Se for determinado na área de conteúdo, em seguida, o treinador pode trabalhar para melhorar as habilidades de gerente de vendas para aqueles por sua vez, pode ser empregada com sucesso com os membros da equipe de vendas.

Crucial em treinar gerentes de vendas é o grau de confiança que é construída e mantida entre treinador e coachee. Depois de ter passado metade da minha carreira na América corporativa em várias capacidades de gestão de vendas, eu acredito que um gerente de vendas irá prestar especial atenção e tomar o conselho de seu treinador quando eles reconhecem o treinador tem os anos de experiência em um papel de gestão de vendas . Uma vez que os treinadores &'; credenciais são estabelecidas, a confiança se desenvolveu.

Um gerente de vendas precisa saber que o treinador gestão de vendas tem caminhado a pé e falou a falar. Depois de o gerente de vendas reconhece o treinador tem a base de experiência e podem fornecer feedback melhorias objectivas importantes podem ocorrer. A razão, simplesmente, é o respeito. Pessoalmente, eu não conheço nenhuma outra palavra que determina o sucesso de um treinador e coachee relacionamento melhor do que respeito. No caso de o gerente de vendas que está sendo treinada, que o respeito dado ao treinador gerente de vendas vem de ter &'; andou a pé e falou o talk &' ;. E os gerentes de vendas pegar em que muito rapidamente. Eles têm um grande senso de consciência e instinto intuitivo que eles invocam ao avaliar um outro em seu mundo. Net:. O melhor é ter um treinador experiente em gestão de vendas processo e conteúdo ou o engajamento poderia desvendar muito rapidamente

The Bottom Line
Considerando que, na maioria das outras áreas da profissão de coaching graus avançados e certificações são necessários para o reconhecimento dentro da comunidade coaching, pedigrees de coaching de gestão de vendas são construídas por ter sido nas trincheiras como um gerente de vendas bem-sucedida si mesmo. Um treinador de gestão de vendas tem excelente &'; estado lá, feito que &'; e sua experiência é sem dúvida o fator mais significativo nos treinadores &'; capacidade de mover o coachee a níveis mais elevados de eficácia pessoal com seus membros da equipe de vendas.

O treinador da equipa de gestão de vendas, portanto, pode ajudar o gerente de vendas em dois níveis. Obtendo o “ o que fazer &"; formulado (o processo) e, em seguida, orientar o gerente de vendas através das etapas de a “ como fazê-lo &"; (conteúdo) com finesse. O resultado é um gerente de vendas eficaz que entende os indivíduos na equipe de vendas tão bem que o estilo de gestão adequada e boa técnica são utilizados sob qualquer uma de uma miríade de situações diferentes que podem surgir como um subproduto de fazer as metas de receita da empresa ..