Compreender o Novo Processo de Vendas

Bem-vindo ao novo ano! Um que eu acho que exige uma nova compreensão de como nós vendemos, e como os compradores estão comprando.

Nos últimos anos, os compradores no processo de vendas tornaram-se cada vez mais educado, e com isso, o processo de vendas passou por uma transformação . Para que a sua equipe para ser bem sucedido na venda, it &'; s essencial para compreender e adaptar-se ao novo processo de compra e venda, que agora é impulsionado em grande parte pelo vendedor. A equipe de vendas fez a transição de liderar o processo de vendas para guiá-lo, e entender essa mudança ajuda a fornecer orientação para seus representantes de vendas em seu papel no processo

O processo de vendas velho
Let &';. S início tomando uma olhada no que um processo de vendas padrão utilizado para parecer. Em um processo de venda standard, o vendedor era tipicamente no controle, dirigindo o processo de vendas de encontrar a perspectiva direita até o fim. No processo de vendas de idade, a organização de venda controlada cerca de 70% do ciclo de vendas, com o cliente a participar cerca de 30% do tempo através de dar a informação organização de vendas e ajudar a orientar o desenvolvimento da solução.

Um representante de vendas começaria com prospecção e pesquisa. Indo em linha, à procura de informações e networking, nossa equipe de vendas seria identificar os nossos objectivos num processo totalmente conduzido e controlado pelo lado das vendas. Nós &'; d, em seguida, construir relacionamento com os nossos objectivos através de conversas inteligentes, bem pesquisados ​​

O próximo passo para um representante de vendas foi sempre qualificar o prospect.. Através de uma variedade de questões, os representantes de vendas iria determinar se a perspectiva era um bom ajuste para o produto ou solução e, em caso afirmativo, seria avançar com o desenvolvimento de uma solução. Esta qualificação foi feito do lado de vendas; conhecer a nossa solução, nós &'; d pesquisa a perspectiva &'; negócio s e determinar se a solução iria trabalhar para eles

O processo de vendas iria fechar com uma apresentação e ao encerramento do negócio —. um dar 50/50 e receber entre a perspectiva eo vendedor

Durante anos, este foi um processo de vendas padrão, mas hoje &';. s mercado de venda, as coisas mudaram dramaticamente — e, como resultado, as equipes de vendas deve se adaptar a fim de ajustar os compradores &'; expectativas e necessidades.

The New Processo de Vendas
O novo processo de vendas ainda começa com pesquisa e prospecção, mas uma transformação importante tenha tido lugar. Hoje, o processo de pesquisa e prospecção é dominada pela perspectiva. Eles vão on-line, a pesquisa que tem soluções para os problemas que &'; re enfrentando, estudos de caso ler e conversar com seus colegas.

Esta mudança é tão dramática que estudos recentes mostram que apenas 3% de todas as vendas são transaccionados resultante de uma chamada de vendas de saída de um vendedor a um comprador. Em vez de esperar para ser contactado por um representante de vendas, a perspectiva visita o seu site e determina se ou não você &'; re qualificado para fazer negócios com eles, e não o contrário. Eles solicitar informações, preencha “ entre em contato conosco formas &"; e download de materiais gratuitos. As perspectivas estão a tomar medidas e estendendo a mão para nós mais do que nunca

À medida que avançamos pelo meio do novo processo de vendas —! Qualificação e solução de desenvolvimento — vemos também é amplamente controlada pela perspectiva. Por quê? Porque eles têm uma melhor compreensão do que &'; re procurando e que &'; s disponíveis no mercado do que eles nunca tiveram antes.

Em vez de liderar o processo, it &'; s agora o trabalho de uma equipe de vendas para orientar a perspectiva através do processo. A equipe de vendas inteligente irá, simultaneamente, certifique-se a perspectiva é um bom ajuste para o seu negócio, mas o novo processo de vendas dita muito mais dar e receber nesta fase.

fases de apresentação e fechamento ainda exigem um esforço 50/50 tanto da perspectiva e da equipe de vendas, mas o tenor de fechar uma venda agora envolve orientar a decisão de compra em vez de conduzi-lo, ou facilitar, em vez de vender.

Ao entender a mudança no processo de vendas eo aumento do controle da perspectiva, as equipes de vendas podem aproveitar melhor este novo processo de tomada de decisão e de compra. Venda de soluções está morto, e ágil, engajar as equipes de vendas são a maneira de vender no futuro Restaurant  .;