Ir de bom a ótimo: Cinco maneiras de impulsionar sua carreira de vendas

Muitos profissionais de vendas experientes não vê a necessidade de melhoria contínua. Eles muitas vezes pensam: "Eu tenho vendido por quinze anos, então eu devo ser grande." O número de anos de experiência não é uma medida de excelência - qualquer jogador honesto sabe disso. Tal pensamento pode limitar profissionais de vendas de alcançar um maior nível de sucesso.

Só porque você está fazendo algo por anos não significa que você não pode ou não precisa melhorar. Muitas vezes, as pessoas ficam satisfeitas em apenas ser bom no que fazem. Em seguida, eles parar de fazer todas as pequenas coisas que os fizeram grande, como o uso de uma lista de verificação de pré-chamada, pedir referências e depoimentos, a realização oportuna de acompanhamento, e envio de notas de agradecimento. Mas essas pequenas coisas que fazem a diferença entre bom e excelente.

Na verdade, existe um grande abismo entre o bem eo grande desempenho. Perceba, porém, que isso não significa que você tem que trabalhar mais. Em vez disso, você precisa de disciplina para executar as pequenas coisas de uma forma extraordinária a cada dia. Considere o exemplo frente U2 de Bono homem de tirar algo de bom e torná-lo grande. "Uma versão inicial do primeiro single fora Vertigo foi massageado, martelado, mexido, lubrificado, navegou através de duas misturas, e tem selo unânime do U2 de" muito bom ". Muito bom é inimigo do ótimo. Você acha que é grande na porta ao lado. Não é. É em outro país ", disse Bono EUA Today. Em vez de liberar a canção no "muito bom", a banda rearranjados Vertigo com novas melodias e ritmos. Eles logo descobriram reservas inexploradas de idéias e fortaleza, ea canção se tornou um hit número um.

O seu desempenho de vendas foi "boa" ou "excelente"? Você esteve no controle de cruzeiro em seu trabalho? Quando a última vez que fui para trás em seu "estúdio" e foi reavaliado o que você faz e como você está fazendo isso? Se o seu desempenho poderia usar a melhoria, considere as cinco seguintes estratégias.

1. Peça "O que eu posso fazer melhor?"

Quando foi a última vez que você perguntou a um cliente o que você poderia fazer para melhorar a sua experiência com você? Anos? Meses? Nunca? Se você quer melhorar continuamente suas habilidades de vendas, seus clientes e prospects terá a visão mais valiosas sobre como você pode se tornar melhor. Assim torná-lo uma prioridade para pedir-lhes regularmente por suas sugestões sobre como melhorar e agregar mais valor. Os gerentes de vendas devem pedir aos seus venda pessoas, "Você trabalhou comigo sabe por três meses /três anos. O que posso fazer para ser um melhor gerente de vendas? Como posso apoiar o seu mais?"

A mesma pergunta é tão poderosa com sua família. Quando foi a última vez que você pediu seus filhos, "O que posso fazer para ser uma melhor mamãe ou o papai?" Que tal perguntar ao seu cônjuge? Eu garanto que eles vão ter algum feed back para você. É ter coragem de pedir e realmente ouvir as respostas. O que você encontrará muitas vezes é que é será pequenas coisas que eles querem que você faça mais frequentemente que você não sabia onde tão importante.

Apesar de perguntar "O que posso fazer melhor?" é uma excelente maneira de melhorar continuamente o seu desempenho, pedindo é realmente apenas o primeiro passo. A chave é ouvir quando alguém oferece uma sugestão. Quando um cliente começa a falar, não tente se defender ou justificar suas ações, apenas ouvir o que ele ou ela tem a dizer. Tome sugestões do seu cliente a sério e seguir com a pessoa mais tarde para garantir que você faça progresso.

2. Definir uma meta para cada
Dia

Que actividades impulsionar o desempenho para o seu negócio? É o número de contatos? Referências? Telefonemas? Nomeações? Determinar este fator e definir uma meta mensurável para fazer um certo número destas atividades a cada dia. Muitos profissionais de vendas pensar em termos de um funil de vendas, e eles precisam para manter um número específico de pessoas nesse funil em todos os momentos para permanecer bem sucedido. Quantas perspectivas de novo que você precisa entrar em contato para manter seu funil cheio?

Como você faz isso, não se esqueça sobre clientes anteriores. Muitos profissionais de vendas se tornam tão focados na aquisição e se esquece de retenção. Passado clientes são mais fáceis de vender, porque eles já sabem que você e amar o serviço que você oferece. Mas a concorrência está constantemente tentando tirar seus clientes passados ​​longe, e eles podem ter sucesso se você perder o contato e mostrar indiferença. Então, como muitos clientes anteriores que você vai chamar hoje?

3. Acompanhe os seus
Progress

Uma boa maneira de acompanhar o seu progresso e garantir a melhoria contínua é manter o controle do que você faz. Criar um scorecard para registrar seus números-chave de desempenho para cada dia, número de consultas, vendas, referências, etc. Por exemplo, se você quiser fazer dez telefonemas por dia, em seguida, manter um registro do número de chamadas que você faz bem como o número de dias que você atingir o seu objetivo chamada fria. Repita esse procedimento para cada meta ou atividade e postá-lo onde você pode vê-lo facilmente. Esta é a estratégia que eu usei quando eu consegui as equipes de estrada para Tony Robbins, você não pode gerenciar o que você não pode medir. A maneira mais rápida de perder o impulso é parar de controle de resultados.

4. Conte uma história eficaz

Todo mundo tem uma história de sucesso, e você pode perceber que as empresas e os produtos muitas vezes usam sua história como uma ferramenta de marketing. O que quer que sua história é, ele deve ser único, resolver o problema do cliente e ser agentes imobiliários atraentes, por exemplo, pode tirar fotos de seus clientes na frente de suas novas casas e, em seguida, mostrar essas fotos para suas perspectivas. Até mesmo uma garrafa de vinho ou um produto de consumo pode contar uma história para diferenciá-lo na prateleira. Pense em como você pode documentar o seu sucesso com citações, depoimentos, estudos de caso e imagens, e, em seguida, usar criativamente a sua história para atrair novos negócios.

5. Grave-se

Ninguém gosta de admitir que eles não são bons no que fazem. Mesmo se uma pessoa falhar, ele ou ela provavelmente não vai admitir que o desempenho individual foi a culpa. Mas as pessoas são muitas vezes medíocre ou simplesmente ruim em vendas, e eles nem sequer percebem isso.
Você já gravou a si mesmo enquanto você está reunião com um cliente ou prospect? A maioria das pessoas não tem. No entanto, a gravação de si mesmo é uma excelente maneira de identificar seus pontos fortes e fracos.
Como você gravar uma apresentação de vendas? Explique a seu cliente ou prospect que você está constantemente tentando melhorar a maneira de contar a sua história e suas habilidades de escuta. Em seguida, perguntar se você pode gravar a reunião para uso pessoal. Na maioria das vezes, a perspectiva não terá quaisquer objeções e eles vão admirar o seu profissionalismo. Se você está falando a um grupo, pedir para usar uma câmera de vídeo. Se você está no telefone, é bastante fácil. Muitos sistemas de telefonia modernos agora têm essa capacidade.

Uma vez que você tem a gravação, o momento da verdade chega. Sim, é preciso coragem para rever a fita! Em sua primeira avaliação, toma notas sobre todas as coisas boas que você faz e anote todas as perguntas que você faz. Em seguida, voltar, de preferência com um colega mais experiente, e rever o que você precisa para melhorar. O perigo é quanto mais você sabe, mais você tende a falar. Então você vai encontrar muitas vezes que você precisa para fazer mais perguntas e falar menos!

Melhoria Contínua em seu futuro

Você pode pensar que, se você quiser levar sua carreira de vendas para o próximo nível de sucesso, você só precisa trabalhar mais. Na realidade, você precisa trabalhar mais esperto. Comece perguntando a seus clientes o que você pode fazer para melhorar. Em seguida, use as suas sugestões para definir metas para si mesmo e acompanhar o seu progresso. Conheça a sua história de sucesso e garantir que você se comunicar de forma eficaz com seus clientes e prospects, gravando-se em uma reunião.

A maioria dos profissionais de vendas usar essas estratégias inicialmente, mas as pessoas tendem a cair de bons hábitos rapidamente. Tornam-se satisfeito com o fornecimento de uma experiência medíocre para seus clientes, quando eles devem realmente estar tentando surpreendê-los. Proporcionar uma experiência superior significa constantemente melhorando e atualizando o que você faz. Uma das melhores maneiras de ganhar impulso é voltar a esses hábitos e começar a fazer-los novamente. Quando você fizer isso, você pode alcançar o sucesso ilimitado Restaurant  .;