Priorização de Oportunidades

como priorizar oportunidades potenciais - leads - que surgem em seu caminho, ou que você descobrir, de modo que você investir seu tempo de forma a maximizar o seu rendimento.

Primeiro, vamos definir o que é uma vantagem. Dictionary.com define o "chumbo" (no sentido comercial) como "uma indicação do potencial de oportunidade". Salesforce.com, o provedor de CRM, vai um pouco além com a sua definição: "A liderança é uma perspectiva potencial ou oportunidade - uma pessoa que você conheceu em uma conferência, que manifestaram interesse, ou alguém que preencheu um formulário no site da sua empresa . " Eu gosto tanto dessas definições - tanto para o que eles incluem, bem como para o que eles não incluem. O que eles não incluem perspectivas são "frios". O que há são "frios" perspectivas? Você os conhece. Você viu-os. Recauchutados que não poderia comprar há dois anos, ainda não conseguiu comprar no ano passado, e provavelmente não vai estar comprando este ano; nomes de uma lista de sua empresa adquiriu; nomes que foram dadas por alguém em um evento de networking sem uma oferta para pavimentar o caminho; nomes de feiras, o call center, web site da sua empresa, etc., acompanhados por nada mais do que apenas alguns comentários sobre qual o produto ou serviço a pessoa foi chamada - certamente pouco qualquer indicação quanto à qualidade desses nomes. Estes são "as perspectivas de frio". Eles não fazem-nos qualquer bom. No entanto, existem organizações que distribuem para a equipe de vendas desses "oportunidades" cujas chances de nunca se materializando em qualquer coisa de valor estão entre mínima e nenhuma. E Slim acabou de sair da cidade. Qualquer um de vocês que já viu o filme, Glengarry Glen Ross, sei exatamente o que quero dizer. Há leads, e há leads (a Glengarry leva). Esses são os que queremos.

Pense sobre a sua própria experiência. Você não encontrado, como eu tenho, que leva da maioria das fontes tradicionais normalmente vêm em uma proporção 60/30/10. 60% será frio ou a longo prazo (aqueles em estágios preliminares, não ter montado uma equipe de compra ou obtido financiamento; retrocessos do pneu, e consultores), 30% vai ser quente (tem algumas, mas não todas, as qualidades de uma perspectiva totalmente qualificado), e 10% será quente. Uma vez que todos nós temos uma quantidade limitada de tempo com a qual trabalhar, queremos priorizar esse tempo para obter o maior retorno para o nosso dinheirinho. A questão é, como você determinar quais são o "quente" leva - aqueles em que você estará disposto a investir muito tempo - e que são os "quentes", em que você vai estar dispostos a investir algum tempo - mas proporcionalmente menos?

Não surpreendentemente, você determiná-lo por fazer algumas perguntas muito específicas - aquelas que vai descobrir o seguinte:

1. Qual é o grau de interesse? Será que essa pessoa mais do que apenas um kicker pneu curioso ou pesquisador?
2. Em caso afirmativo, o nível de aumento de juros para que de uma necessidade ou desejo?
3. Se assim for, o quão alto de uma prioridade é tanto para o seu contato e para o tomador de decisão para satisfazer essa necessidade?
4. Se é alta, há dinheiro orçado ou disponíveis?
5. Se houver, eles estão dispostos e preparados para gastá-lo? - Agora

Se - e somente se - você obtém respostas positivas a cada uma destas perguntas, você tem um chumbo quente. Se você receber uma resposta negativa à primeira questão, é evidente que você tem uma pista fria. Backburner-lo. Se você tiver uma resposta positiva à primeira questão, mas respostas negativas a qualquer um dos outros, você tem uma pista quente. As respostas mais positivas que você começa como você ir junto, melhor qualificado - o "mais quente" - é a oportunidade. Mas cuidado - simplesmente acumulando respostas positivas não significa necessariamente a oportunidade vale a pena perseguir. I pode estar interessado em seu produto, eu posso mesmo precisar dele, mas se consegui-lo não é uma prioridade para o meu chefe, ou se eu não posso conseguir o dinheiro para financiá-lo, nós dois vamos estar girando nossas rodas. Então pisar com cuidado com leads quentes. Não ignorá-los. Mas ser muito disciplinado em quanto tempo e esforço que você dedica a eles.

Artigo de ação:

Reveja todas as ligações que você começou a trabalhar e determinar para quais e quantos dos cinco qualificadores você pode dizer honestamente que você obtenha respostas positivas. Se você não souber a resposta a um ou mais, vão descobrir. Para aqueles para os quais você sabe, e para o qual as respostas não são favoráveis, ajustar o seu foco e alocação de tempo em conformidade. Em seguida, rever todos os leads que você recebeu, mas não começaram a trabalhar, entrar em contato com eles, e aplicar o mesmo processo de questionamento. Seu objetivo é expulsar essas oportunidades que são verdadeiramente merecedores de mais do seu tempo, que agora, são merecedores de alguns, e que não são merecedores de qualquer no momento. Fazer isso em uma base contínua, e você vai lenta mas seguramente encontrar-se com condutas mais robustos e um salário maior.

Bom de venda Restaurant  !;