Preparando-se para Negociar Estrategicamente

A negociação não é a única opção para lidar com conflitos. Portanto, as partes consideram negociação precisa perguntar:

É negociação a melhor opção para resolver os nossos problemas e os problemas?

Quais são as alternativas para a negociação?

Partes devem avaliar a sua melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA), tanto antes de entrar em negociações e repetidamente durante a negociação, uma vez que eles geralmente têm a opção de deixar a negociação e entrar em outros processos para lidar com o conflito.

Partidos de trabalho no contexto de instabilidade ou mudança pode achar que é difícil avaliar a sua BATNA. Opções alternativas de resolução de conflitos pode não ser claro. O processo de negociação em si pode parecer arriscado e frágil, porque lhe falta o apoio institucional sólida. Em tais casos, as partes podem precisar criar relacionamentos e sistemas que irão apoiar o processo de negociação. Além disso, a negociação só pode ser útil para tratar uma porção pequena do conflito maior, de modo que a negociação pode ter de ser coordenada com outras actividades de resolução de conflitos antes, durante e após os negociadores fazer o seu trabalho.

Se o partes decidirem negociar, eles precisam ser claros sobre o alcance e limitações de negociação em um contexto de mudança e instabilidade. Eles precisam identificar:

Que problemas ou questões que irão negociar.

Que problemas ou questões que irá abordar o uso de outros meios.

O que outros grupos ou partidos precisam estar preparados para o processo de negociação e para os resultados da negociação.

Como essa negociação se encaixa em outros processos para o gerenciamento de problemas específicos ou questões, sua relação maior, eo contexto de mudança.

Jean e Sam terminar o casamento
O divórcio é um processo legal em forma pelo Estado através dos tribunais. A este respeito, Jean e Sam estão trabalhando em um contexto estável que lhes oferece a escolha entre o litígio e negociação. A instabilidade na sua situação não decorre de qualquer fragilidade no sistema regular a sua negociação, mas fora de sua necessidade de renegociar suas relações pessoais e identidades enquanto eles estão trabalhando com as questões legais do seu divórcio. Supondo que eles decidem tentar a negociação, Jean e Sam primeiro precisa tomar algumas decisões estratégicas importantes.

Será que eles querem negociar face-a-face ou através de seus advogados? Negociação face-a-face permite espaço para abordar o problema da redefinição do seu relacionamento pessoal, aumentando assim o seu controlo sobre a fonte central de turbulência em suas vidas. Face-a-face negociação minimiza o risco de falta de comunicação. Ele também pode evitar o problema de um advogado incidindo apenas sobre as questões jurídicas de direitos e responsabilidades, sem levar em conta as questões pessoais de relacionamento. Por outro lado, casais divorciados que negociam face-a-face são forçados a fazer malabarismos racional resolução de problemas e encontros altamente emocionais, ao mesmo tempo. É por isso que Jean e Sam precisa decidir se deseja usar um mediador para ajudá-los com o processo de negociação

Se eles usam um mediador, que precisam para decidir que tipo de mediador para contratar:. Um advogado, um conselheiro, ou um mediador no centro de mediação local? Todas as opções estão disponíveis em muitos estados. Um mediador advogado pode ser menos focada em relacionamentos de longo prazo, e um conselheiro ou centro comunitário de mediador é provavelmente menos bem informados sobre questões jurídicas. Se eles usam um mediador não-advogado, Jean e Sam devem consultar seus próprios advogados sobre questões jurídicas. Se eles usam um mediador advogado, eles podem optar por trabalhar com um conselheiro, a fim de resolver os seus problemas de relacionamento.

Depois, há a questão de Jennifer. O sistema legal não construir em proteções para seu bem-estar, mas estas não abordam a turbulência ela está experimentando como consequência da mudança do relacionamento de seus pais. Como ela vai estar preparado para o resultado das negociações? Com efeito, aos 16 anos, ela vai ter uma voz nas negociações? Jennifer pode ter opiniões sobre uma série de questões. Por exemplo, quais as limitações serão colocadas em seus pais quando se trata de pedir Jennifer para levar mensagens entre eles? Se seus pais encontrar novos parceiros, como serão introduzidos em sua vida? Há também a realidade de que as necessidades de Jennifer pode mudar após o acordo é negociado. Como seus pais trabalham em conjunto para tomar decisões parentais que abordam essas mudanças, e que papel irá desempenhar Jennifer nessas discussões? Jennifer podem ser convidados a expressar suas preferências em algumas questões, quer na mediação ou em uma sessão de aconselhamento. Incluindo Jennifer aumenta seu senso de ter algum controle sobre uma situação instável.

Jean e Sam tem muitas opções para administrar com sucesso os seguintes desafios estratégicos.

A criação de um processo de negociação ou de um conjunto de processos que saldos e coordena as questões jurídicas e financeiras com problemas de relacionamento.

A garantia de que as necessidades de Jennifer são tidos em conta durante a negociação e quando implementar o acordo.

O envolvimento de Jennifer no processo de forma a ajudá-la a ajustar-se às mudanças criadas em sua vida pelo divórcio de seus pais.

O trabalho duro de uma fusão corporativa
A fusão Acme-Zocon e redução subsequente da força de trabalho têm introduzido instabilidade na relação entre trabalhadores e administração. As negociações provavelmente terá lugar como previsto, mas eles não são susceptíveis de ser rotina. Os problemas associados com o desenvolvimento de uma nova cultura empresarial, as perdas associadas com downsizing, e aceitação desigual da fusão dentro da organização vai criar problemas para os negociadores.

Além disso, as partes têm de lidar com a realidade do mundial economia. A ameaça que as empresas vão "exit" sua relação com os trabalhadores por mudar-se para outros países mudou o equilíbrio de poder entre corporações e sindicatos.

Nas últimas décadas, muitas empresas receberam concessões consideráveis ​​de trabalhadores, a fim de " preservar a sua vantagem competitiva, mantendo postos de trabalho em casa ". Às vezes, essas concessões foram ganhas por meio de táticas hard-negociação que diminuiu o poder da união ou mesmo eliminados a união completamente. Outras vezes, as concessões foram alcançados, deslocando o relacionamento entre a administração e sindicato dos adversários para parceiros. A última tática envolve alterar identidades e contando novas histórias de relacionamento, da mesma forma como Jean e Sam estão dizendo novas histórias no processo de negociação de seu divórcio. Todas estas questões e possibilidades pairar sobre as negociações da Acme-Zocon, e eles são amplificados pela instabilidade criada pela fusão.

gestão Acme-Zocon e trabalho pode atenuar o impacto da instabilidade pós-fusão em suas negociações se eles reconhecem o escopo completo dos problemas e das questões enfrentadas pela empresa. Para fazer isso, eles terão de pensar muito diferente sobre a sua agenda eo propósito de suas negociações. Ao invés de negociar somente sobre procedimentos disciplinares no local de trabalho e pacotes de salários e benefícios, as partes também pode pensar sobre como eles podem usar esta oportunidade para abordar outros problemas relacionados com a fusão. Expandindo sua agenda desta forma vai exigir cuidado de coleta de informações. Assim, as partes podem pensar sobre a realização de um projeto de audição pré-negociação com os trabalhadores gerência média e rank-and-file para descobrir alguns dos desafios e questões relacionadas com a fusão Acme e Zocon culturas corporativas. Um projeto de audição também pode revelar o nível de satisfação, preocupação ou descontentamento resultante da fusão e as demissões.

Gestão e representantes trabalhistas em Acme-Zocon pode usar as suas negociações de forma estratégica para gerenciar a instabilidade em seu contexto se considerar os seguintes desafios:

expandindo sua agenda para acomodar questões relacionadas à fusão.

Obtendo informações dos diversos setores da sociedade em que a fusão está a ser experimentado de forma diferente.

Fazendo sua negociação uma parte de um processo mais amplo para abordar os conflitos decorrentes da fusão de modo que Acme-Zocon colhe os benefícios da fusão.

Fazendo Gestão de Ecossistemas uma realidade
processos de diálogo entre fazendeiros, ambientalistas e funcionários agência federal foram acontecendo há anos no Sudoeste. Os participantes muitas vezes se queixam de que esses diálogos nunca resultam em ação. Ou, os participantes pensam que estão a negociar e, em seguida, um grupo ou às outras partes traseiras fora do processo, assim como eles estão prestes a chegar a um acordo. Este último problema surge de uma falta de clareza sobre as diferenças entre o diálogo ea negociação, a falta de atenção cuidadosa ao que está na mesa, eo fracasso de verificar se os envolvidos são realmente disposto a negociar. Isso demonstra que um grande cuidado deve ser tomado em qualquer negociação para definir expectativas realistas, orientações claras para a participação, e mecanismos de validação dos processos à medida que progridem.

Os negociadores em nosso estudo de caso são veteranos de projectos de diálogo, relacionamento -Construção atividades e medidas de confiança. Como resultado de sua participação nesses outros processos de resolução de conflitos, eles agora identificar-se como um "centro radical" que está pronto para "rejeitar a acrimónia de décadas passadas que tem dominado o debate sobre a pastagem de gado em terras públicas, por isso tem rendido pouco, mas ressentimentos entre as pessoas que estão unidos pelo amor comum da terra e que devem ser aliados naturais ". Eles optaram por negociar sobre um site específico e um conjunto limitado de questões: Como podemos criar um projeto experimental para cooperativamente implementar e monitorar os efeitos do manejo de ecossistemas nesta área ao longo dos próximos cinco a 10 anos

Essa negociação requer um delicado equilíbrio entre cautela e esperança. As partes precisam saber que o que eles estão fazendo aqui não vai impor mudanças significativas nas posições que outros partidos e não na mesa têm sobre a pecuária no sudoeste. Ao mesmo tempo, eles precisam ter alguma esperança de que as lições aprendidas através dessa negociação eo projeto experimental resultante pode produzir resultados positivos para o que tem sido um conflito intratável. Limitando as negociações para um experimento de manejo da terra geograficamente focado é a chave para conseguir a plena participação e buy-in a partir das partes, sem inflar falsamente esperanças ou criando uma sensação de risco inaceitável. Assegurar que as partes estão de fato empenhada em tentar algo radicalmente novo também é importante, e isso vai precisar de atenção em toda a negociação porque pressões de outras partes afetará cálculo dos negociadores de risco e seu compromisso contínuo com o processo.

O ato de equilíbrio entre cautela e esperança é complicado por questões de identidade. Os participantes podem ser preparados a se identificar com um centro radical, mas poucos deles estão prontos para cortar todos os laços com outros grupos. Eles vão precisar desses outros grupos se essas negociações falharem, e que eles precisam desses grupos para abordar o conflito maior sobre pastar em terras pertencentes ao Governo Federal. Além disso, a implementação com sucesso um acordo negociado pode exigir envolvendo outros grupos no projeto experimental, e vai depender da capacidade das agências federais para sustentar um fluxo de financiamento e mandato claro para o projeto durante os próximos cinco a 10 anos. Trabalhando com outras partes inclui a comunicação clara sobre as limitações do projeto e criação de mecanismos que envolvam outros como as negociações e os progressos experimento.

Tal como acontece com muitas negociações multipartidárias ambientais, os facilitadores foram contratados para ajudar a gerenciar a negociação. Os facilitadores podem ajudar as partes gerir a instabilidade de seu contexto, concentrando a atenção e ajudá-los a desenvolver habilidades para atender os seguintes desafios:

Certificar-se de que as partes tenham delineado sua agenda e do âmbito das suas negociações de forma clara e com cuidado .

Ajudar as partes gerenciar e equilibrar as principais negociações com as negociações por trás dos panos.

Ajudar as partes trabalhar em conjunto em todas as divisões do grupo de partes interessadas de forma a respeitar a sua necessidade de manter relações positivas com outras pessoas que partilham a sua identidade (fazendeiros, ambientalistas, etc.).

Preparar as partes para educar os outros e envolvê-los no projecto experimental, uma vez que foi negociado.

Ajudar as partes enfrentar os efeitos da turbulência criada pelas ações de outros partidos que não estão em a mesa.

Implicações Práticas
As partes em nossos estudos de caso são mais propensos a ter sucesso na criação e manutenção de um processo de negociação se coordenarem negociação com outros processos para lidar com um conflito. Jean e Sam pode querer usar um conselheiro, bem como um mediador durante as negociações do divórcio. Processos de diálogo que envolvem outras partes interessadas podem necessitar de continuar ao lado de negociações. As partes podem concordar em negociar um problema, mas nos reservamos o direito de processar um outro sobre outros problemas. Estas limitações devem ser feitas o mais claro possível quando as negociações começam a fim de evitar ressentimentos e ressentimento mais tarde.

Reproduzido de O Pequeno Livro de Negociação Estratégica. (Publicado por bons livros; Outubro de 2004; $ 4.95US; 1-56148-428-8) Copyright por bons livros (www.goodbks.com). Usado com permissão. Todos os direitos reservados Restaurant  .;