Não faça isso como um Gerente de Vendas

Quando você está definindo metas, há uma série de factores a ter em mente que são os pontos de perigo e as armadilhas da fixação de metas. Como parte do “ don &'; t fazer isso como um gerente de vendas &"; esta é uma das partes importantes para ajudar você e seu pessoal de vendas definir metas, e para se certificar de que você mantenha uma trela muito apertado sobre esses objetivos. Tem controle sobre esses objetivos, e supervisionar as ações que estão sendo tomadas para alcançar essas metas é muito importante.

Entre os psicólogos, a ligação entre o estabelecimento de metas e realização é bastante clara.

A Harvard exemplo que nós falamos sobre um par de semanas atrás, que foi usado para provar que nós, como seres humanos, em geral, se concentrar melhor e trabalhar mais e mais quando vamos definir essas metas SMART para nós mesmos.

A questão é que há um lado escuro para o estabelecimento de metas. Como um alto desempenho gerente de vendas, gerente de vendas como um aspirante, ou o gerente de uma empresa, ou como proprietário de uma organização, você precisa estar ciente da desvantagem.

Vamos falar sobre isso em hoje &';. mostras s

Há evidências recentes de que indivíduos, empresas e governos podem realmente machucar, definindo metas e seguindo cegos. Pensei que eles podem parecer fazer sentido aquando da sua criação, estes são objetivos estão fora de contexto, objetivos que não são tão acessível e realista (O “ I &"; no SMART), que pode sabotar a realização dos objetivos
It &'; s não que o estabelecimento de metas doesn &'; t trabalho, mas pode concentrar sua atenção sobre as coisas erradas e talvez ser levar a comportamentos que aren &';. t saudável e que pode ser destrutivo

Algo que nós falar na academia um pouco é “ força da prescrição &"; metas.

Aristóteles acreditava em metas e disse: “ Em primeiro lugar ter uma idéia definida claro, prático, uma meta e um objetivo &"; Essa é a primeira coisa que você precisa para você.

Onde você está indo?

É por isso que a fixação de metas é tão importante para seu pessoal de vendas. Aonde você quer ser um mês a partir de agora, 3 meses a partir de agora, 6 meses a partir de agora, um ano a partir de agora

Abraham Lincoln disse: “? Uma meta propriamente colocada fica a meio caminho alcançou &";.

Não há dúvida de que as metas de trabalho ea ideia é comumente aceito pelos gurus da administração, bem como a menos de guru &'; s aqui no Mastery Pod Gestão de Vendas expressos, bem

É bem documentado. que quando as pessoas são disse para “ sair e fazer o seu melhor &"; eles mais frequentemente do que não, don &'; t. E é por isso que a fixação de metas é tão importante.

Quando as pessoas têm metas específicas que os motivem, ele mantém-los engajados muito mais tempo.

Houve grandes empresas como a General Electric ea Southwest Airlines que usaram metas para energizar os funcionários em torno de um objectivo central e tema central e eles têm puxado para fora proezas de gênio no processo e feito muito bem para si como organizações. Alguns especialistas fixação de metas perceber que há um lado negativo e um “ lado escuro &"; para estabelecer essas metas

Um dos especialistas nesta matéria é Adam Galinsky, que é professor da Kellogg da Universidade Northwestern; ele adverte que a fixação de metas tem sido tratada como uma medicação over-the-counter, quando ele realmente deve ser tratada com mais cuidado como uma medicação força da prescrição.

Apesar de metas nos trouxe grande sucesso de empresas como a GE ea Southwest , as metas também nos trouxe fracassos espetaculares como a Enron ea General Motors. Duas empresas que &';. De s relativamente recente, apesar das metas de significado e ambiciosos bem

O problema é que os dados recentes mostraram que se as pessoas estão perto de seus objetivos ou com medo de perder seus objetivos, eles são mais propensos mentir para compensar a diferença.

Por exemplo, o ambiente disfuncional recente da Enron criado através de sua prática de recompensar seus executivos de alto nível sobre o cumprimento das metas meta de receita. Essas metas têm uma correlação direta com a actividade criminosa que levou à queda da organização

Outro grande exemplo que Galinsky escreveu sobre foi de 1990 &';. S, a Sears gazelas começou estabelecimento de metas para a equipe de serviço, apenas para perceber que a mecânica foram sobrecarga e fazer reparos desnecessários para os clientes que didn &';. t sabem de nada só para atingir os seus números

Às vezes, se você definir uma meta que é muito alta, a pessoa de vendas pode realmente criar alguma atividade tortuoso para atingir esse objetivo.

Quando você está definindo metas que têm de ser realistas e atingíveis. Atingível é a “ A &"; .. em metas SMART

Outra coisa a olhar para fora e ser cauteloso sobre é o BHAG

O estudo descobriu que a Kellogg “ esticar &"; metas também estavam em perigo de perder o seu brilho também. Eles descobriram que mais frequentemente do que não, essas metas Bhag (grande, peludo, metas audaciosas) muitas vezes foram perseguidos por empresas desesperadas que foram zig zague seu caminho através de tentar energizar seus empregados de qualquer forma que eles poderiam.

Bhag objetivos são algo que você tem que ter cuidado com.

Algumas empresas têm usado a um grande grau de sucesso. Em um par de livros que Jim Collins escreveu ele menciona especificamente metas Bhag, essas grandes metas audaciosas, peludo, mas muitas vezes eles caiu horizontalmente em sua cara porque eles são muito audacioso e porque eles são muito grandes. Como resultado deles serem muito grandes de pessoas pode resultar na realização de actividades que de outra forma não seria em face de metas mais realistas.

A terceira coisa que nós temos que olhar para fora é se concentrar contra a visão de túnel.

Em um famoso estudo de como as pessoas certas tarefas realizadas por Simons e Chabris.
participantes foram convidados a contar quantas vezes um grupo de indivíduos passou a bola entre eles. Na verdade, eu fiz isso no treinamento.

Eles são mostrados um vídeo de 12 ou 13 pessoas e em que o vídeo que eles têm uma bola e eles estão passando frente e para trás rapidamente. Você teve que contar quantas vezes eles passaram a bola de pessoa para pessoa. 99% do tempo, porque as pessoas estão tão focados na contagem dos passes entre os indivíduos, os participantes do estudo nunca vê uma mulher vestida com uma roupa de gorila passando à vista pelo meio do grupo. Ninguém sequer percebeu. Foi incrível. Quando eu fiz isso, eu não &'; t mesmo vê-lo

Porque você estava tão focada em seu objetivo você não eram &';. T ciente de seus arredores. Isso é algo que nós temos que olhar para fora quando nosso pessoal de vendas está definindo seus objetivos.

É verdade, um objetivo simples pode levar a um intenso esforço a curto prazo no entanto, o risco para os curtos prazos ganhos podem também prejudicar os interesses de longo prazo do indivíduo.

metas mensais acabam sabotando seu longo prazo, ou meta trimestral ou anual, então você tem que ter cuidado sobre como eles afirmam esses objetivos e que você precisa para ser o editor em-chefe quando uma pessoa de vendas chega até você com objetivos

A quarta coisa que você precisa olhar para fora:.. você precisa filtrar o desalinhamento

Quando os consultores suas vendas vêm para você com seus objetivos finalizados, pergunte-se se seus objetivos estão em align com o que você sente é possível para cada indivíduo.

A meta é uma confusão de hipérbole para satisfazê-lo, o chefe? Ou será que o objetivo tem substância? A meta é capaz de ser alcançado ou haverá falsificando ao longo do caminho para fazer parecer que foi alcançado?

Filtro para este desalinhamento como editor-chefe. Usado corretamente, os objetivos podem ser muito eficazes, que &'; s por isso que intitulei-o “ O molho secreto de Gestão de Vendas &" ;.

Os executivos da Enron nunca pediu esses tipos de perguntas. Ou talvez eles estavam ocupados demais ou talvez demasiado egoísta para sequer se preocuparam em perguntar-lhes.

Como um melhor desempenho gerente de vendas, ou como um aspirante a gerente de vendas, ou como um proprietário de um negócio ou vendas trainer os gerentes de vendas deve entender ter cuidado para guarda segura este processo. Apesar de estar consciente de que há uma desvantagem potencial para excessivamente ambicioso ou grande, peludo, tipos de metas audaciosas

Se um representante de vendas vem a você, e eles nunca fizeram quota e dizem: “. Meu objetivo para o trimestre é 147% de quota &" ;, em seguida, que é uma extração irrealista, então você &'; tenho que tom-los para baixo, e coral-los em Talvez a primeira vez que você faz quota, talvez apenas atingindo plano deve ser o seu primeiro gol.. Isso é o que nós defendemos no The Vendas gestão maestria, se alguém nunca fez 100% do plano, seu primeiro objetivo deve ser chegar o mais próximo de 100% do plano quanto possível, se não alcançá-lo.

Em seguida, uma vez que alcançá-lo, então você definir potros que são “ a fasquia mais elevada &"; que estão acima da quota e, acima de plano. Eles têm que chegar a linha de base primeiro então você tem que filtrar para esse tipo de desalinhamento.

Este é o nosso quarto ponto na inconveniente de metas.

Apenas para resumir o que temos falado.

O estabelecimento de metas é uma coisa muito importante a fazer, e é o “ molho secreto &"; de gestão de vendas, mas ele vem com um preço e um custo. Você tem que estar ciente de que
Como gerente de vendas, você precisa ser o editor-chefe do seu pessoal de vendas &';. S metas. Seja muito consciente de que, quando eles estão definindo seus objetivos.

1. Metas força da prescrição. Você precisa ter um definitivo, propósito claro, prático e objetivo em mente. Don &'; t subestime o poder de goals.-

2. Cuidado com o BHAG – grande, peludo, metas audaciosas.
Coral seu pessoal de vendas no dos grandes, peludo, metas audaciosas. BHAG trabalharam às vezes, mas às vezes usando BHAG &'; s é uma tentativa desesperada por uma empresa desesperada. Use medição realista que nós falamos sobre em sua meta SMART definição

3. Ter foco, mas não a visão de túnel
Nós conversamos sobre o estudo com a mulher vestida com a roupa de gorila andando através de um grupo de pessoas que passam a bola ao redor. É perigoso ter essa visão de túnel que você don &'; t saber o que está acontecendo ao seu redor

4.. Filtro para desalinhamento. Ganhe certeza de que seu pessoal de vendas está definindo metas que estejam em harmonia com o que você sente é possível e que seus objetivos são realistas para as condições atuais do mercado.

Esse é o “ don &'; t fazer isso &"; como gerente de vendas quando se trata de fixação de metas Restaurant  .;