Como se tornar um "Líder de Vendas silenciosa"

Nesta episódio de Gestão de Vendas Mastery nós ensiná-lo a usar força silenciosa para capacitá-lo liderança de vendas com 5 poderosas técnicas

Quanto mais tempo eu costumava falar com meus vendedores, normalmente o mais silencioso eu realmente tornar-se.

Este não é geralmente o que os gerentes de vendas fazer, e eu certamente didn &'; t começar dessa maneira. Eu sempre fui muito interessado los em dizer-lhes o quanto eu sabia, e eu queria dirigi-los e conduzi-los na direção certa, então ao invés de ouvi-los, eu normalmente não iria ouvi-los e apenas ir em frente com a minha própria agenda e que eu achava que eles deveriam fazer em qualquer situação de vendas particular.

Eu rapidamente aprendi que alguns dos melhores gerentes de vendas no mundo fazem exatamente o oposto. Que &'; é o que esse show aqui hoje é toda sobre; silenciosa pode

Se falar com seu pessoal de vendas sobre estratégias ou objetivos da empresa, ou entrevistar seu pessoal de vendas, it &'; s mais importante para fazer as perguntas certas, do que esperar pacientemente para obter o tipo de revelação direito de respostas. Tentando não interromper em direção ao final da conversa, quando eles podem deixar para baixo suas defesas e realmente dizer exatamente qual é a situação sobre. Ele ajuda você a discutir esta questão, informações sensíveis crítica.

Vamos dar-lhe 5 diferentes técnicas para usar força silenciosa para capacitar seu pessoal de vendas e melhorar a sua própria liderança.

# 1 Convey sua preocupação

Quando você está chateado, você costuma repreender, palestra ou gritar. Pelo menos isso é o que a maioria das pessoas fazem quando eles ficar chateado. Mas tente silêncio em seu lugar. Você &'; verá que uma pausa deliberada faz os outros a entender que você está irritado. Ao mostrar algum silêncio e deixar escapar uma resposta e deixá-lo tirar o melhor de você. Mostrando silêncio e deixá-los continuar com o que estamos discutindo é uma grande maneira de mostrar preocupação para que eles arejar sua queixa seja qual for a situação pode ser.

# 2 Construir a confiança

Se você estão sempre procurando oportunidades para interromper ou falar sobre as pessoas, eles podem descobrir que você não está interessado em suas observações em tudo. Manter o silêncio pode sinalizar que você &'; re atento e sensível aos outros &'; necessidades.
Durante a minha avaliação de desempenho de vendas, eu geralmente permitem tempo para ficar em silêncio e deixar que eles digam o que pensam sobre a avaliação de desempenho ou formulário de contato trabalho. Dessa forma, eles podem expor as suas preocupações e falar sobre coisas que são específicos para eles. A única maneira de fazer isso é e para descobrir o que está em suas mentes, é ficar em silêncio, e você também vai construir a confiança ao mesmo tempo.
Por estar quieto, você dar-lhes a oportunidade de expressar as suas opiniões em seu próprio ritmo.

# 3 Demonstre sua curiosidade

O silêncio é um bom indicador de uma resposta bem pensada, em vez de apenas atirando a partir do quadril, porque carrega mais peso. Dessa forma, você é capaz de permanecer em silêncio e ficar doente, e faz os outros percebem que você pretende ouvi-los.
Demonstre sua curiosidade e tirar mais proveito de tudo o que a situação é, uma chamada de vendas, uma estratégia de vendas, um ano avaliação de desempenho final, qualquer tipo de determinada situação entre você e seus gerentes de venda esta é uma grande oportunidade de demonstrar a sua curiosidade e, ao mesmo tempo sublinhado e reforça a sua liderança.

# 4 Agir como uma caixa de ressonância

Se alguém compartilha uma decisão difícil que ele ou ela está enfrentando, a sua tendência é de correr e dar conselhos, e que nem sempre é o que o falante realmente quer ouvir. Silêncio mostra que você não está tentando resolver o problema necessariamente. E não dizendo nada, você pode dar a alguém a empatia que eles estão procurando. Você aliviar-se de sempre ter que vir para cima com uma resposta bem.
Eles podem descobrir a resposta para a questão, continuando a falar. Então, agir como um

# 5 de entrada Ilícito soando

Quando você faz perguntas, purgar-se do seu desconforto se você don &'; t obter uma resposta imediata. Algumas pessoas precisam de alguns segundos para pensar sobre as coisas antes de falar. Eu costumo começar minhas reuniões, pedindo muitas perguntas e, em seguida, manter o silêncio. Alguns dos meus melhores reuniões que eu já tive eram quando eu tinha falado muito pouco eo grupo falou uma quantidade tremenda. As pessoas vão começar a falar uma vez que você dar-lhes a oportunidade e você permanecer em silêncio. Isso nos leva a uma discussão mais aberta. Um dos melhores reunião de vendas que eu já tive foi quando eu não tinha slides, nenhuma agenda, apenas um quadro de parede com um monte de marcadores mágicos e eu disse: “ obviamente há algumas questões aqui, diga-me o que é que é mais preocupante para você e, em seguida, deixar que o &'; s ter uma discussão aberta sobre como podemos resolver coletivamente esse problema específico.

Obviamente eu ser o líder, eu ajudaria liderar as soluções. Esta conversa se voltou de uma sessão de cadela, que eu acho que a maioria das pessoas de vendas são obrigados a, por isso certifique-se que você monitore isso com muito cuidado e se certificar de que ele doesn &'; t se transformar em apenas uma sessão de gripe. “ Gripes subir &" ;, como Tom Hanks disse em “ Private Ryan &" ;, eles don &';. t ir para baixo, para ouvir a aderência de seu pessoal de vendas, porque muitas vezes por trás de alguns dos emocionante você vai encontrar oportunidade

Outra grande coisa a fazer como um gerente de vendas em silêncio, no topo da agenda, digamos, “ tudo bem, você pode fazer qualquer reclamação, e fazer qualquer queixa, mas há uma regra, você tem que vir para cima com pelo menos uma solução &"; Dessa forma, você se deixe fora do gancho, mas também seu pessoal de vendas vai vir para cima com algumas muito boas soluções para os problemas, alguns podem não ser realista, mas pode haver idéias que você nunca ter pensado. Discussões abertas são maneiras tremendas para conseguir soluções de resolução e criativas para os problemas que você e sua força de vendas estão enfrentando, mas também reforça a sua capacidade de ser um líder silencioso.

Um grande exemplo de liderança silenciosa é de James O &' ; Tooles &'; livro, “ A &Liderança ndash; Z &" ;. Ele fala sobre Michael Eisner e como ele usaria liderança silenciosa e questionamento para liderar a transformação notável da Disney Corporation. The Disney que pensamos agora é esta casa poder da mídia mamute. Mas houve um tempo, mais ou menos vinte anos atrás, quando a Disney era apenas um velho, envelhecido, corporação não muito fresco, com uma biblioteca de filmes envelhecimento da ' 50 &; s e 60 &'; s. Não foi a força motriz de mídia que é hoje.

O homem que foi responsável por essa transformação foi Michael Eisner. Ele usou uma quantidade enorme de liderança em silêncio, não só para virar a corporação, mas a rejeitam e fomentar novas ideias. Michael Eisner e sua equipe haviam formado uma equipe de projeto para descobrir se qualquer uma dessas atrações pode ser transformado em parques temáticos que fizeram dinheiro.

A equipe de projeto fez todos os tipos de pesquisas por meses e meses, e eles fizeram uma grande apresentação para Eisner. Eisner e ouviu atentamente, e então perguntou a cada um dos membros da equipe pergunta atrás da outra. Depois ele fez isso, ficou claro para todos no grupo que ele não &'; t têm qualquer noção preconcebida de que o parque seria semelhante, mas ele colocou-se na pele de seus clientes em potencial. O que eles iriam chegar para seu dinheiro? Quanto eles gastam no parque? Será que eles têm o almoço no parque? Será que eles fazer um retorno? Todas as questões típicas que ele queria descobrir para determinar se as pessoas iriam para qualquer um dos seus lugares. Será que isso vai ser um empreendimento de fazer dinheiro para a Disney

Eisner grelhado a equipe até que se deu conta de que eles não estavam &';? T tão longe ao longo de sua maneira de pensar como eles pensavam, porque ele começou a fazer buracos em sua noções preconcebidas do que qualquer uma destas atrações poderia fazer para a Disney Corporation.

O time de volta à prancheta de desenho, mas eles tinham um prazo um pouco mais apertado que ele colocá-los para saber se eles iriam exercer as opções que eles tinham sobre essas propriedades.

Um mês depois, eles voltaram, e voltou na frente de Eisner. Como ele perguntou-lhes, um consenso cresceu e construiu entre os membros da equipe que eles didn &'; t pensar que qualquer de suas idéias poderia flutuar. Eles finalmente decidiram não avançar sobre essas opções de locação de cada uma dessas propriedades. Eles ainda sentar-se em Los Angeles para este dia

Uma das pessoas do grupo disse: “., Basicamente, por causa de Eisner &'; s questionamento e as longas pausas e silêncios longos, finalmente chegamos a resposta para a base perguntas que não havia nenhuma maneira no inferno que qualquer um poderia fazer uma bolsa de seda de esta porca &';! s ouvido &"; Como eu disse, a Disney passou na opção

Let &';.. S olhada porque este é um exemplo de liderança silenciosa

Durante todo o processo, Eisner nunca emitiu um comando, ele nunca latiu uma ordem, ele nunca levantou a voz, não atormentado ou punidos ou ameaçados ninguém. Ele não &'; t inventar a estratégia, ele não &';. T contribuir quaisquer ideias utilizáveis ​​tudo o que ele usou era silêncio e perguntas a fim de obter sua equipe para chegar a uma conclusão, de modo que seria a melhor decisão possível

Neste caso em particular foi para passar sobre a opção.

Pode-se dizer, que por causa de seu questionamento e silêncio, ele liderou esse esforço e levou-o de forma brilhante, porque ele criou as condições para a sua equipa fazer o seu melhor trabalho de forma eficaz.

Em vez de investir milhões de dólares, e descobrir mais tarde que era um dinheiro a perder de risco, eles passaram a oferta por causa de sua liderança em silêncio.

Este traz um bom ponto, você como um líder de vendas, não precisa saber todas as respostas, mas você precisa saber um monte de perguntas. E quando você fazer essas perguntas, ficar em silêncio, de modo que você pode deixar as pessoas lhe as vendas dar-lhe as idéias e o combustível para criar soluções e criar mais oportunidades para vendas aumentadas. Para que, juntos, você pode levar sua empresa e aumentar suas receitas usando as idéias a partir dessas sessões de feedback.

Assim como Michael Eisner fez em determinar se o Spruce Goose eo Queen Mary poderia ser potencialmente venture entretenimento para Disney, você pode fazer a mesma coisa para a sua equipe de vendas.

Para rever

# 1 Transmitir a sua preocupação
Quando você está chateado, tente silêncio em seu lugar. Uma pausa deliberada muitas vezes faz os outros a entender que você está irritado, mas você não está saindo e dizendo que você &'; perdi a calma, ou que você está com raiva. É uma forma muito poderosa para transmitir a sua preocupação.

# 2 Construir a confiança
Se você está sempre à procura de oportunidades para falar sobre as pessoas, manter o silêncio é uma maneira gentil e respeitosa para desenhar o que os outros estão Pensamento sobre

# 3 Demonstre sua curiosidade

Você &';.. verá que o silêncio é um indicador de uma resposta bem pensada
Se você costuma disparar a partir do quadril e deixar escapar respostas. por qualquer problemas existem, você não pode ficar muito feedback de seu público. Demonstre sua curiosidade e vai ajudar o seu povo seu povo chegar a suas próprias conclusões como você orientá-los no processo.

# 4 Agir como uma caixa de ressonância

Se alguém compartilha uma decisão difícil que eles estão enfrentando, por não dizer qualquer coisa que você pode dar a alguém a empatia que eles estão procurando e você pode aliviar-se de ter que vir para cima com as respostas em seu próprio

# 5 de entrada Ilícito

Quando você faz perguntas, livrar-se do desconforto se você don &';. t sabe o que a resposta é direta.
Algumas pessoas precisam de alguns segundos a coisa antes de falar. Eventualmente, as pessoas vão começar a falar e que levará a uma discussão mais aberta

Use estes 5 técnicas para se tornar um líder de vendas em silêncio Restaurant  .;