Expectativas: O valor de referência de sucesso de vendas

Recentemente, entrevistei um candidato para uma posição sênior de gerenciamento de vendas de nível. Durante a entrevista, ele indicou que ele iria esperar até que um vendedor consistentemente falhou em executar e, em seguida, ele iria intervir para identificar o problema. Eu não concordo com essa filosofia, mas permaneceu em silêncio e permitiu que ele continuasse. Ele disse que sentiu que o vendedor deveria ter seguido o processo de vendas e se ele não o fez, em seguida, ele provavelmente seria um fracasso. Ele estava certo, mas o problema foi que a equipe de gerenciamento de vendas não comunicou as suas expectativas, que nunca foi instalado um processo de vendas definido, não forneceu treinamento suficiente e didn &'; t treinar a equipe durante um período de tempo. Como resultado, ele colocou as expectativas não ditas em seus vendedores, e configurá-los para o fracasso.

Ele não conseguiu o emprego.

Esta prática é comum entre muitos executivos de gestão de vendas. Alguns acreditam que as expectativas são exclusivos para uma quota de vendas. Você quer bater no gol ou não. Alguns pensam que &'; s fazendo 50 chamadas por dia. Eles &'; re perdendo o ponto. Como gerente de vendas, tomar o tempo para se perguntar: o que é preciso para um vendedor para ser bem sucedido. Que &'; é a razão para a gestão de vendas. Se os vendedores poderiam realmente fazer o seu trabalho sozinho (eu sei que alguns fazem), então os gerentes de vendas estaria fora de um trabalho, e cada empresa iria empregar reps independentes e esperança para o melhor. (By the way, os representantes independentes são uma ótima opção em certas indústrias.)

Eu acredito que existem vários fatores que contribuem para o sucesso de vendas em qualquer organização. Um dos mais esquecidos é definido expectativas. O que exatamente você quer de seus vendedores? Se você pode &'; t defini-lo então como seus vendedores nunca alcançá-lo? Se um vendedor não sabe o que significa ser bem sucedido em um papel de vendas em sua empresa, então como eles vão conseguir o que você quer?

Aqui está um exercício para ajudá-lo a definir as suas expectativas para um vendedor. Eu adverti-lo – parece simples, mas pode ser bastante difícil.

Exercício
Preencha a placa com a seguinte declaração: O que significa ser um vendedor bem sucedido em nossa empresa is______________________________

A primeira resposta de muitos gerentes de vendas é a rabiscar em um. valor em dólar ou escrever as palavras e" &" quota fazer ;. Se for esse o caso, então você &'; re faltando algumas coisas importantes. Em primeiro lugar, o que se o vendedor cumpre quota, mas trata os outros membros da sua organização com desprezo? I &'; ve visto muitos vendedores que poderia vender, mas maltratado seus colegas de trabalho e teve de ser deixar ir. I &'; vi outros que foram autorizados a ficar muito tempo porque todo mundo gostava deles (incluindo o CEO ou proprietário), apesar de as suas vendas pobres

Ao passar por este exercício, tomar o seu tempo e anote os seus pensamentos. sobre o que você realmente deseja em um vendedor. Criar um perfil e identificar os tipos de atividades que você acredita que eles devem fazer, a fim de atender às suas expectativas.

Aqui está uma lista de coisas a considerar ao definir as suas expectativas:? viajantes - Quanto prospecção está envolvido viajantes - Que tipo de atividades de prospecção eles devem se envolver em Aveiro - Quantas vezes ou quão muito geração de leads é necessária em uma base semanal ou mensal
? - Como orientada equipe é esse papel viajantes -? Eles estão envolvidos em uma situação da equipe-sell viajantes - Quem são as pessoas dentro da organização que eles vão trabalhar em estreita colaboração com viajantes - O que é a quota suas vendas viajantes - Quanto tempo depois de terem sido contratados devem começar a fazer vendas viajantes - O que devo esperar que eles façam uma vez que já completaram o seu inicial formação
? - Como muita papelada está envolvido
? - Quantas contas, se houver, será que vão herdar viajantes - O que eles deveriam fazer com essas contas (vender mais, manter, reforçar as relações, recuperar)? viajantes - Quanto eles devem Travel Network -?? Com ​​que freqüência eles devem se reunir com clientes

Esta não é uma lista exaustiva, mas você começa a idéia. Depois de passar por isso, você pode vir até com uma expectativa que se parece com isso:

Expectativas (Amostra)
O que significa ser um vendedor bem sucedido em nossa empresa é aquele que vai conseguir na próxima 12 meses uma cota de vendas de US $ 1,3 milhões. Isto deve ser feito através da aquisição de um mínimo de 6 novos clientes no nosso mercado-alvo primário e 15 em nosso mercado secundário. Os métodos de prospecção deve ser frio-chamada (telefone), cold-calling (face-a-face) e referências da casa 10 contas que você vai herdar. Um mínimo de 20% de viagens serão necessárias, a fim de visitar cada cliente primário pelo menos 3 vezes por ano e os clientes secundários uma vez este ano. Você vai precisar de trabalhar em estreita colaboração e colaborar com os quatro membros de sua equipe técnica em uma base semanal, a fim de desenvolver apresentações específicas para seus clientes potenciais.

Você pode ver que isso é bastante diferente da expectativa de “ &" quota fazer ;. Comunicar aos seus vendedores o que se espera deles e, em seguida, fornecendo as ferramentas, treinamento e recursos para ajudá-los a alcançar essas expectativas é o que a gestão de vendas é tudo. Tomar uma rachadura em este exercício e ver o que você venha com respeito de suas expectativas. Depois, você pode precisar de realizar uma reunião com alguns dos seus vendedores e, pela primeira vez, comunicar claramente suas expectativas. Você pode se surpreender com os resultados Restaurant  .;