Como vender a qualquer pessoa

Let &'; s enfrentá-lo. Nós todos temos aqueles clientes difíceis a quem somos obrigados a vender. A partir do exigente, o comprador abrasivo para o indivíduo que parece nunca fazer uma compra decisão, nos deparamos com pessoas difíceis em uma base regular. Parte da razão para isso é devido à desconexão temos por causa de personalidades conflitantes. Este artigo irá olhar para os quatro principais tipos de pessoas e como melhorar seus resultados com cada um.

Donna Direct. Donna é muito direta em sua aproximação. Ela tende a ser forte e sempre quer dominar ou controlar a chamada de vendas. Seu comportamento é agressivo, ela aponta para você enquanto ela fala, interrompe seu para desafiá-lo, e ela raramente se preocupa em ouvir os detalhes de seu novo produto ou serviço. Em vez disso, ela exige que você “ cortar a perseguir &"; e “ diga-me a linha de fundo &"; Donna é muito focada em resultados e orientada para objectivos e odeia perder tempo.

Para obter os melhores resultados de vendas com essa pessoa que você precisa para ser mais direto e assertivo. Diga a ela no início da chamada de vendas ou reunião que você sabe o quão ocupado ela é e quão valioso é o seu tempo. Diga a ela que você Will “ ir direto ao ponto &"; e focar sua conversa sobre os resultados que ela vai conseguir usando você produto ou serviço. Resista à tentação de voltar para baixo se ela confronta-lo, porque você vai perder seu respeito. Para Donna, não é pessoal, &';. É só negócio

Por último, ser direto em pedir para o seu negócio — você don &'; t tem que dançar em torno desta questão.

Talkative Tim. Tim é uma pessoa sociável e extrovertido, mas muito egocêntrica. Ele muitas vezes é tarde para as suas reuniões e suas constantes interrupções e histórias longas causar suas vendas chamadas para ir além da hora marcada. Ele parece estar mais preocupado com a ouvir-se falar que é frustrante, porque você don &'; t sempre ter tempo suficiente para discutir a sua solução.

Relações são muito importantes para Falador Tim assim investir mais tempo na conversação social. Mesmo se você don &'; t ver o ponto em este, ele vai apreciar o gesto e vai gostar mais de você. Essa pessoa, muitas vezes faz com que as decisões de compra na intuição e como ele se sente sobre a pessoa de vendas.

Tenha cuidado para não desafiar Tim porque ele vai se sentir rejeitado e quando isso acontece ele Will “ desligar &"; e ficar sem resposta. Durante a sua apresentação de vendas, dizer-lhe quão bom sua solução irá fazê-lo olhar para outras pessoas da empresa ou como o seu estatuto ou a imagem vai melhorar. Em outras palavras, apelar para o seu ego.

Firme Eddie. De fala mansa, Eddie é um “ nice &"; companheiro que parece mais focado em sua equipe e colegas de trabalho do que em seus resultados pessoais. Ele é muito tranqüila em comparação com algumas de suas outras perspectivas e pode ser difícil de ler. Mas o mais frustrante é a sua relutância em fazer uma decisão de compra. Eddie &'; s mantra parece ser “ I &'; ainda estou pensando, mas obrigado por acompanhar &";.

Estrutura e segurança é importante para essas pessoas e é difícil para Eddie para fazer alterações. Muitas vezes ele contempla a forma como a decisão afetará outras pessoas dentro da organização. Isso significa que você precisa para retardar o processo de vendas, demonstrar como a sua solução irá beneficiar a equipe, e remover o máximo de risco do processo de tomada de decisão quanto possível. Suavizar a sua voz e garantir que os fluxos de apresentação suas vendas de uma maneira lógica. Use palavras como “ justo &"; “ lógico &"; e “ sua equipe &"; em sua apresentação.

Alice Analítica. Ela lê todos os pontos e as especificações sobre o seu produto ou serviço e independentemente da quantidade de informação que você dá Alice, ela sempre quer mais, incluindo garantias escritas e fazer backup de documentação. Ela é muito difícil de ler e é extremamente difícil de se ela envolvida em uma conversa aberta porque os sentimentos e emoções pessoais não entram em cena quando Alice toma uma decisão.

Sempre que possível, dar uma Alice escrita, agenda de ponto de bala de sua reunião — de antemão. Idealmente, enviar e-mail para ela alguns dias de antecedência para que ela possa se preparar. Certifique-se que está completamente livre de erros de digitação, erros ortográficos e erros de pontuação. Quando você encontrar, siga a agenda em perfeita ordem e se você fizer qualquer tipo de alegação, têm documentação de apoio disponível para ela ler.

Embora a abordagem de usar com cada uma dessas pessoas pode não fazer sentido para você ou parecer completamente racional, é fundamental reconhecer que a forma como você naturalmente e, instintivamente, vender pode não ser a melhor maneira de obter resultados com alguém outro. Modificando a sua abordagem e estilo, mesmo que brevemente, irá ajudá-lo a se conectar melhor com seus clientes e prospects que significa que você irá gerar melhores vendas

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