5 Chaves para a contratação de The Right Gerente de Vendas

Existem algumas decisões mais críticos para uma empresa do que a contratação da liderança de sua organização de vendas. No entanto, poucos sabem como fazê-lo bem.

Existem algumas decisões mais críticos para uma empresa do que a contratação da liderança de sua organização de vendas. No entanto, poucos sabem como fazê-lo bem. Muitos erram e "promover" o seu melhor vendedor para uma posição de gestão de vendas. Por isso é chamado de uma promoção está além de mim. O trabalho do gerente de vendas é muito diferente do que a de uma pessoa de vendas, então porque é que essa elevação do emprego considerado? Muitas vezes, os gerentes de vendas ganham menos do que as pessoas top de vendas. Promoção

Algumas pessoas de vendas fazer a transição com sucesso, mas muitos lutam com a mudança. Às vezes, é uma incompatibilidade da pessoa para o papel. No entanto, mais frequentemente, a luta é causada pela falta de reconhecimento por parte da empresa que esta não é uma promoção, mas sim um movimento em um trabalho completamente novo. Como você lida com um empregado em um novo emprego? Você treinar, orientar e monitorar seu desempenho! Olha, a maioria das pessoas não saem do ventre com as habilidades necessárias para ser um gerente eficaz. Assim, é uma responsabilidade-chave da empresa a reconhecer que quando se deslocam a sua pessoa de vendas superior em que o papel de que necessitam para o próprio desenvolvimento do que individual. Um aperto de mão de congratulações e sorriso só não vai fazê-lo.

Muitas empresas olhar para os seus candidatos de gestão de vendas a partir de fora de sua organização. Essa abordagem também tem seus desafios. Se você promover de dentro ou contratar profissionais de fora, considere estes cinco pontos para se certificar de que você encontrar a pessoa certa para o papel.

 Vendendo contra Gerir. Se você considerar o amplo espectro de responsabilidades de vender negócio diretamente para gerenciar uma equipe, que porcentagem do tempo você espera que esta pessoa para ser focado em venda pessoal contra a gestão? Como mencionado acima, o conjunto de habilidades necessárias para essas duas responsabilidades é muito diferente. Também é difícil encontrar profissionais que têm a mesma força em ambos os conjuntos de habilidades. Muitas vezes, haverá um trade-off. Se houver um sacrifício a ser feito, ele faz o melhor sentido para selecionar alguém que tem sua força principal na parte mais predominante da responsabilidade.

Se for tomada a decisão de que a posição tem uma responsabilidade igual para vender e de gestão ou a responsabilidade dominante está a vender, pode fazer sentido para um aluguer interno. Isso permite que a empresa a desenvolver um novo gerente. No entanto, o plano cai se a empresa não está comprometida com um plano de desenvolvimento.

 Criação contra Executora. Outra consideração é o que suas expectativas de o gerente de vendas são em relação ao desenvolvimento de vendas arquitetura ® da empresa; (no âmbito da organização de vendas). Em algumas empresas, existe um plano já em vigor e do trabalho do gerente de vendas é para assegurar que o plano é executado como está escrito. Em essência, o trabalho é motivar as tropas e treiná-los para se certificar de metas de receita sejam alcançados. Este é geralmente o caso para os gerentes de vendas de nível médio.

Em outras situações, o trabalho principal é estabelecer a direção geral da organização de vendas, formular o plano de compensação que apoia nessa direção, e executar o plano. Escusado será dizer que este é um perfil muito diferente do que o gerente de vendas descrito acima.

 Título contra Responsabilidade. Verifique qualquer placa do trabalho e você vai encontrar uma infinidade de títulos referentes à gestão de vendas. No entanto, não existe uma correlação directa entre o título e responsabilidades. Isso pode criar uma desconexão com o novo gerente e com os clientes, se os dois não estão sincronizados. Se você estiver indo para dar a alguém o título de "vice-presidente", há uma expectativa inerente que este é um de alta responsabilidade, posição de alta autoridade. Quando os clientes ouvir esse título, eles acreditam que essa pessoa é uma pessoa de nível sênior na empresa e pode tomar decisões. Assim, isto pode criar frustração do cliente, se a responsabilidade e autoridade não são consistentes com o título.

No outro extremo do espectro, chamando essa pessoa um "gerente de vendas" cria uma percepção mais de nível júnior. Não há nada errado com o termo, mas é importante que você reconhece a percepção criada. Mais uma vez, isso pode causar problemas tanto com a pessoa no papel e os clientes se as responsabilidades não coincidir com o título. Alguns muito bons candidatos de gestão de vendas irá optar por não aplicar a sua empresa, porque eles acreditam que é uma função de nível júnior.

 Entrevista. Provavelmente o papel mais difícil para que a entrevista é o gerente de vendas. Por um lado, eles são experientes em entrevistar. Eles sabem as respostas desejadas. Eles sabem as palavras Lingo vendas e zumbido. Como você passar o fluff e obter suas respostas reais? Uma maneira é desenvolver uma lista de perguntas de referência que os candidatos sejam feitas. Isto permite a comparação das respostas entre o grupo de candidatos. (Envie-me um email e eu vou lhe enviar minha favoritos 20 perguntas.) É importante que as questões não seguem uma seqüência de modo que o candidato não pode construir as suas respostas anteriores. Certifique-se de documentar as respostas de cada para que você possa revê-las mais tarde. Você vai se surpreender com o que sai deste passo do processo.

Outra consideração importante ao entrevistar esses candidatos é com quem ele terá que ter uma relação comercial saudável para ser bem sucedido no seu papel. Por exemplo, existe um conflito inerente entre vendas e operações. No entanto, a empresa irá falhar se os líderes dessas duas áreas não são capazes de trabalhar em conjunto de forma produtiva. Considere os vários líderes de departamentos com quem essa pessoa vai interagir e envolvê-los no processo. Isso também ajuda o novo gerente de assimilar a organização, uma vez que estão a bordo.

 A Ferramenta de Rastreio Ultimate. A ferramenta mais eficaz que eu encontrei na seleção de candidatos de gestão de vendas é o pedido para a apresentação de um plano de negócios escrito. Quando o candidato tenha completado satisfatoriamente todas as outras etapas do processo de pré-oferta, a solicitação é feita para um plano de negócios de uma página que mostra como eles iriam abordar o trabalho. Menciono o escopo de uma página três vezes na conversa para as minhas expectativas são claras. O candidato é perguntado por que eles podem enviar o documento. É importante que a data de apresentação será solicitado do candidato, não o contrário, como você verá em um momento.

Os benefícios desta etapa são numerosos. Por um lado, ele mostra se o candidato pode se comunicar de forma escrita. A escrita é uma arte perdida nos negócios, mas uma crítica para alguém em um papel de liderança.

Outro benefício é que ele mostra se o candidato entende o que o papel exige. Um certo número de horas foram gastas com o candidato por este ponto. Se eles estão perto da linha de chegada, eles devem ter uma visão clara das expectativas.

Outra é ver se existe uma sinergia na abordagem do papel. É melhor ver antes do casamento é executado se sua abordagem está alinhada com a visão da liderança.

Ainda outro é a capacidade de ver se essa pessoa pode cumprir um prazo auto-imposto. Eu perguntei quando ele poderia ter o plano para mim. Ele me com uma data e hora. Se é tarde, o candidato não é mais considerado para o emprego. Fim da história.

Finalmente, neste papel, eu sou o cliente. Eu pedi para um plano de uma página, e não um épico. Será que eles seguem direções? Ou será que eles ignoram o que os desejos do cliente e fazer o que quiserem. Enquanto eu não eliminam candidatos exclusivamente para isso, eu tomá-lo em uma sessão de acompanhamento com o candidato.

Um último ponto que é crítico quando a contratação é a tela de fundo. Fraude currículo está em um ponto mais alto! Os candidatos mentir sobre a história do emprego, salário história, e sua experiência de educação, para não mencionar a história criminal. Encontrar uma empresa respeitável para fazer este trabalho para você.

Encontrar a pessoa certa para o seu papel de gestão de vendas é difícil. Também é caro. Estas cinco chaves ajudará a mitigar o risco e criar um casamento feliz e saudável vendas entre você e seu novo empregado Restaurant  .;