Questionando Competências para Vendedores

As habilidades de comunicação são o atributo de definição de uma pessoa de vendas superior. Há cinco peças para grandes habilidades de comunicação. Ouvir, Questão, Body Language, Falando, e Interpretação. Nas próximas edições do Boletim Dicas Executivo de Vendas, vamos explorar cada um destes tópicos. Tópico deste mês é habilidades de questionamento.

Minha esposa é dono de uma empresa de entretenimento, que é especializada em inaugurações corporativos. Ela brinca que ela não é o vendedor, e eu tenho que concordar. Porque seu negócio exige que ela prospectar novos clientes, ela muitas vezes pede a minha ajuda. No outro dia eu estava falando com ela de novo sobre aberto contra perguntas fechadas. Ela finalmente tinha um "Ah, ha!" experiência com a diferença entre os dois. Isto pode parecer bastante simples para muitos de vocês, mas você pode se surpreender ao descobrir como muitos na profissão de vendas ainda não têm uma compreensão clara dessas competências básicas de questionamento.

As perguntas abertas muitas vezes começam com palavras como o que, diga-me, partilhar comigo, e como. Perguntas abertas deve trazer respostas descritivas da sua perspectiva não um "sim /não" como resposta. Sim ou não respostas, ou respostas não-expressivos curtas são o resultado de uma pergunta Close-ended que habitualmente começam com é, são, pode, pode, fazer, vai, etc. pergunta aberta ou Close-ended são nem boas nem mau; que cada um tem o seu propósito

Para aqueles de vocês que participaram meu novo seminário Mastering venda consultiva Skills; O sistema de venda CORE, que me ouviu quebrar Fechar e Open terminou perguntas em quatro categorias. Comunicação completa ocorre quando usamos todos os quatro tipos de perguntas.

As perguntas abertas
Broad Scoped Open-Ended (BSOE) Quais são exatamente o que o nome evoca, amplo e aberto. Broad no sentido de que eles não são feitos para encontrar detalhes, e abrir em que eles começam com uma partida aberta como-o que, diga-me sobre, e compartilhar comigo
BSOE Exemplo:.
Conte-me sobre o produtos e serviços de sua empresa vende?
Que responsabilidades primária é que os seus agentes de marketing tem?
Compartilhe comigo os passos que estão actualmente em vigor para o processamento de pedidos.

perguntas BSOE são geralmente não-intrusiva e ajudá-lo a desenvolver a informação de fundo sobre a sua perspectiva; no entanto, eles têm outros usos. Uma pergunta BSOE é ótimo para ver os pontos de vista futurista de seus clientes ou prospects
BSOE Exemplo:.
Como você vê esse projeto movendo a partir daqui
Que futuro objetivos que você tem para sua equipe de Recursos Humanos?

O princípio básico para se lembrar sobre como desenvolver perguntas BSOE é:
Abra-End Entrada + necessidade de compreensão + quem /o que ele está relacionado = BSOE
Exemplo:
Compartilhe comigo a + passos que estão actualmente em vigor + para o processamento de pedidos = BSOE Restaurant
Lembre-se, você não está pedindo para fins específicos neste momento. Você está tentando criar um diálogo geral com fatos. Pense sobre questões BSOE com relação a uma primeira data. A maioria das pessoas perguntam coisas superficiais como: Conte-me sobre sua família? Quantos irmãos e irmãs você tem? Que tipo de música você gosta? É uma visão geral do que alguém é eo que ele ou ela tem tudo a ver. Na próxima seção, eu vou falar sobre como tirar a informação que você gerar a partir dessas questões e magistralmente criar valor para situações estratégicas de venda.

estreitas com escopo perguntas abertas (NSOE)
NSOE criar significativa respostas específicas. Em outras palavras, eles são destinados a mergulhar profundamente em uma idéia. . Perguntas NSOE pode ser pensado como verdadeiros perguntas de sondagem
Assim como o BSOE, perguntas NSOE começar com:

O que ...
Como
... Conte-me sobre ..
Partilhe as suas ideias ...
perguntas NSOE são melhor derivada das respostas que você recebe de perguntas BSOE. Vamos dar uma olhada em um exemplo:
BSOE: O que você está fazendo atualmente para fornecer soluções de internet para seus funcionários
Cliente: Bem, nós não temos acesso para todos os nossos funcionários
NSOE.: Diga-me, o que o impediu de implementação em toda a empresa
cliente:?. A despesa de conexões dial-up
NSOE: Conexões dial-up? Exatamente quantos você tem no lugar agora
Cliente: Cerca de 95 conexões
NSOE: Quanto você está gastando por mês para as conexões
cliente:? Em algum lugar no bairro de US $ 2.000 Aviso
. no exemplo acima, como nós começamos com uma pergunta BSOE relacionado a conectividade com a Internet e, em seguida, dove cabeça em questões mais específicas sobre este tema em um nível mais profundo. As perguntas NSOE criar detalhes sobre a situação de um cliente e que eles nada estão fazendo atualmente como uma solução
O princípio básico para se lembrar sobre questões NSOE e como desenvolvê-las é:.
Open End Entrada + específico significativo + O que o A pergunta é relativa a = NSOE
Quanto + você está gastando por mês para suas conexões?

O que você deve tirar esta seção?
passam a maior parte de seu tempo fazendo perguntas NSOE. Mantenha suas perguntas em aberto (não uma questão que recebe uma resposta "sim /não") para dar a seus clientes mais oportunidade de falar. Lembre-se, as pessoas gostam de falar sobre si mesmos e suas situações. Ao tentar fato-encontrar, você nunca deve limitar-se a uma resposta sim ou não.

Troca de Papel
eu recomendo que você tente estas perguntas sobre um amigo ou um associado na próxima reunião de vendas como um papel jogar.
Faça uma pergunta BSOE como "Qual é o seu esporte favorito? ou "Quantos filhos você tem? ' Em seguida, perguntar como muitas perguntas diretas sobre a resposta BSOE como você pode. Você vai se surpreender com o quanto você pode descobrir sobre alguém quando você se concentrar em uma idéia. NSOE perguntas podem incluir: O que você gosta mais sobre o esporte? ou Quais são os nomes de seus filhos '. Quanto tempo você tem estado a jogar ...? ou Quantos meninos e meninas? Você vai ser agradavelmente surpreendido quantas perguntas você pode desenvolver fora de uma única idéia.

Ao executar este role-play. Certifique-se de prestar atenção ao desenvolvimento de suas perguntas. A tendência para muitas pessoas é para fechar as suas perguntas. Fechando uma pergunta significa que você está limitando uma resposta a um sim /não ou ou /ou cenário. A próxima seção irá ensiná-lo a utilizar perguntas close-end de forma eficaz.

perguntas fechadas
alternativa escolha Close-Ended (ACCE)
perguntas ACCE limitar a sua chance de receber um "não" resposta. Os melhores momentos para usar perguntas ACCE são, marcar compromissos, pedindo uma ordem, apontando necessidades pinos, e esclarecer o entendimento.

Você provavelmente pode dizer, pelo nome, estas questões começar com o que é chamado de 'bolina entradas finais '
Aqui estão close-end começando palavras:. O que É possível Are mundo Mai pudesse eu
deve fazer Será que
Leve o motor de arranque close-end e par-lo com um ou /ou cenário. Isto é o que cria a escolha alternativa. Você está pedindo alguém para escolher entre duas opções
Vamos dar uma olhada em algumas utilizações de amostra de perguntas ACCE:.
Você prefere que ele seja entregue na segunda-feira ou quinta-feira

É economia de tempo ou? economizando dinheiro mais importante para você?
Então, você quer este projeto em setembro de rolamento ou você precisa esperar até o ano novo?
Deixe-me ter certeza que eu entendi corretamente. Será que você quer que os 5.000 btu ou o sistema de 2.500 btu?

Lembre-se no mundo da psicologia, dando às pessoas uma escolha entre uma coisa e nada vai quase sempre resultar em uma escolha de nada. Portanto, você deve sempre dar duas opções. Seja cansado de oferecer muitas opções, porque você pode causar confusão na mente do comprador. Normalmente, dois ou três escolhas são significativas. Nada mais do que três serão mais fazê-lo.

Resultado Individual Close-Ended (SOCE)
perguntas SOCE são usados ​​em excesso no lugar errado mais frequentemente do que qualquer outra questão. Demasiadas pessoas de vendas iniciar conversas com perguntas SOCE. Assim como o nome indica, a questão SOCE cria apenas um resultado possível.

No treinamento de vendas pessoas que eu ouvir profissionais de vendas o tempo todo pedindo perspectivas, "Você estaria interessado em...?" Eu sei o que a minha resposta seria. Absolutamente não! Tal como acontece com todas as perguntas close-end, eles começam com um motor de arranque close-final
Exemplo:. O que É possível Are mundo Mai pudesse eu
deve fazer Does
A vantagem de se utilizar perguntas SOCE é eles estão directiva e quando você está olhando para uma resposta sim ou não você vai buscá-la. SOCE perguntas são mais utilizados após o rapport é construído com um cliente. E quando você sabe com segurança que um "não" resposta não irá prejudicar a sua oportunidade. Eles devem ser usados ​​da mesma forma que um médico iria usá-los, para diagnosticar um problema
perguntas Exemplo SOCE:.
Você usa impressão em 4 cores em seus folhetos
Existem outras divisões que ajudam a cumprir a? ordens?
Você espera uma mudança de mercado no uso de PDA com seus clientes? perguntas

SOCE também têm 'fechar a venda "benefícios. Julgamento de encerramento é um processo que ajuda você a descobrir onde uma pessoa está no compromisso de compra. O objetivo das perguntas é receber um compromisso 'Sim' para avançar na venda. A maneira mais fácil de formular uma pergunta estreita trilha é um 'If /Then' cenário. "Se nós podemos fazer isso por você, então você vai fazer isso por nós?"

Exemplo Julgamento SOCE pergunta:
Se nós podemos enviar 15.000 toneladas de ferro para você na terça-feira 12 de novembro, então você vai colocar a sua encomenda no comigo hoje?
Como bem você questionar determina o seu sucesso em vendas. Lembre-se, manter suas perguntas open-end, então você dá o poder de falar com o seu cliente. O tempo para usar perguntas close-end é quando o relacionamento humano foi construído e está a diagnosticar uma situação. Eu recomendo antes de cada reunião e telefone chamá-lo de pré-definir uma agenda. Decidir que informação que você precisa para receber a partir da pessoa que você está encontrando. Se você se perder para perguntas open-end tente iniciar uma pergunta com "Diga-me sobre ..." e segui-lo com qualquer idéia pertinentes relacionadas com a chamada
Good Luck & Bom venda
Vamos fazer uma diferença Restaurant  !;