11 Regras para vender a um Skeptic

Let &'; s enfrentá-lo: a maior realização para um membro da comunidade de vendas está fechando um acordo com um cético. Muitos que são proficientes nesta arte concordam que é muito mais gratificante para convencer alguém que inicialmente sentiu o seu produto não era necessário que ele de fato é, do que para completar o que os termos de um “ indústria. Fácil sell &"; Sorte para todos nós, muito céticos comprar produtos e serviços todos os dias. Vamos examinar onze das técnicas fundamentais utilizadas por aqueles que têm sucesso em persuadir o pior dos cínicos.

1. Conheça o seu produto /serviço
sabe que dentro e por fora, para trás e para a frente. Você deve saber seus pontos fortes, fracos, e quaisquer recursos proprietários. Também compreender os fatores que influenciam a sua oferta e da procura. Tudo isso vai reforçar a sua apresentação e ajudar o cético tomar uma decisão de compra mais informada. Não deve haver nada que qualquer um pode informá-lo sobre o que você solicitar. Você vai certamente ser feitas perguntas, então esteja preparado para demonstrar todos os aspectos do seu produto /serviço em resposta.

2. Conheça o seu prospect
Junto com sabendo o seu produto vem conhecer a sua perspectiva. Esforce-se para saber tudo o que puder sobre o seu alvo clientes demográficos e potenciais. Certifique-se de lidar com o tomador de decisão. Você deve saber seus hábitos de compra, o que motivação determina a sua escolha, e quanto tempo leva uma decisão de compra. Você deve entender como o seu produto se encaixa em sua estratégia global de compras. Quando você conhece os hábitos de compra de sua perspectiva, você pode usá-lo para desenvolver um plano de vendas de longo prazo — que significa repetir negócios. Coloque-se na posição mais favorável para obter um “ sim &"; centrando-se sobre o que a maioria diz respeito a sua perspectiva.

3. Acredite em suas próprias palavras
Você nunca vai estar vendendo algo eficaz que você não acredita, particularmente para alguém que já está cético. Sua falta de entusiasmo será um óbvio como você tentar convencer o seu potencial comprador. Quando você emanam paixão e confiança, você quebrar a parede de dúvida, o cínico construiu. Para não ser um pilar de força durante a sua apresentação é um bilhete infalível para uma abrupta “. &Rdquo não; Se você tiver sorte o suficiente para vender um produto que você não acredita, você ainda perde porque você corre o risco de matar remessa negócio e perder a confiança de seu cliente.

4. Seja transparente
Muitas vezes, damos arremessos fortes com lotes de hype e pouca informação. Diremos, “ Se você quiser estes benefícios, comprar o meu produto &"; Isso é feito com a esperança de que uma perspectiva &'; s curiosidade sobre suas afirmações ousadas será suficiente para convencê-los a comprar. A idéia de que se você divulgar muita informação, você poderia dissuadir a sua perspectiva é uma mentira muito comum. Esteja preparado para dar o máximo de informação necessária para convencer o potencial comprador para fazer uma compra. Transparência gera confiança. Coisas que as pessoas não entendem sempre será recebido com “. &Rdquo não; Quanto mais informações disponíveis ao fazer uma decisão de compra, o mais provável é que eles estão a dizer “. &Rdquo sim; Outra vantagem de ser transparente é mais recursos você divulgar gratuitamente, o mais provável que você para gerar interesse em seu produto /serviço.

5. Ganhar a confiança, associando-se com coisas que eles respeitem
Ao oferecer endossos e depoimentos, especialmente a partir de fontes que seus respeitos de mercado-alvo, você golpeia o acorde de &ldquo bem conhecida;. &Rdquo confiança; Muitos um cético tenha adquirido com base nas recomendações de pessoas que respeitam. Associações de seguros ao longo destas linhas e olhar para alinhar-se com as agências de confiança por meio de parcerias estratégicas. Principais endossos significam menos resistência e as vendas de lotes.

6. Oferecer um livre julgamento, incentivo, negócio, ou a garantia
A estrutura de sua oferta pode desempenhar um papel fundamental no fomento da confiança e seduzir sua perspectiva para comprar. Há muitas variações de cada um, mas incentivos e garantias são ótimas maneiras de ganhar seu comprador &' potencial; s confiança. Garantias e trilhas livres permitem que o cético a experimentar o produto /serviço, antes de determinar se sua oferta é um bom ajuste. Incentivos e descontos também são táticas valiosos como eles fazem o cínico sentir que eles estão recebendo um valor. As pessoas sempre adoram a sensação de obter algo de graça e de compra quando se é uma transação de baixo /sem riscos. Ao garantir a qualidade do seu produto /serviço, você desarma o cético e incentivá-los a comprar. Você também comunicar uma mensagem importante de que você está confiante em que você vende.

7. Comparar e diferenciar-se de seus concorrentes
Conhecer a natureza do seu negócio. É mercadoria com base, onde as vitórias licitante preço baixo? É a força de sua marca um fator? Existe algo único sobre a sua oferta? Você deve entender seus concorrentes e suas vantagens e desvantagens. Uma vez que você tem tanto o conhecimento de seus concorrentes e uma compreensão do' s &cético necessidades, você pode escolher o ângulo de marketing mais eficaz. Oferecemos frases como:

• “ O custo &" menor; … você joga para o desejo de valor
• “ O funcionário &"; … você validar a autenticidade
• “ O melhor &"; … você mostrar superioridade
• “ A única &"; … você oferecer exclusividade

Se possível, demonstrar as diferenças que tornam o seu produto /serviço exclusivo ou superiores

8.. Vender o relacionamento, não o produto
Ao contrário da crença popular, os melhores vendedores não apenas fechar negócios, eles relações adotivos. Os relacionamentos são mais valiosos para você e para a perspectiva de uma transação de uma só vez. Para o vendedor, relações trazer novos negócios ea capacidade de cross-mercado suas ofertas; aumentou referências porque você ganha acesso à perspectiva &'; s base da rede, ea capacidade de cobrar um prêmio por causa do maior valor percebido de seu relacionamento. Para o cético, relacionamentos ajudam a construir a confiança. Esses títulos que eles saibam que não serão abandonados depois que a transação seja concluída. Em última análise, eles estão comprando um relacionamento com você e sua empresa, e não o produto /serviço, de modo a vender abordagem dessa maneira.

9. Foco sobre os benefícios oferecidos e valor entregues
O interesse próprio é o cético &'; s principal preocupação, então se concentrar em como seu produto /serviço resolve o seu problema, cumpre a sua necessidade, ou satisfaz seu desejo. Se a sua perspectiva é exclusivamente bottom-line focado, sua apresentação deve ser centrado sobre como seu produto ou serviço vai fazer ou economizar dinheiro. Se o seu produto satisfaz um desejo, se concentrar em como ele preenche um vazio emocional. Venda emocional é diferente da venda da linha de fundo porque incide sobre sentimentos em vez de métricas. Lembre-se de se concentrar sobre os benefícios que dizem respeito a seu potencial comprador; qualquer outra coisa vai fazer uma participação perder cético e você perder a venda.

10. Isolar sua objeção Online em vida e negócios, dois dos maiores desafios estão tomando decisões inteligentes e devidamente através do seguinte sobre eles. Um de seus objetivos fundamentais, como um vendedor é ajudar as pessoas a tomar decisões informadas. Para fazer isso, pedir dois tipos de questões: os a compreender melhor o seu potencial comprador e seus /suas necessidades e questões destinadas a levar a sua perspectiva para comprar. Uma série de perguntas bem colocadas lhe permitirá isolar quaisquer objecções. Você deve debater toda a razão possível um cético não vão comprar de você e compreendem uma solução ou refutação eficaz para cada um. Qualquer outra questão deve ser trabalhada de uma forma que permite apenas uma resposta razoável, e que a resposta deve obrigar a sua perspectiva a concordar com você.

11. Don &'; t parecer desesperado
Seu estado emocional será evidente para um cético!. Nunca aparecem como se você “ necessidade &"; uma venda. Todos evita um indivíduo duramente pressionado. Muitas vezes somos condicionados a dar para comprar e de quem não precisa de nosso dinheiro. É o mesmo princípio que nos torna mais provável dar um homem rico cinqüenta centavos para fazer chamada de telefone, porque ele não tem nenhuma mudança, do que para um homem sem-teto na necessidade que faz o mesmo pedido. Portanto, é imperativo que você operar a partir de uma mentalidade de abundância. Entenda há sempre uma venda maior lá fora, assim você não precisa ser pressionada para esta. Sua confiança vai colocar o cínico à vontade e torná-los mais propensos a comprar de você.

Uma vez internalizados, esses 11 pontos vão malha em uma estratégia de vendas eficaz. Você vai começar a pensar neles não como pontos individuais de ser dominado, mas uma técnica de venda abrangente. Eles são projetados para cumprimentar uns aos outros e dar-lhe uma base completa para vender para aqueles que são naturalmente duvidoso sobre você e seu serviço. Dominá-los e ganhar Restaurant  !;