São suas projeções financeiras pro forma ou de Bull Sheeta?

Eu recomendo o relatório anual da Berkshire Hathaway-para o seu prazer, diversão e educação, mesmo para aqueles de vocês que não gostam de ler publicações de negócios. Mais especificamente, eu recomendo mensagem anual do presidente Warren Buffet aos acionistas.

Buffet sempre educa e ilumina. Ele não oferece desculpas para deficiências de desempenho. Existe apenas a verdade brutal – bom, mau, e in-between. Se você já leu sua mensagem completa, você foi impressionado com sua simplicidade, conversa direta e lógica; . sem explicações complicadas grandes conceitos e filosofias abstratas

Depois de re-leitura de mensagens do ano passado, pensei cerca de dois incidentes em minha própria vida empresarial passado:

Há vários anos, eu considerei prosseguir uma "roll-up" de empresas de serviços financeiros de pequeno porte. Eu havia conseguido a ajuda de um banqueiro de investimento e passou cerca de seis meses solicitando interesse de potenciais vendedores e vasculhar documentos financeiros para muitas dessas empresas para avaliar o valor de cada um.

Uma determinada empresa era particularmente atraente. O principal e eu batê-lo fora imediatamente. Ele havia construído uma empresa, completamente organicamente, de zero a cerca de US $ 5 milhões em receita de comissão em um tempo muito curto. O negócio não era mais dependente dele para a sobrevivência ou sucesso. Por causa de uma situação de saúde, ele queria desacelerar. Não poderia ter sido um cenário melhor.

Depois de nossas duas primeiras reuniões, ele elaborou um perfil do negócio para meu comentário. Que incluiu três anos de informações financeiras retrospectiva e uma projecção de dois anos financeira – um pro forma.

Para as próximas duas semanas, passei cada momento livre pentear através de suas finanças. Cheguei à conclusão de que seu documento pro forma foi realmente um documento touro Sheeta. Eis o porquê:

Seus projeções representado cenários róseos através da placa. Apesar de seu crescimento passado tinha sido impressionante, suas projeções de crescimento futuro eram estratosféricos: quase 100% nos seguintes 24 meses. Quando eu questionei ele, seu raciocínio era na melhor das hipóteses, falho e, na pior, delirante.

Seus projeções de despesas foram igualmente "otimista". Eu estou excessivamente simplificando aqui, mas parecia que todas as despesas incorridas para ele crescer o negócio para seu (então) o tamanho atual iria interromper ou diminuir de forma muito significativa durante os seguintes 24 meses. Ele evitou minhas perguntas incisivas.

Quando tudo foi dito e feito, a minha estimativa de fluxo de caixa livre durante os 24 meses a seguir foi cerca de metade da sua projecção "touro Sheeta". Consequentemente, atrelou o valor de seu negócio para ser cerca de metade de sua cotação de venda. Nós nunca fizemos o negócio.

Será que realmente acreditava que eu iria sucumbir ao seu preço pedir? Será que ele acha que eu não faria a quantidade adequada de due diligence em sua "história?" Será que ele acredita que eu consideraria mesmo fazer negócios com uma pessoa que seria esticar os limites da credulidade com um conjunto de números ultrajante? Aparentemente sim!

Um ano mais tarde, eu estava ajudando um ofício empresa de US $ 1 bilhão (receitas) de serviços financeiros a sua estratégia. Durante o meu primeiro encontro cara-a-cara com o CEO, pedi para rever o seu documento atual. Ele entregou-me com algum desconforto aparente. Ela consistia de algumas afirmações filosóficas muito elevados sobre ser "o melhor que poderia ser." Como eu fiz a varredura-lo, o presidente se inclinou sobre meu ombro e folheou as páginas até que ele chegou ao documento financeiras pro-forma. "Isso", proclamou, "é a carne do documento." Eu perguntei, educadamente, se eu poderia lhe fazer algumas perguntas sobre o plano, eo processo que o produziu. Ele olhou para mim com desconfiança, mas disse OK

A linha inferior:. Não havia nenhuma evidência de que eles tinham considerado como tencionam atingir os números que eles projetadas. Assim, seu plano era um "ornamento aparador", eo pro forma foi realmente touro Sheeta

Aqui estão algumas lições, primeiro do exemplo inicial:.

1. Não assuma que os outros vão fazer negócios com você na mesma base (acima da placa) em cima de que você vai fazer negócios com eles. Não se tornar cínico; se tornam mais exigentes.

2. Não conclua, quando você aprendeu uma dura lição, que você deve ajustar a sua abordagem futuro porque alguns outros podem cortar cantos éticos.

3. Realizar suas transações como se a outra parte é o seu clérigo. Seja o exemplo para os outros! Sua reputação depende de sua credibilidade

E, a partir do segundo exemplo:.

Os planos de negócios deve: