Qual é o estilo do seu cliente?

Quando se trata de venda eficaz, um simples fato nunca muda: Vender é um negócio de relacionamento. Você já sabe tudo sobre a sua empresa &'; s produtos e serviços – e você &'; ve aprendeu os aspectos fundamentais do ciclo de vendas

Mas você já se perguntou … O que ajuda um vendedor desenvolver o rapport imediato com perspectivas, e não outros? O que ele ou ela está fazendo isso levando a relações com os clientes a longo prazo? Como posso aprender a fazer a mesma coisa?

A pesquisa mostra que as perspectivas são mais propensos a comprar quando eles inconscientemente confiança e se sentir à vontade com o vendedor. Eles estão mais dispostos a abrir-se e fornecer informações críticas para o fechamento da venda. Parece que eles são quase “ ajudando &"; você faz a venda, ao invés de lutar contra você no processo.

Assim como você construir este relacionamento?

E VOCÊ ESTÁ …

A primeira chave é reconhecer que diferentes estilos de comportamento que existem entre os clientes potenciais. Você &'; provavelmente já viu de sua própria experiência como uma abordagem de vendas trabalhou muito com uma pessoa, mas você tem uma reação muito diferente de alguém

estilos Behavioral impacto:
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1. Como uma perspectiva quer que você vender para eles.

2. Como uma perspectiva quer que você apresentar a informação.

3. Como as informações que você apresenta muito.

4. Como uma perspectiva faz com que as decisões de compra

A mesma abordagem won &';. T trabalhar com todos. Como você aprender a se adaptar a sua abordagem para fazer o cliente se sentir mais à vontade, o relacionamento vai melhorar e mais vendas acabará por resultar

Você pode identificar um indivíduo &';. S preferência de estilo comportamental por usando o Personal Profile System ® desenvolvido pela Carlson Learning Company. Ele classifica o comportamento em quatro estilos: “ D &" ;, “ I &" ;, “ S &" ;, e “ C &" ;.

COMO VOCÊ gosta do meu estilo? ???

“ D &"; ESTILO

O seu ID, por favor Restaurant “? Dominante, &"; ou “ D &"; indivíduos de estilo comportamental, são geralmente orientada para os resultados. Eles prosperam no desafio de resolver problemas e tomar decisões de compra rápida. Estes indivíduos são-rápido e gosta de estar no comando. Eles podem tornar-se impaciente com pessoas ou situações que os impedem de realizar seus objetivos. Esta é uma das razões por que &'; re mais do que orientado para a tarefa orientada para as pessoas

Você pode reconhecer estes indivíduos como sendo acelerado e direto ao falar – que &'; re mais interessado em contar-lhe informações do que em pedir a sua opinião. Eles tendem a pensar em termos da linha de fundo. Estes indivíduos may6 ter mais formal, “ o &' pode; t ler &"; expressões faciais do que outros estilos

Assine aqui, por favor
Ao vender para o “.. D &"; estilo, don &'; t atolar-los com a socialização ou detalhes excessiva – chegar ao ponto rapidamente. Centrar-se directamente sobre a forma como o seu produto ou serviço pode ajudá-los a alcançar seus objetivos. Enfatize os resultados que você pode ajudá-los a obter, sempre deixando que eles sentem que &'; re no comando. Em outras palavras, don &'; t desperdiçar seu tempo. Faça a sua apresentação de vendas direta e significativa para ajudá-los a alcançar seus objetivos

“. I &"; ESTILO

O seu ID, por favor Restaurant “? Influência, &"; ou “ I &"; indivíduos de estilo comportamental são frequentemente pensadas como “. &" pessoas povos; Eles &'; re entusiasmado e otimista – apreciando a interação com os outros de uma forma humorística, ligeiro. Estes indivíduos podem parecem ser os eternos otimistas, geralmente ver o copo meio cheio em vez de meio vazio, e pode ser bastante persuasivo sobre coisas que &'; re apaixonados.

Você pode identificá-los como ser extrovertido e direta, muito falador e interativo. Essas pessoas tendem a falar rapidamente, use expressões animadas, e expressar seus sentimentos livremente. Eles podem aparecer para ser casual e amigável em suas interações com os outros e gostam de se expressar de uma maneira jovial, bem-humorado. Às vezes, você &'; bugigangas Aviso ll ou gadgets divertidos em seu escritório – que &'; s sua maneira de adicionar leveza ao ambiente de trabalho

Assine aqui, por favor
Ao vender para o “.. I &"; estilo, corresponder ao seu ritmo e apresentação de sua abordagem enérgica. Seja simpático e sociável – que eles saibam que você gosta-los pessoalmente. Sempre que necessário, levá-los para o almoço. Você precisa prestar depoimentos e histórias pessoais sobre como as outras pessoas têm respondido à sua empresa &'; s produto ou serviço. Mostre entusiasmo para os benefícios de seu produto ou serviço pode proporcionar. Além disso, certifique-se de apoiar os indivíduos, proporcionando tudo o que detalhado trabalho de acompanhamento é necessário; don &'; t pedir-lhes para fazê-lo. Tornar mais fácil para eles comprar de você

“. &Rdquo S; ESTILO

O seu ID, por favor
O “? Steadiness, &"; ou “ S &"; estilo de comportamento, é também &ndash orientada para as pessoas; mas a um ritmo muito mais lento do que o “ I &"; estilo. O “ S &"; pessoa doesn &'; t gosta de ser forçado a fazer alterações ou decisões rápidas. Eles &'; re paciente, leal, e calma, tornando-os excelentes ouvintes e “ as forças de paz &"; quando o conflito irrompe. Seu foco está na cooperação com as pessoas.

Você pode identificar esses indivíduos por sua reservados, indireto, mas orientada para as pessoas abordagem a outros. Seu discurso pode aparecer mais suave, com uma postura aberta. Eles terão relaxado, expressões faciais quentes e preferem uma abordagem casual

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Ao vender para o “.. S &"; estilo, it &'; s importante que você ouvi-los. Eles precisam sentir que você compreender as suas necessidades. Assegurar aos indivíduos que você e sua organização são cliente- e orientada a serviços. Apenas don &'; t empurrá-los para decisões de compra rápida. Mostre como você &'; re interessado em um relacionamento de longo prazo com a sua empresa, e que eles podem depender de você sempre que necessário. O “ S &"; clientes de estilo são mais leais a você quando outros fornecedores vêm bater à sua porta

“. &" C; ESTILO

O seu ID, por favor
O “? Conscientiousness, &"; ou “ C &"; estilo de comportamento, é focada na qualidade, em ritmo lento, metódico, e orientada tarefa. Eles se concentrar nos detalhes e são primariamente preocupado em fazer as coisas da “ direito &"; ou “. &" maneira correta; Estes indivíduos são analíticos e freqüentemente definir padrões mais elevados para si do que outros.

Você pode reconhecê-los como sendo reservado e mais indireto do que outros estilos. Essas pessoas são formal, com uma postura fechada e “ o &' pode; t ler &"; expressões faciais. Eles don &';. T gostam de expressar seus sentimentos facilmente

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Ao vender para o “. &Rdquo C; estilo, verifique se você tem sua verdade dos factos. Você &'; ll necessidade de responder às perguntas analíticas, mostrando referências sempre que possível. Estes indivíduos don &'; t precisam de você para se socializar com eles – eles realmente don &'; t quero que você. Essas pessoas querem que você forneça informações detalhadas a fim de fazer uma decisão de compra correta. Em seguida, eles vão avaliar cuidadosamente as suas informações antes de chegar a uma conclusão. Ser slow-paced e formal em sua aproximação com eles – don &'; t tornar-se excessivamente entusiasmado ou animado. Foco em vez de fatos, lógica e análise detalhada.

esquizofrênicos ???

Embora os indivíduos têm a capacidade se comportar dentro de todos os quatro estilos, eles tendem a usar um ou dois na maioria das vezes. Não há certo ou estilo errado. Cada um tem seus próprios pontos fortes e limitações. No entanto, existem três passos fundamentais ao aplicar o conhecimento de estilos de comportamento para uma situação de vendas:

1. Entenda o seu próprio estilo comportamental no ambiente de vendas.





2. Identificar a perspectiva &'; s estilo de comportamento





3.. Adapte a sua abordagem para melhor atender a perspectiva &';. S necessidades de estilo de comportamento





DO &'; s & DON &'; TS





A maioria dos vendedores tendem a vender para os outros do jeito que gostaria de alguém para vender para eles. Que &'; não vai funcionar





“! D &"; para Dominante





Do
● Concentre-se em “ o &";
● Fornecer opções

● Seja
eficiente ● Foco em resultados





Don &'; t
● Assuma sem obter um parecer

● Ao longo socialize
● Enfatizar detalhes desnecessários
tempo ● Resíduos





“ I &"; Influência para





Não
● Concentre-se em “ que &";
● Fornecer depoimentos

● Seja simpática e cordial
● detalhes pega quando possível





Don &'; t
● Enfatizar técnicos do produto
● Seja excessivamente formal ou reservados
● Adicionar ao cliente &'; s carga de trabalho
● Deixar as decisões pouco claras





Em vendas isso &' ; s importante lembrar esta regra: “ Não faça aos outros o que eles teriam de fazer-lhes &";





“ S &";. para Steadiness





Do
● Concentre-se em “ como o &";
● Assegurar cliente &'; s decisão de compra
● Fornecer excelente atendimento e serviço
● Pacientemente ouvir as necessidades





Don &'; t
● cliente apresse em decisões de compra rápida
● se esqueça de seguir regularmente
● possui uma “ I don &'; t Care &"; atitude
● Seja
abrupta ou rápida




“ C &"; para Conscientiousness





Do
● Concentre-se em “ por &";
● Use uma abordagem lógica
perguntas
● responder com precisão
● Fornecer evidência de qualidade





Don &'; t
● Seja excessivamente entusiasmado ou social
● Seja despreparados ou produto falta conhecimento
● Aparecer
desorganizado
● Ponta
de tomada de decisão.